איך מחלישים את ההתנגדות של הלקוח מולך ? 

בואו תסכימו איתי ישר על ההתחלה, בלי להתווכח, שלקוחות זה עם פחדן, אנשי מכירות הינם עם אמיץ, אופטימי, הרי אנשים אופטימיים  תמיד מרגישים שהם חיים בעולם הכי טוב שיכול להיות, והפסימיים חוששים שזה נכון, אנשי מכירות בטוחים שהמוצר שלהם הוא הכי טוב בעולם, הלקוח, בפגישת המכירה, חושש שזה נכון, הפחד הוא גורם ההנעה הכי חזק, הכי משפיע על הלקוחות שלנו, גם אנחנו עושים הרבה דברים מפני הפחד, ביטוח לרכב אם תהיה תאונה, ביטוח לדירה אם תישרף, מתנהגים יפה כל החיים, מהפחד שהבת לא תקבל שידוך טוב, עובדים כל היום מהפחד להיות רעבים, ועוד כהנה וכהנה.

כדי לשמור על כוח ושליטה, עליך לחשוף את החרדות של הלקוחות שלך, הלקוח יעשה כל מאמץ לא לחשוף את החרדות שלו מולך, כי הוא בתת מודע מבין, ברגע שהוא יחשוף, אתה תמצע לו את הפתרון, והוא יהיה חייב לקנות ממך את המוצר שאתה רוצה למכור לו, היקף המכירות שלך יכול  לגדול, ברגע שתסייע ללקוחות שלך לגלות את פחדיהם, תראה להם שאתה רגיש לפחדים שלו, תוביל אותם למסקנה, שהמוצר שלך יחליף את הפחד שלהם, בשקט נפשי.

ישנם כמה סוגי פחדים ללקוח, פחד מפני חרטת קניה, פחד שמא הקניה היא בחירה לא נכונה, פחד שמא ההחלטה לא נכונה ועלולה לגרום לפגיעה קשה בכבוד העצמי שלו,  פחד  שמא החלטת קניה שגויה, עלולה לגרום לפיטורין, הפחד הכי גדול של הלקוח הוא בהעברת השליטה אליך, כי ברגע שהוא הסכים לקניה, הוא עכשיו צריך אותך, שתספק לו בזמן, זה נוגד את האופי האנושי, אנשים אוהבים לדחות דברים, לדחות קניה, הם נהנים מיכולתם לדחות החלטות קניה כרצונם, ברגע שאתה מפריע ליכולת השליטה הזו, אתה מקטין את עוצמתם, ומגביר את פחדיהם.

אדם האומר יקר לי, אין לי כסף, אין לי מקום בבית למגהץ הגדול הזה, אשתי לא מסכימה, אלו הם סוגי התנגדויות שצריך לנטרל את הסיבה, איך עושים את זה - איך מנטרלים את ההתנגדות הזאת - כשהלקוח אומר לא ! צריך לדעת למה הוא מתכוון,  צריך להחליש את ההתנגדות, כי כוח ההתנגדות תלוי בסיבה מסוימת, וככל שהסיבה יותר חזקה, ההתנגדות תהיה יותר חזקה, סיבה ומסובב,  צריך להחליש את ההתנגדות, ע"י סוגסטיה, דמיון מודרך. זה אומר, ברגע שאתה מוצא את הסיבה להתנגדות ומחליש אותה, כוח הקניה, כוח הרצון לקנות יגדל, זה דומה למאזנים = משקל.

למשל:  אם הלקוח אומר אני לא רוצה את המוצר כי אין לי כסף, אפשר להחליף לו את המשפט, אתה לא רוצה את המוצר כי כרגע אתה מעדיף לחסוך כסף לדברים אחרים, משפט ההחלפה אומר, בעצם יש לך כסף, אבל זה לדברים אחרים, או משפט דומה, אתה לא רוצה לקנות את המוצר, כי אתה מחכה שיהי' לך יותר כסף לקנות אותו, הפועל יוצא של ההחלפה הזאת אומרת כך, אתה למעשה כן רוצה את המוצר, רק שכרגע אין לך את הכסף, אבל לא אומרים את זה בברור, ומביישים אותו שאין לו כסף, רק מדגישים שיש לו יותר, רק שהוא שומר אותו כרגע לדברים אחרים, צריך לשתול את המילים, בתוך משפט ההחלפה, את המילה יותר.

אפשר גם בכיוון שונה, קצת מקביל, לומר ללקוח, אתה לא רוצה לקנות את המוצר, כי אתה רוצה לקנות במחיר זול יותר, המסר זהה, אבל שונה, אנחנו למעשה מסבירים לו,  לתת מודע שלו, שהוא רוצה לקנות, רק בתנאים אחרים של התשלום, השילוב בין הרוצה לבין היותר נותן לך בינגו מושלם. זה מוביל את הלקוח לקופה, לסגור את העסקה, אתה עוזר לו להתגבר על הפחד מהקניה,              כמו להעביר ילד את הכביש, נתינת היד לילד, משרה אצלו ואצלך ביטחון, זה סוג של שילוב, בין הרצון של הילד לעבור את הכביש, לבין הפחד שלך שהוא יעשה את זה לבד.

לסיכום: צריך להבין לנפש הלקוח, לנפש הקונה, למרבית הלקוחות יש הנחות שליליות, ביחס אליך וביחס לתהליך המכירה שלך, כי הם מניחים שאתה רוצה רק למכור להם, אבל הם צריכים להיות בטוחים שהמוצר שלך, הוא המוצר הנכון להם לקנות, גם שאתה הוא האדם הנכון להם לקנות ממנו, כאשר אתה יוצר מערכת יחסים, המבינה את הלקוח, את פחדיו, את רצונותיו, יהיה לך יותר קל לבנות את הכימיה ולבצע את המכירה.