אתה יודע מה הקשר בין אסיר לאיש מכירות ? 

יש משפט כזה מה שלא הולך בכוח הולך במוח, שזה אומר שלפעמים צריך להשתמש באסטרטגיה, בטקטיקה, בחיים, מול לקוח, לא תמיד אם נשפשף את סוליות הנעלים התוצאות יהיו אפקטיביות, כי לפעמים, אתה מתכנן ימינה יוצא לך שמאלה, מה שתקראו בטור הזה, הוא מין מבוא לתורת המשחקים, לחשיבה אסטרטגית, ברמת העיקרון, התחום המדעי הזה, הוא דיסציפלינה מתמטית ביסודה, כי לפעמים אם נדייק בתורת המשחקים, נראה באופן משעשע ומרתק, עד כמה היישום במושגים האלה, הוא חלק ממהות העניין.

למשל, בדוגמת הדוגמאות, הוא משחק המשחקים, השחמט, שם כל שחקן יודע כמה חשובה האסטרטגיה, התכנון, אם היריב שלי יזיז את הסוס לימין, אני יקדם את הרץ שלושה משבצות שמאלה, בכדי להוביל למהלך של שח-מט ולניצחון במשחק, עם הכל, ברור לנו, שישנה יכולת אנושית מוגבלת, לעומת היכולת התכנותית, במחשב בפרט, ובמדעים בכלל.

בצבא, רווחת ההנחה, שהאויב של אויבי הוא החבר שלי, ישראל טיפחה שנים רבות את ממשלת לבנון מול החיזבלה, כי האויב של אויבי הוא היה בן ברית של צה"ל, אבל, הם לא שכחו לרגע, שגם אותו האויב/ אוהב הזה, הוא גם האויב שלי, בהסתברות הצהלית הזאת אנחנו רואים, בקטנה, איך אותו צד הוא גם אויב, וגם אוהב, אבל בסוג של חשיבה אסטרטגית, צה"ל בחר לנקוט צד, לתקופת אותו הזמן, לעומת זאת, בעזה, צה"ל טיפח את החמאס מול ערפת, נכון להיום, הגולם קם על יוצרו, והחמאס, היום הינו גורם דומיננטי.

כמה פעמים קרה לכם, שהתלבטתם האם לקחת מטריה כי החזאי אמר שיש סיכוי שירד גשם, אבל גם הטבע הוא שחקן אסטרטגי, שלפעמים משבש תוכניות, כשיש סיכוי שירד גשם, אתם תזכרו/תתכננו לקחת מטריה, ואז לא ירד גשם, לפעמים יש סיכוי שתשכחו את המטריה בבית, ואז ירד מבול, דוגמת המטריה ממחישה לנו, איך לפעמים, למרות שיש לנו את המידע על תחזית מזג האוויר, אנחנו מחליטים לקחת מטריה, אבל שוכחים, אז יורד מבול, שזה אומר, לא משנה מה תתכנן, ישנם עוד גורמים שיכנסו למערך המציאות.

ישנה דילמה ידועה, שנקראת, "דילמת האסיר" כשעוצרים שתי פושעים, ומכניסים כל אחד מהם לחדר נפרד, כל אחד מהם מתחיל לעשת חישוב בראש, מה חברו לפשע יחשוף, אם הוא יגלה הכל, ויודה להם, הוא יקבל שלוש שנים, ואני עשרים וחמש שנה, או אם שניהם יעמדו בחקירה במשך שנה, ואח"כ אחד מהם יודה, אז גם הוא חיכה שנה, וגם יקבל עשרים וחמש שנה בפנים, אז אולי כדאי לי להודות עכשיו, בכדי שהוא, חברי לפשע, יישב עשרים וחמש שנה, ואני רק שלוש שנים, אילו רק הייתה להם את ההזדמנות להיפגש ולדון במצב, לפני שנחקרו, הם היו אולי יכולים להסכים ביניהם  לא להודות, אבל שניהם יבינו במהירות, שגם הסכם כזה לא יעזור, ברגע שהם מופרדים כל אחד לתאו, והחקירה מתחילה, כי לכל אחד מהם יש את התמריץ להשיג לעצמו את התוצאה הטובה ביותר, על ידי בגידה בשני.

מהדוגמה של  "דילמת האסיר" יש עוד מסקנה כלכלית חשובה, אצלם האפשרות לרווח הדדי, מתקיימת, למרות ניגוד האינטרסים, שניהם היו מעדיפים את התוצאה שאף אחד לא מודה, על התוצאה שבה, שניהם מודים, כמו במשא ומתן, בין המעסיק לעובד, כי המעסיק רוצה שכר נמוך, והעובד רוצה שכר גבוה, אך ברור לשניהם, שאם יהיה כישלון במשא ומתן ביניהם, זה יכול להוביל לשביתה, שיכולה להזיק לשניהם, לכן, ולמרות, שבכל כלל, יש יוצא מהכלל, ותמיד קיימים ניגודי אינטרסים בין לקוח לספק, בין עובד למעביד, אסור לנו להתייחס לצד השני כאל יריב, כי האסטרטגיה יכולה לזווג זיווגים מוזרים.

רוצה לומר, שלפעמים אתה צריך להתמודד מול לקוח, שהוא לא קל, בעל דרישות, מתוחכם, מתוחבל, יודע בדיוק מה הוא רוצה, בסלנג שלנו, אומרים, קשה לערבב אותו, הוא לא פטל, כאן נדרשת אסטרטגיה, ושימוש בתורת המשחקים, אתם צריך לנתח את המצב, אפשר גם עם דף ועט, ולרשום, סוג של סנריו/תהליך, אם אני יעשה כך או יפעל כך, בכדי לייעל, את עצמי, אני לפעמים מבקש מחבר לעבודה, [כדאי שיהיה גם חכם], אני מסביר לו את דילמת האסיר שלי, מספר לו בקצרה על הלקוח, עושה איתו משחק שחמט סימולטני כזה, אני מבקש ממנו, שהוא יהיה הלקוח, שיקשה עלי את התהליך, אני מטפל בהתנגדויות שהוא מעלה, מתכנן יחד איתו את המהלך הבא שלי מול הלקוח, מנסה להבין מאיפה תיפתח הרעה, האם מצפון או מדרום, אחרי שאני סגור על עצמי הרמטית, אני מבין את הכלל הראשון במבוא לתורת האסרטגיה, שצריך "להסתכל קדימה ולחשוב אחורה"