האתגר ( השאלות)
האם לתגמל את איש המכירות על בסיס משכורת בלבד, או על בסים עמלה בלבד, או תמהיל של השניים? או אולי, שילוב של השלושה, משכורת בסיס+עמלה על מחזורי מכירות + בונוס/מענק חד פעמי על ביצועים איכותיים. שאלה גוררת שאלה, והשאלה המרכזית היא: מהו המינון הנכון של כל אחד מהשלושה, אשר משפיע הכי הרבה על הפריון של איש מכירות זה או אחר/
• מדדי ביצוע - מה מודדים ועל מה מתגמלים?
• תגמול אישי או קבוצתי?
• באיזה תדירות להכניס שינויים בתכנית התגמולים?
• איך לנהל ולבקר את התכנית?
7 עקרונות
בכל מקרה, אם רוצים להרכיב תכנית תגמול ותמרוץ כספי אפקטיבית לאנשי מכירות, יש לבססה על שבעת העקרונות הבאים:-
• המרצת אנשי מכירות שאפתנים ועידודם לעשות מאמצים מרביים.
• מור אנשי מכירות ותיקים ועידודם להתמיד
• הענקת תמורה הולמת והוגנת בעבור המאמץ המושקע.
• הענקת פיצוי נאות בעבור הצלחה יוצאת דופן.
• התאמה מרבית לפילוסופיה הכללית של הארגון. למשל, שילוב אנשי המכירות בהסדרים על פיהם מקודמים שאר העובדים בארגון ? דרגות שכר, ותק, בונוסים ומענקים.
• · בניית תוכנית תגמול פשוטה, ברורה ומובנת. באופן זה יוכלו אנשי המכירות לעשות חשבון פשוט בעצמם על סיכויי ההכנסה שלהם, ולחשב את העמלות המגיעות להם בצורה פשוטה ומהירה.
• · יצירת אמון בין אנשי מכירות לבין ההנהלה ובעלי הארגון. בארגונים רבים נוהגים לשלם לאנשי המכירות תגמולים שונים על ביצועים שווים. מאחר שהסדרים מעין אל היוצרים חשדות ואי אמון בין אנשי המכירות, יש לדאוג לגילוי נאות של תכנית התגמול כך שכל אנשי המכירות ידעו באופן ברור, מה הסכום שהם מקבלים ועל מה.
פריון במכירות
פריון במכירות ניתן לייחס לשני מרכיבים מרכזיים:
מגעים ? הגעה אל הקונה הפוטנציאלי הנכון (זה שיש לו תוחלת הגבוהה ביותר לקנות) בעלות הנמוכה ביותר; כלומר מדידת כמות המגעים עם לקוחות שמקיים איש המכירות. ההנחה במקרה זה היא, שאם נגרום לאיש המכירות לפגוש כמה שיותר לקוחות בעלי תוחלת קניה טובה, יוביל הדבר ליותר מכירות. מרכיב זה מהווה פונקציה של חריצות איש המכירות, הדחף שלו למכור ומידת החוסן האישי שהוא מפגין מול דחיות וסירובים. האמונה מאחורי מאמצי החברה לגרום לאנשי המכירות לפגוש כמה שיותר לקוחות פוטנציאליים היא, שהגעה לאדם הנכון היא הדבר המרכזי שיוביל בסופו של דבר ליותר מכירות!
ניהול שיחת מכירה מקצועית ויעילה ? מרכיב זה מודד את איכות עבודת איש המכירות מרגע שהחלה שיחת המכירה; הוא בודק את הדרך, הצורה והקצב בו מצליח איש המכירות לקדם את שיחת המכירה ולהוביל את הקונה הפוטנציאלי עד לסגירת עסקה. ההנחה והאמונה כאן הן, שלא מספיק להגיע ללקוח על מנת שיהיה סיכוי סביר לסגירת עסקה, אלא שהתוצאה המיוחלת = סגירת עסקה; תלויה במידה רבה בניהול אפקטיבי ויעיל יותר של שיחת המכירה. צריך לזכור שאי אפשר להגדיל גם את מרכיב המגעים וגם את מרכיב ההתקדמות בשיחת המכירה באותה מידה. כל שיפור באחד המרכיבים חייב להוביל לירידה במרכיב השני ומכאן החשיבות שבהגדרה ברורה, איזה משני מרכיבים באמת יובילו להגדלת המכירות בהקשר ספציפי של כל איש מכירות בנפרד.
פריון במכירות (המשך) עוד שאלות......
השאלות המתבקשות בשלב זה הנן:-
• האם מרכיב המגעים הוא החשוב יותר? אם מרכיב המגעים חשוב יותר, אז מהם התמריצים שיעודדו אנשי מכירות להגדיל את פריונם בתחום זה
• אם מרכיב ניהול שיחת מכירה מקצועית חשוב יותר, אז מהם התמריצים שיעודדו אנשי מכירת להגדיל את פריונם בתחום זה?
• אולי מרכיב ניהול שיחת מכירה מקצועית הוא החשוב יותר?
• האם מרכיב המגעים הוא החשוב יותר? אם מרכיב המגעים חשוב יותר, אז מהם התמריצים שיעודדו אנשי מכירות להגדיל את פריונם בתחום זה?
• אם מרכיב ניהול שיחת מכירה מקצועית חשוב יותר, אז מהם התמריצים שיעודדו אנשי מכירת להגדיל את פריונם בתחום זה?
• אולי מרכיב ניהול שיחת מכירה מקצועית הוא החשוב יותר?
המשך יבוא
גלעד גלבוע מייסד ומנהל של
