שירותי סלולר, טלפון ואינטרנטISP משולבים - איך נערכים לשינויים בשוק התקשורת? 

שירותי תקשורת מאוחדים (Converged Services) משנים את פני שוק התקשורת בישראל ומהווים אתגר למגזר העסקי. איך נערכים לשינוי ובוחרים את ספק השירותים המתאים לעסק?

תחום שירותי התקשורת המשולבים לעסקים (Converged Services) תופס תאוצה בכל העולם, ומגיע לכל בית ועסק בישראל. מדובר במהלך מאוד מהיר (מהרגע שהוא מתחיל), שבו הלקוחות מכל סדר גודל, מקבלים שירותי תקשורת מאוחדים מספק אחד, על תשתית אחת ובחשבונית אחת. די ברור, שחברות הסלולר הישראליות צפויות להרחיב את סל השירותים בעקבות ההפחתה המשמעותית בהכנסות שלהן והשינויים בשוק הסלולרי עם כניסתם של מפעילי סלולר חדשים.

מהניסיון שנצבר במדינות רבות בעולם, מדובר בתהליך מהיר ביותר, כמעט בלתי הפיך, וחד כיווני: שירותי תקשורת מאוחדים תחת מעטפת שירות אחת ובחשבונית אחת, במחיר שפוי וזול ביותר. מדובר בנפילה חדה ומהירה של עלויות התקשורת ללקוח הקצה ושינוי סדרי עולם בשוק התקשורת, גם לפרטיים וגם לעסקים, בכל סדר גדול.

נציג כאן שתי דוגמאות בלבד מהעולם הרחב:

א. הצמיחה המהירה ביותר בעולם התקשורת: חברת OSN ? One Source Networks מארה"ב היא החברה בעלת קצב הצמיחה הגבוה בעולם, 10,305% (עשרת אלפים שלוש מאות וחמש אחוזים!) בשלוש השנים האחרונות. הסיבה: חברה זו מספקת את כל שירותי התקשורת (הדגש על כל) תחת מעטפת אחת (רשת וירטואלית אחת, שירות אחד, חשבונית אחת). השילוב הוא של כל שירותי הקול, ה- Data, ה- Managed Services וה- Alternate Access, עם QoS. זה כולל שירותי VoIP (כל השירותים כולל, מרכזיה, Call-Center, פקס וכיו"ב), שירותי גישה (WAN, אינטרנט, אחסון וירטואלי, עננים וכיו"ב), כל שירותי הערך המוסף שניתן לחשוב עליהם, לרבות שיחות ועידה, אבטחה, Billing, ניהול מכשירי קצה. זאת, בכל תצורות החיבור (סיבים, אלחוט, סלולר, כבלים, נחושת). הכל במעטפת שירות אחת. לדברי מנכ"ל החברה, ארנסט קוניגהם, הבשלות של שירותי הענן וה- VoIP אפשרו לספק את השירות המתקדם והכולל ביותר שיש היום בעולם התקשורת, והלקוחות פשוט מתלהבים מזה ולכן בוחרים בהם, בקצב אדיר של הצטרפות לשירותים המוצעים והמותאמים לכיסו וצרכיו של כל לקוח.

ב. ההצעה האטרקטיבית ביותר בעולם התקשורת: חברת Free מקבוצת Iliad בצרפת הביאה לנפילת מחירי התקשורת ב- 70% תוך שבועיים מיום כניסתה לשירות המרובע (Quadruple Play) בצרפת, שכולל סלולר. חבילת ה- Triple הוותיקה של Free עם נתב ה- Freebox המיועד לפרטיים ועסקים קטנים עד בינוניים, עולה, מאז הושקה חבילה זו ב- 2002 ועד עצם היום הזה: 30 יורו לחודש עבור טלפוניה נייחת, טלוויזיה (כולל דיסק קשיח להקלטות) ואינטרנט (של 100 מגה סל"ש), הכל ללא כל הגבלה. הוספת הסלולר במחיר של 15.99 יורו לחודש מספקת מעל לחבילת זו גם שיחות ניידות ללא הגבלה (בצרפת לכל יעד, ובנוסף ל- 40 מדינות בעולם), מסרונים ללא הגבלה, MMS ללא הגבלה, אינטרנט ללא הגבלה (גם ברשת דור +3 ובקרוב גם  בדור 4). סה"כ מחיר כל החבילה המרובעת: 45.99 יורו לחודש, ללא כל התחייבות. זו חבילת הסלולר ללא הגבלה וללא התחייבות הזולה בעולם וחבילת הקישוריות הקווית ללא כל הגבלה או התחייבות הזולה בעולם. ל- Free יש כיום כמעט 5 מיליון לקוחות ב- Triple, מהם, מעל ל- 100 אלף לקוחות כבר מחוברים בסיב אופטי עד הבית. לקוחות הפס הרחב של Free, שאינם זקוקים לאינטרנט נייד, מקבלים בחינם חבילת 60 דקות שיחה ו- 60 מסרונים בסלולר, ללא כל התחייבות חודשית. Iliad הודיעה, שהצעות אלו בתחום הסלולר מיועדות ל- 3 מיליון הלקוחות הראשונים שיירשמו לשירותיה. תוך שבועיים מיום השקת השירות כבר נרשמו בחברה מעל 100 אלף לקוחות, כך שנראה שהיעד יושג די מהר. היעד הכללי של החברה, לדברי קסביה ניאל (בעלי החברה), הוא להגיע ל- 20 מיליון לקוחות (מכלל כ- 60 מיליון לקוחות פוטנציאליים בצרפת). לדברי החברה, היא מסוגלת להציע מחירים כה זולים בעיקר בגלל שעיקר מערכותיה הם בענן והלקוחות מנוהלים בעיקר דרך רשת האינטרנט.

כך, תחום שירותי הסלולר והאינטרנט לעסקים ישנה את פניו גם בישראל במהלך 2012 ועד סוף 2013. הוא ישלים, ככל הנראה, את המהלך, על פיו תיעלם ההפרדה המבנית בין ספק התשתיות לספק האינטרנט. כיום, כשתהליכי המיזוג בין 012-סמייל לפרטנר ובין נטוויז'ן-013 לסלקום נמצאים בעיצומם, קיים צפי, שתוך כשנה עד שנתיים תיעלם ההפרדה המבנית גם בקבוצות בזק והוט-מירס. במקביל, כמה ספקים קטנים נכנסו ונכנסים לשוק זה ובכללם: אקספון-018, היל"ת (המשתפת פעולה ואולי אף תרכוש את חברת Five, תחת המותג Hallo), טלזר-019, Fast, מארס-019, Triple C, אינטרנט בינת (בשת"פ עם שאר חברות קבוצת בינת ובמיוחד בינת סמך ובינת תקשורת), תדיראן טלקום, גולן טלקום, ועוד.

במקביל, נכנסו לשוק ספקים חדשים לתחום הקישור בסיבים לעולם הרחב: בזק בינלאומי וטמרס טלקום, בנוסף למד-נאוטילוס, שכבר קיימת בשוק זה. כ"כ, מכרז חח"י (חברת החשמל לישראל) לפריסת סיבים עד הבית עסק ? FTTH נמצא בתהליכים מתקדמים, עם כמה שחקנים חדשים המצפים להיכנס לזירה זו של FTTH. שורה תחתונה של סקירה קצרה זו של הספקים: השוק הישראלי רוחש התארגנויות, שתצאנה לפועל במהלך השנה-שנתיים הקרובות, עם שירותים חדשים ? Converged Service כשהחבילה המרובעת (Quadruple Play) המשלבת סלולר ומפ"א מצויה במרכזה.

די ברור, שהתהליך יתבצע במסלול שכבר קיים בעולם הרחב, כמצוין בדוגמאות שהובאו לעיל. שתי הקבוצות הראשונות שתצענה Converged Services הן סלקום-נטוויז'ן ופרטנר-סמייל. השירותים יהיו די דומים מבחינת הרכבם, עם דגשים כאלו ואחרים בכל קבוצה, לפי החוזקות הקיימות של החברות המצויות באותה קבוצה. למשל: 012-סמייל חזקה יחסית בתחום ה- SIP Trunking. כך, שכנראה תחום זה יהיה עם יותר דגש מול הקבוצה המתחרה. נטוויז'ן-013 חזקה יחסית בתחום שירותי הטלפוניה, שירותי ערך מוסף והאינטרנט לעסקים. כך, שיהיה דגש יותר חזק בתחום זה אצלה. בכל מקרה, מדובר בהיקף די רחב של מכלול שירותים חדשים בעולם ה- IP. 

קבוצת סלקום-נטוויז'ן כבר פרסמה את רשימת תוכניותיה לשוק, כקבוצת תקשורת מאוחדת. סלקום-נטוויז'ן תיתן דגש בתקופה הראשונה לחדירה (שהחלה בינואר 2012) לפתרונות למגזר ה- SMB עם מוקד עסקים משולב (שכבר נבנה ופועל תחת המספר 3020*). מדובר במוקד שמשלב שירותים נייחים וניידים תחת מעטפת שיווק, מכירות ושירות אחת. זאת, תחת הכותרת: "שירות בנגיעה אחת". השירותים כוללים את כל סל השירותים המוכרים דהיום של שתי החברות: מפ"א, סלולר, פתרונות ענן, אינטרנט נייד ונייח, שיחות בינלאומיות, אבטחת מידע, חוות שרתים לשירותים משולבים כולל ל- DRP/BCP, שיחות ועידה, שירותי מקור חוץ, רשתות VPN, שירותי WiFi, ועוד. בתקופה הראשונה יינתן דגש לעסקים עם עד 7 מכשירי סלולר, כשלפי ההערכה 85% מהם מחזיקים בסמארטפונים ובטאבלטים המשמשים להם גם ככלי עבודה. לכן, להערכת סלקום-נטוויז'ן, הם ייטו מהר יותר לאמץ את השירותים המאוחדים המוצעים על ידה.

א.  בכל מקרה, לא להתחייב בהתחייבויות לטווח ארוך לשום ספק תקשורת. אין להתחייב בכל מקרה מעבר לשנה אחת.

ב. מי שכבר מצוי בתוך התחייבויות לטווח ארוך, מומלץ שימצא את הדרך החוקית והעסקית הנכונה להשתחרר מהתחייבות אלו, ללא קנסות יציאה מיותרים.

ג. לצמצם (כבר כעת) את כמות ספקי התקשורת המספקים שירות לעסק. אין סיבה שלכל שירות יהיה ספק תקשורת אחר. יש לשקול להישאר רק עם ספקים הנמנים עם אותה קבוצת תקשורת.

ד. לא להסכים לקנסות יציאה מופרזים בהפסקת ההתקשרות עם הספק גם אם החשבונית החודשית של העסק גבוהה מ- 5000 ש"ח לחודש, מקרה בו התיקון לחוק העוסק בקנסות יציאה של משרד התקשורת אינו מגן על העסקים.

ה. אין לצאת במכרזים רכישות של קווי PRI חדשים ואין לרכוש מרכזיות פיזיות חדשות או שלוחות פיזיות חדשות לעסק. יש להשוות כל שירות ישן וחיבור תקשורת ישן שהגיע העת להחליפו או לשדרגו, מול ההצעות החדשות של Converged Services.

ו. לבצע בדיקות מקיפות לעמידות הרשת ומוכנותה ל- Converged Services. במידת הצורך, לבצע כבר כעת את השדרוגים הנדרשים לרשת הפנימית, כדי שתוכל להיות ערוכה לשירותים משולבים.

ז. יש לקבוע ולתכנן מדיניות אבטחה חדשה, הרשאות גישה, מדיניות שרידות וגיבויים, כבר כעת, בגלל הרגישות של שירותים משולבים לתקלות, שיכולות לפגוע בכמה שירותים במקביל, ועקב המעבר לשירותי תקשורת משולבים וניידים.

ח. בחירת ספק תקשורת אינה משימה קלה ופשוטה והעצות שנתנו בבחירת ספק אינטרנט/ ISP תקפות גם כאן.

א. הדבר הכי חשוב זה SLA ? Service Level Agreement. ספק רציני מספק ללקוחותיו SLA (הסכם רמת שירות) ברור, קפדני, ומפורט, כולל החזרים כספיים, במידה ואין עמידה מצדו בהסכם.

ב. להגדיר מה קורה עם שינויים ושדרוגים במהלך ההסכם, ואיך מתמחרים שינויים וצרכים חדשים שעולים בתוך תקופת ההסכם.

ג. לברר האם יש תמיכה לאחור למערכות ישנות קיימות ולמערכות Legacy אחרות. שאלה זו מאוד חשובה. שכן, עסקים אינם זורקים בבת אחת את כל הציוד הקיים שלהם ואינם נפטרים מהיישומים הוותיקים שלהם כל כך מהר. בלי תמיכה לאחור, אין מה להתקרב לספק שלא מספק זאת ללקוח.

ד. לברר האם הספק עובד בשקיפות. יש להתרחק ממי שאינו עובד בשקיפות. השקיפות משמעה: היכולת לראות בכל רגע מה קורה, כמה זה עולה, מה איכות השירותים והחיבורים, מה ניצולת הקווים והחיבורים, הכל גלוי ועל השולחן, ההסכמים ברורים ומובנים בלי עלויות נסתרות ובלי הפתעות.

מומלץ לבדוק עם ספק השירותים המשולבים אם הוא מוכן לקחת על עצמו (ללא תשלום, או בתשלום סמלי) את כל התהליך של בדיקת מוכנות הרשת הפנימית של העסק לשירותים המשולבים. בנוסף, לבדוק ולסכם מראש עם הספק, מהן העלויות שתידרשנה לשדרוג הרשת, כדי שתוכל לעמוד בכל השירותים המשולבים הנדרשים לעסק, לפי צרכיו. במידה ואין צורך בכל השירותים החדשים מיד עם הכניסה לתחום, מומלץ לסכם עם הספק על תהליך של שדרוג הדרגתי של הרשת ורכיביה, כך שכל שלב יותאם לצרכים של השירותים החדשים שיופעלו על הרשת, לאורך ציר זמן.   

שורה תחתונה:

עסקים צריכים לגלות צרכנות נבונה ולהתייעץ עם המומחים לנושא לפני שהם בוחרים ספק שירותי תקשורת משולבים. המטרה היא כמובן למקסם את חיסכון בהוצאות התקשורת של העסק. מדובר בהוצאה לא קטנה, שיש לבחון אותה בצורה מקצועית: מה הפתרונות, היישומים והשימושים שמתאימים לצרכים בעסק, מה מבנה העלויות ועוד. אין כל סיבה לא לבצע תיחור בין הספקים כבר כעת בליווי המקצועי המתאים. השוק רווי מתחרים והכוח אמור להיות בידי הלקוח.