1. מה 7? מה כמה? אנשי מכירות שלא מסוגלים לבטא בצורה ברורה את ערך הצעתם. מעט מדי אנשי מכירות באמת מסוגלים להציג בבהירות את ערך המוצר או השירות אותו הם מציעים. תשכחו את מה שהשיווק שלכם אומר לכם להגיד. לכולנו יש נטייה לכתוב בשפה שונה (גבוהה יותר, מתנסחת יותר) כאשר אנו מתבטאים בכתב. במקום זאת, דברו במושגים הנוגעים לנמצאים מולכם ועזרו להם להבין (תוך חצי דקה או פחות) איך המוצר, השירות או הפתרון שלכם יהיה להם לערך. דברו תכלס, דברו בשפה שלהם, במילים שלהם.
2. אפשר ד"ש? מצלצלים כדי "להיות בקשר". מנכ"לים ובעלי החלטה אחרים עסוקים מדי כדי לנהל שיחות חסרות ערך או עניין. 5 דקות עם כל איש מכירות של ספק קיים או עתידי - בלתי אפשרי. פג התוקף על אסטרטגיית שמירת הקשר ה"סתמית". אתם חייבים לדאוג לכך שיש איזה שהוא ערך בכל תקשורת שאתם מקיימים עם לקוח קיים או עתידי. אם אתם מצלצלים כדי לבדוק מה קורה עם ההזמנה - תהיו כנים וישירים.
3. זה עוד רחוק דרדסאבא? מקבלי החלטות בחברות מבלים את מרבים היום שלהם בפגישות וסבלנותם לפגישות שמתארכות, קצרה מאוד. כבדו את הזמן של האדם איתו אתם נפגשים, סיימו בזמן או אפילו לפני הזמן. שימו לב לא לסיים פגישה של 60 דקות ב 20 - כמו תמיד יהיו את אלו שיראו את הזמן שהתפנה להם ויהיו את אלה שיראו בכם כמזלזלים בזמן שלהם או כבלתי מקצועיים.
4. להעביר לך שיחה מבר רפאלי? תפסיקו להתחזות לאנשים אחרים כדי לעקוף את העוזר האישי. כן, זה יכול לעבוד, אבל שקר שמופיע במערכה הראשונה לרוב לא נגמר בחתונה במערכה האחרונה. מצאו את הדרך להתחבר לעוזר האישי ולגייס אותם לעזור לכם.
5. אז... במה אתה עובד? אל תשאלו שאלות שהתשובה שלהן יכולה להיענות בקלות ע"י קריאה באתר שלהם, במאמרים שפרסמו או ע"י מישהו זמין יותר בארגון. זה רק מראה כמה אתם לא מוכנים. אם תשאלו מנכ"ל שאלות שיכולות להיענות בקלות על ידי אחר (מן הסתם נמוך יותר בהיררכיה הארגונית), אל תתפלאו אם תמצאו עצמכם מופנים לדבר עם הדרג הנמוך יותר.
6. התא הקולי מלא... יש לך הודעה אחת חדשה. די עם הודעות קוליות ארוכות וחסרות כל ערך. "גיא שלום, מדבר אמנון מחברת זמלוק ביטוחים. אנו מתמחים בצמצום עלויות הפרמיה לחברות בדיוק כמו שלך. חברתנו עושה זאת בהצלחה רבה משנת 1973 ורשימת הלקוחות שלנו כוללת חברות כגון..." הבנתם. הודעה עם ערך מועט תמחק תוך שניות.
7. אל תדאג, זה לא יכאב בכלל. הפסיקו עם האמירה הכל כך כללית ושלרוב אינה נכונה, הטוענת שהמוצר שלכם קל להטמעה. זה לרב מראה שאתם לא רגישים למציאות של הלקוחות שלכם או שאתם פשוט מנותקים. עדיף ויעיל יותר לתאר את מה שנדרש בתהליך ותארו איך תעזרו להטמיע את הפתרון.
8. אז לשלוח לך את זה לכאן? תרצה את זה באדום או בשחור? אם אראה לך איך המוצר שלי חוסר לך כסף, תקנה אותו? - צמרמורת. אני לא יודע מה יותר גרוע, טכניקות מיושנות או אנשים חדשים שמשתמשים בטכניקות ישנות. אלו שהשתמשו בטכניקות הישנות, אם הם שרדו, שינו ושיפרו כדי לשרוד. זמנים משתנים, אנשים משתנים. לקוחות היום חכמים יותר, יודעים יותר ומודעים יותר - שימוש בטכניקות ומניפולציות ישנות רק ירחיקו אותם מכם.
9. "אתה דג? גם אני דג. איפה אתה דג?" - במים! לבנות חיבור חשוב מאד. לדעת איך ומתי לעשות את זה, חשוב עוד יותר. אתם באמת חושבים שהמנכ"ל שקיבל אתכם למשרדו זה עתה, באמת רוצה לדבר אתכם על חוויות הדייג שלו? ממש לא. שמעתי על מנכ"ל של בנק גדול שתלה במשרדו תמונה גדולה של מפרשית בדיוק מהסיבה הזו. הוא היה מסלק כל נציג שהיה מתחיל שיחה בהתייחסות לשייט. חיבור אמיתי נוצר כשיש לכם כבוד לאדם, לזמן שלו, לצרכים שלו, כשאתם מבינים את הבעיות שלו ויכולים לספק ערך עבורו.
10. "סיי נו מור, סיי נו מור" - "בבון זה קוף"- אל תמכרו את המוצר, שירות או הרעיון שלכם בתור משהו שהוא לא. אנשי מכירות רבים עדיין מרגישים צורך עז להגזים ביכולות המוצר, להיסחף בזמני ההספקה ולתאר תמונה וורדרדה שאין לה קשר למציאות. די.
אם אתם קוראים את השורה הזאת אז אני מקווה שזה בזכות הערך של הפוסט (גם אם מדובר בערך השעשוע).
אם מצאתם את עצמכם ברשימה - אז די (או לפחות תתייעצו עם המנטור שלכם).
מסכימים, רוצים להוסיף - הגיבו, שתפו.
עוד טיפים ומאמרים באתרי - www.vago.co.il
גיא ואגו - מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.
