איך מזהים מה הלקוח רוצה ? 

כשאנחנו נוסעים לחו"ל תמיד יש צורך פנימי כזה להביא לילדים מתנות, ולשאר בני המשפחה, שאלתם את עצמכם פעם למה - אני חשבתי לעצמי מאיפה נובע הצורך הפנימי הזה, הגעתי למסקנה, שאתם לא חייבים לקבל אותה, אבל לפחות תחשבו עליה בזמנכם הפנוי, הצורך הזה הוא סוג של פיצוי, על היעדרותכם מהבית, מהמשפחה,מהילדים, הבאת המתנה, היא סוג של נתינה שמעלה את הרגש לסף יותר גבוה מהממוצע המקובל, כך שהוא משלים את החוסר בהיעדרות  של הנסיעה.

באדם נותן צדקה יש אלמנט זהה, מקבל הצדקה זקוק לצדקה, הנותן משלים לו את החוסר הכספי שלו, אבל הוא, הנותן גם עובר סוג של חווית נתינה, הוא גם נהנה שהוא מהנותנים, ולא מהמקבלים, חלילה, אבי זצ"ל, תמיד היה מברך אותי שאזכה להיות בין הנותנים ולא בין המקבלים, ב"ה, כשאני קונה צעצוע לילד שלי, יש גם לי את חווית הקניה, שהפועל יוצא שלה הוא הנתינה לילד שלי, אני שמח שהוא נהנה/מקבל, לפעמים יותר ממה שהוא הילד נהנה, זה סוג של הרגשה, שרק אם אתה קורא נאמן, אבא או אימא, תוכל להתחבר בקלות לאמור לעיל.

כשלקוח נכנס לחנות רהיטים, ורוצה לקנות כורסת נדנדה, הוא אומר בקול, " אני רוצה לקנות כורסת נדנדה שיהיה לי נוח וכיף לשבת עליה בשעות הפנאי" יתכן שהוא מבטא צורך של חוסר, או צורך של סטאטוס, שזה אומר, הוא באמת מרגיש שזה חסר לו ביום יום, או שלחבר הכי טוב שלו יש, ולו אין, כאן נכנס הסטאטוס, שאומר לו שהוא חייב לקנות, אבל כשהוא נכנס לחנות, הוא לא אומר לך מהיכן נובע הצורך שלו, לא שזה אכפת לך כמוכר, מאיפה נובע צורך הרכישה, דוגמא נוספת, אם אבא נכנס לחנות חליפות, ואומר למוכר אני צריך לקנות חליפה לחתונה של הבן שלי שמתחתן בעוד חודש, הוא מבטא צורך של קניית חליפה לחתונה של הבן שלו.

המוכר בחנות צריך להשתמש במילים של הלקוח, שזה אומר הלקוח רוצה נוחות, תדבר איתו בשפה שלו, למשל: "הכסא הזה עם ריפוד עור נאפה נושם בקיץ, יהיה לך מאד נח כשתשב עליו בשעות הפנאי" הלקוח שמע את המילים שאמר כשהוא נכנס לחנות, לקנות, עם המילים האלה הוא יצא, כשהאבא רוצה לקנות חליפה לחתונת בנו, צריך לומר לו, "החליפה הזאת מתאימה מאד לחתונת הבן שלך" כשהדגש הוא על המילים, הבן, שלך, אותה הסיטואציה תחול גם כשאימא רוצה לקנות לעולל שלה משחק, היא תבקש מהמוכר משחק שהבן שלה ישחק וייהנה, נו, תמשיכו לבד איך צריך המוכר לומר לאימא כזאת, באלו המילים, "עם משחק כזה הילד שלך, ישחק וגם ייהנה", כל מה שקשור לאני של האדם, הוא מתחבר ביתר קלות.

האומנות במכירה היא, לקלוט את המילים שהלקוח משתמש בהם, ולהשמיע לו אותם כשהן ערבות לאוזניו, עם המנגינה המדויקת שהוא רוצה לשמוע, תוך כדי דיבור, יש לזהות גם את הצורך של הלקוח, האם הוא בא מחמת החוסר, צורך, סטאטוס, לא שזה קריטי, אבל זה יותר מקל עליך בהתמקדות, ככל שהמיקוד יותר מקצועי, התוצאות תהיינה יותר גבוהות.

לפני פיזור, בדיחה יהודית רלבנטית, שני קבצנים החליטו לשבת ביציאה מהכנסייה כל יום ראשון, אחד ענד לצווארו צלב, השני מגן דויד, הראשון קבל תרומות ללא הפסקה, בעל המגן דויד לא קיבל כלום, לאחר כחודש, ניגש הכומר לעונד המגן דויד, ואומר לו, חבל שאתה יושב אצלנו ביציאה מהכנסייה, לך תשב אצלכם ביציאה מבית הכנסת תקבל הרבה יותר תרומות, צחקו שני הקבצנים אחד לשני, ואמרו, מוישל'ה אתה שומע, הכומר הזה רוצה ללמד אותנו איך עושים ביזנס...

שני הקבצנים זיהו את הצורך של היוצאים מהתפילה לתת צדקה רק לגוי, החליטו שאחד מתחפש ליהודי ואחד לגוי, כך שבתת מודע, כל מי שיצא, הבחירה האם לתת או לא לתת צדקה,  כבר הייתה מוכרעת, רק השאלה למי, לגוי או ליהודי, ברור שהם החליטו לגוי, כשהקונה נכנס לחנות, ומצהיר שהוא רוצה חליפה לחתונה של הבן שלו, הוא כבר הגיע עם ההחלטה, לקנות ! רק עכשיו עליך המלאכה לקלוט את שפת הלקוח, ולדאוג שקניה זו תתבצע בחנותך, עם מקסימום הפריטים במינימום תשלומים.