האם ניתן לפתח יכולת מכירה?
דף הבית  >>  >>  הרשם  |  התחבר
מאמרים

האם ניתן לפתח יכולת מכירה? 

מאת    [ 02/01/2008 ]
מילים במאמר: 630   [ נצפה 3018 פעמים ]

 
 
כשהמכירות אינן זורמות...

מה המשותף בין איש המכירות בסניף של H&O, אשת המכירות בסניף של FOX או הקופאי של סניף ארומה?

ובכן, בבדיקה שערכנו לאחרונה על מספר סניפים כאלו בפורמט של לקוח סמוי, מסתבר שביצועי המכירות שלהם הינם רחוקים מלהיות אופטימאליים.

זירת מכירות הריטייל, מכירות ישירות לצרכן, מאופיינת באתגרים שונים ורבים. בסוף היום, במרבית הפעמים, שיפור ביצועים באחוזים בודדים בכל עסקה בודדת יכול לשנות את שורת הרווח התפעולי ותזרים המזומנים בסוף היום בצורה משמעותית, במיוחד לרשתות הגדולות, אך בוודאי ובוודאי ליתר העסקים.

כחלק מהערכה שביצענו בעוצמה עסקית עבור לקוח בדקנו כיצד ניתן לשפר את יכולת המכירה בסניפי הלקוח השונים תוך הגברת חווית השרות ללקוח הסופי.

לאחר שניתחנו את התוצאות מצאנו שורה ארוכה של ממצאים מעניינים אשר מצויים במהלך הטמעה בזמן כתיבת שורות אלו עם שיפור ביצועים ניכר לעין.

אחד הבעיות הבולטות במיוחד בקטגוריית אנשי המכירות בתחום הריטייל (אם כי ניתן לזהות אותה בקרב אנשי מכירות בתחומים אחרים) הינה בעיית הזהות.

מי אתה חושב שאתה?

הנה תרגיל קטן ומעניין שביצענו לאחרונה ברשת בתי קפה ידועה.

אספנו שורה של עובדים בתפקידי מכירות ובררנו איתם מה הם חושבים על התפקיד שלהם ומה הם עושים במקום העבודה.

התוצאות לא הפתיעו אותנו, לא כמומחים ולא כלקוחות של אותו מקום.

מסתבר שאנשי מכירות, באשר הם, מחזיקים ברעיונות מוזרים למדי באשר לזהותם של "אנשי מכירות": הם שם כדי "להתפרנס" או הם שם על מנת "לדחוף ללקוח עוד מוצר" או הם שם "כדי לגרום ללקוח לקנות בהרבה כסף" או שהם שם "כדי להוציא ממנו מקסימום כסף".

הסיבה למטמורפוזה המעניינת שאנשים נחמדים והגונים עוברים במקום העבודה אינה ברורה, אם כי יש לנו חשדות שהגורם לה נעוץ בתדמית ההוליוודית לאיש המכירות האולטימטיבי - נוכל חלקלק שיכול "למכור קרח לאסקימוסים" (כלומר רמאי עם תעודות, שהרי מה הצורך בקרח לאסקימוסים?).

מה עוד? החיים האמיתיים נוטים לטפוח על פניו של מי שמנסה לחיות על פי זהות סינטטית, כפי שאנו רואים כל יום בעבודה שלנו בעוצמה עסקית.

מסתבר שאנשי המכירות הטובים ביותר, אלו שמחזיקים מעמד בתפקיד המכירות ואינם "זיקוקים" (עושים הרבה רעש, אור וחום למשך זמן קצר ואחר כך נעלמים), כמעט תמיד אינם מחזיקים בדעות הללו והם יודעים מי הוא איש מכירות אמיתי.

מי אני, מה אני?

אחד המחסומים הקריטיים ביותר בדרך לפיתוח יכולת מכירה יציבה ולשיפור ביצועי כל איש מכירות הינו לסלק מסדר היום את כל הרעיונות הכוזבים והסינטטיים שגורמים לנו כלקוחות לתעב אנשי מכירות.

למעשה, איש מכירות שאינו מבין וטרם גילה כי הוא בעיקר אדם שעוזר ללקוחות, ומבין את משמעות העזרה שלו במלואה, ויודע היטב כיצד העזרה שהוא מושיט משתלבת עם העזרה למקום עבודתו - צפוי לעמוד בפני שורה של קשיים וביצועיו יהיו מפוקפקים.

כמו בעיית ריח גוף חריפה...

...כאשר אנו נתקלים באיש מכירות שעט עלינו עם "דולרים בעיניו", אנו מרגישים זאת מקילומטרים וללא מילים, ובמקום אינטראקציית מכירה נעימה ומהנה נוצרת מלחמת כוחות על הארנק שלנו.

בעיה זו לבדה יוצרת מחזות משעשעים של אנשי מכירות ש"עטים" על לקוחות שנסים על נפשם לאחר שרק נכנסו להביט במוצרים.

באמת, היכנסו פעם לאחד הסניפים של חנויות האופנה המפורטות לעיל ותראו בעצמכם.

משעשע, בחיי!

ללא הבנה של עקרון זה לבדו וללא הטמעה שיווקית של כל ההשלכות שלו בעסק על ידי ההנהלה, הנהלת הביניים, מנהל המכירות, ראשי צוותים ואנשי המכירות עצמם, יהיה קשה להשיג שיפור בר קיימא בביצועי המכירות.

ודרך אגב, מהניסיון שלנו בעוצמה עסקית, התמודדות עם ההשלכות של האמור כאן על ידי סדרה של יישומים ארגוניים מתקדמים מניבה בדרך כלל שיפורים במכירות שוב ושוב, בעסק אחרי עסק.

מהירות השינוי נוטה להפתיע את דרג ההנהלה.

כאשר מדובר בעסקאות קטנות וחוזרות, ההבדל בין היישום הנכון של הכלל האמור לעיל היא לא רק כסף רב יותר בקופה, אלא עסק בעל נאמנות לקוחות חזקה יותר, עסקאות חוזרות רבות יותר ושקט נפשי רב יותר לבעלים.

אפשר לעשות זאת.

צריך רק לדעת לחשוב מחוץ לקופסה.

אז, בהצלחה בשיפור מערך המכירות שלכם.

רוצה לשפר את מערך המכירות שלך?

אתה מוזמן ליצור עימנו קשר.

אנשי עוצמה עסקית בעלי ניסיון רב במכירות וישמחו לסייע לך.

כתבה: קרן זוגלובק- גל.

http://www.powerbusiness.co.il

איסוף חומרים: חנן זוגלובק
קרן זוגלובק- גל הינה כלכלנית מומחית בתחום השיווק והאינטרנט בעלת ניסיון רב בתחום הניהול והכשרת מנהלים, מבעלי עוצמה עסקית יועצים.

http://www.powerbusiness.co.il/subpage.asp?page=success
מאמרים נוספים שעשויים לעניין אותך:

שליחת המאמר שלח לחבר  הדפסת המאמר הדפסת המאמר  קישור ישיר למאמר קישור ישיר למאמר  דווח מאמר בעייתי דווח על מאמר בעייתי  כתוב לכותב המאמר פניה לכותב המאמר  פרסום המאמר פרסום המאמר 

©2017
כל הזכויות שמורות

מורנו'ס - שיווק באינטרנט

אודותינו
שאלות נפוצות
יצירת קשר
יתרונות לכותבי מאמרים
מדיניות פרטיות
רשימת כותבים
כותבים מומחים
עלינו בעיתונות
מאמרים חדשים
פרסם אצלנו
לכותבי מאמרים: פתיחת חשבון חינם
כניסה למערכת
יתרונות לכותבי מאמרים
תנאי השירות
הנחיות עריכה
לבעלי אתרים:



מדיה חברתית:
חלון מאמרים לאתרך
תנאי שימוש במאמרים
ערוצי מאמרים ב-RSS Recent articles RSS


מאמרים בפייסבוק מאמרים בטוויטר מאמרים ביוטיוב