מה קובע את פוטנציאל ההכנסה שלך?
לא מזמן ישבתי בפגישה עם לקוח ועם מנהל סניף הבנק שלו. הלקוח שלי, בעל עסק לאספקת מוצרים בענף המזון, פנה אלי כי אחרי תקופה ארוכה של פעילות עסקית, ההכנסות שלו ירדו לרמה של אי-קיום. בטווח המיידי היה צריך למצוא פתרון לבעיית תזרים כדי לאפשר לעבוד עם ראש שקט יותר על קידום העסק. אחד הספקים כבר איים לעצור את אספקת הסחורה והמצב היה לחוץ.
הלקוח כבר הכין אותי ואמר לי שבבנק כבר נתנו לו את כל תקופות החסד האפשרויות ונציגי הבנק הראו סימנים של חוסר סבלנות.
בפגישה עם מנהל סניף הבנק, גם הלקוח וגם מנהל סניף הבנק היו מופתעים. מנהל הבנק הופתע ממה שהראתי לו ולאחר כמה דקות הוא גם הסכים לעזור לבעל העסק ולתמוך בו בעוד מימון והרחבת מסגרת האשראי כדי שנוכל לצאת לדרך עם תוכנית הייעוץ.
הלקוח הופתע כי למרות המסר הקריר של נציגי הבנק לפני הפגישה וניצול מסגרת האשראי שתפחה למימדים לא הגיוניים, מנהל הבנק שינה את דעתו וכעת היה מוכן לעזור.
תוך כדי, בעל העסק גם גילה מה באמת הגורם המכריע הקובע את פונטציאל ההכנסה שלו.
זה מה שעשיתי.
טיפול:
כאשר מנהל סניף בנק נדרש להחליט בנוגע לאישור תנאי אשראי ומסגרות אשראי ללקוחות שלו, הוא זקוק לנתונים כדי לקבל ודאות בנוגע לעסק וליכולת הניהול של אותו לקוח. בהיעדר נתונים שוטפים על תפקוד העסק, הוא מתבסס על דוחות כגון דוחות רווח והפסד או מאזן שנתי של שנה קודמת שמופקים בדרך כלל על ידי רואה החשבון של העסק.
אחת הבעיות הנפוצות, היא שהוא מנסה לשפוט את האדם מולו, על ידי נתונים מספריים. לעיתים הנתונים הם של תקופה עתיקה שואפשר להתייחס אליה כ"פרה-היסטורית". כך לדוגמה, אם לפני שבועיים , בעל העסק הגיע לתובנה, והחליט לשנות את אופן התנהגותו, החליט לשנות את המצב, לקחת אחריות ואפילו לפנות אלי לייעוץ מקצועי בניהול, הרי שהדוחות משנה שחלפה לא יראו את זה! הדוחות הללו מראים רק את העבר .
בנוסף לצרות אלה, הבנקאי מתבונן על מספרים מתקופה ארוכה מדי (בד"כ שנה) ומנסה להסיק מסקנות לגבי התנהגות הלקוח שלו בעתיד. למשל ייתכן שללא קשר לעונתיות, יש חודשים של מגמת עליה לפי הצפוי, ויש חודשים של מגמת ירידה בניגוד לצפוי.
כדי לפתור את הדבר ביקשתי מהלקוח שלי לספק לי נתונים על מחזורי המכירות החודשיים במשך שנתיים לאחור. העלתי אותם על גרף חודשי לאורך השנים. ועם זה הגעתי למנהל הסניף.
ראינו בבירור שיש תקופה של כשישה חודשים שמחזור המכירות היה יציב וגבוה מאוד. זה עונה על השאלה "האם העסק או בעל העסק בכלל יכול להשיג תוצאות?". בברור התשובה היא כן. הוא השיג את זה בעבר, ולכן הוא יכול להשיג זאת שוב. זהו לא עסק חדש, אלא עסק "עם תעודות" שכבר הוכיח את עצמו בעבר.
התבוננות בגרפים אפשרה לנו לעלות על נקודה קריטית. זיהינו נקודה שבה הגרף שקע לתחתית ואז זינק למספר חודשים. תוך כדי התבוננות משותפת בגרף, מנהל הבנק נזכר שבדיוק בזמן שבו הגרף החל להתאושש הוא החל להתקשר ללקוח ולדרוש ממנו לטפל בחשבון הבנק.
וזו בדיוק הנקודה! הדבר העיקרי שקובע את רמת פוטנציאל ההכנסה של עסק הוא רמת הדרישה להכנסה!! ייתכנו גורמים נוספים להכנסה, כגון ביקוש של לקוחות קבועים וכו'. אך פוטנציאל ההכנסה נקבע על ידי הדרישה להכנסה.
יש בעלי עסקים שמוכרים ומייצרים לפי "כמה הוצאות צריך לכסות". זו דרך מאוד בטוחה להיות בלי יתרות חופשיות של כסף בבנק. יש כאלה שמייצרים "כדי לספק את הלחץ (דרישה) שמגיע ממנהל הבנק." גם זו דרך להישאר בינוני. יש כאלה שמייצרים לפי מה שהאישה אומרת שצריך כדי לכסות את הקניות בבית. ויש כאלה נדירים יותר, שמציבים לעצמם חלום עם רף גבוה ודורשים מעצמם להגיע אליו.
לאחר שהוודאות של הבנקאי עלתה בנוגע לעסק, הבהרתי לו שכעת אני מציב את הדרישה לבעל העסק והראתי תוצאות מארבעה ימי עסקים אחרונים. כשנפגשנו לראשונה שבוע לפני כן, גיליתי שבעל העסק מעולם לא הציב יעדים ודרש מעצמו להגיע אליהם. אז מייד לאחר שנחתם הסכם הייעוץ, דרשתי מבעל העסק לעמוד ביעדים שהגדרתי לו. ופתאום הוא צריך לתכנן את צעדיו טוב יותר. הוא הצליח לתאם 15 פגישות מכירה שבכלל לא התכוון אליהן קודם לכן ,חלקן עם לקוחות חדשים. דרשתי שיתקשר לכל הלקוחות שיש לו ברשימות עם יעד למספר שיחות בכל יום, והוא קיבל 3 הזמנות מכאלה שלא היה איתם בקשר במשך שנה ומעלה.
הדרישה יכולה לבוא גם מחברי הצוות בעסק. למשל אצלנו בחברה, יש אדם שאחד מתפקידו (מעבר לתפקידיו האחרים) הוא לדרוש מכל אחד לייצר את התפוקה שלו (מכירות, קידום ושיווק, ייצור, ארגון המשרד וכו'). אם אין לך מישהו כזה, כדאי שיהיה לך יועץ שיודע לדרוש ממך ללא רחמים שתייצר הכנסות.
אשמח לשמוע תוצאות מיישום,
בהצלחה!
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
עפר פלאוט הוא הבעלים והמנכ"ל של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
חברה להכשרת מנהלים ויעוץ עסקי.
החברה עוזרת למנהלים ולצוותי עובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.
