אסטרטגיות עסקיות. מאיפה מגיע הכסף לעסק? עמית סלע מנתח 

'אם אני לא יכול למכור את זה, אני לא רוצה להמציא את זה' תומאס אלווה אדיסון

בפוסט הראשון, אסטרטגיות עסקיות, איך זה עובד? (חפשו באתר זה) צמצמנו את ההבנה האסטרטגיות לשני מרכיבים פשוטים: חשיבה לטווח ארוך, בלתי מוגבל, דמיוני. וחשיבה הוליסטית, כוללת, על כל מרכיבי העסק ועל הקשרים בינהם. מרכיבים שיווקיים, כלכליים, פיננסים, מוצריים, לוגיסטים, ערכיים, תהליכיים, אנושיים ועוד.

זוהי צורת החשיבה, וזירות החשיבה. מהו נושא החשיבה שאנחנו צריכים לסגל?

ישנם נושאים שונים לחשיבה עסקית, בהתאם למטרות שהצבנו ולאפיון העסק. אך לכל חשיבה עסקית אסטרטגית יש מרכיב מרכזי אחד – כסף.

הכסף הוא החמצן של העסק. מקור החיים. בלעדיו לעסק אין שום תוחלת.

יש לעסקים, ולבעלי עסקים, ערכים נוספים. פעם שאלה אותי תלמידה בקורס באונ' בן גוריון מהי התחושה החשובה ביותר שיזם צריך להרגיש מול המיזם שלו. התשובה שלי היתה אהבה. התשובה הזאת לא באה מעולם הפלאוור-פאוור. היא באה מקילומטראז' ארוך של יעוץ לעסקים ומנסיון עצמי שהראה לי שבלי אהבה לעבודה שלך או לעסק שלך, הכסף לא יגיע.

יש לנו ערכים, לכל עסק יש ערכים. יש לנו רגשות, אנחנו רוצים ליהנות בעסק שלנו, רוצים שיתגמל אותנו בתגמולים לא מוחשיים מורכבים. אין שום כלל שאומר לך כמה כסף אתה צריך להרוויח. אך בסופו של יום, אם העסק לא מרוויח, הוא לא יהיה.

ולכן, המטרה האסטרטגית הראשונה היא להשאיר את העסק בחיים.

בכל שנה, על כל עשרה עסקים שנפתחים יש מעל שבעה שנסגרים (אחד הפוסטים הקרובים יפתיע אתכם בניתוח הסיבות לנטישות האלה). כדי לעשות את זה, כלומר להרוויח, כדאי שנדע מאיפה מגיע הכסף לעסק?

הצעד הראשון של המנהל בדרך לרווחיות הוא דימוי פנימי. עלייך להסתכל על הסביבה ולשאול את עצמך 'למי בסביבה שלי יש כסף שבתנאים מסוימים יסכים להעביר אלי?'

התשובה המיידית של רוב אנשי העסקים היא: הלקוחות.

זה נכון. ברוב המקרים, עיקר הכסף מגיע מהלקוח הראשוני שלך. זה שמקבל את המוצר או השירות שלך. עם זאת, עבור כל העסקים זה לא מקור בלעדי, ועבור חלק מהעסקים הלקוח הראשוני או המשתמש הם לא מקור בכלל.

מאיפה מגיע הכסף?

א.      מאיתנו. הון עצמי. בודאי בשלב של יזמות, אך ברוב העסקים לאורך כל חיי הפירמה, הכסף מגיע מאיתנו. גם משקיעים נחשבים להון עצמי שכן ההגדרה של משקיע מערבת אחוזי בעלות. התפיסה של ידע-סלע יועצים לניהול גורסת שגם העובדים שלנו הם חלק מההון העצמי, ולכן מקור לכסף

ב.      הון חיצוני. בנקים, קרנות, בעלי הון חיצוניים, משפחה. כל מי שמעניק כסף לעסק אך מצפה לקבל אותו בחזרה

ג.       רשויות. המדינה, גופים מוסדיים אחרים, הם מקור לכסף. אם על ידי סבסוד, תמיכה עסקית (תמ'ת, מדען ראשי, סובסידיות לעסקים בפריפריה, הטבות למגזרים), וגם...תכנון מס נכון

ד.      לקוחות. ברוב העסקים, עיקר הכסף. בעניין הזה יש להבדיל בין לקוח ראשוני, משני, מתווך, משתמש, קובע, משפיע ועוד ועוד. נפרט על כך במאמרי המשך

ה.      ספקים. מנסיוננו, סטטיסטית הגורם המשמעותי השני אחרי הלקוחות לכניסת כספים לעסק. הספקים תורמים לנו דרך אשראי ספקים, ודרך חסכון בעלויות המכר

ו.        מתחרים. המתחרה שלנו אינו אויב. הוא מקור לכסף. אם נסתכל על המתחרה כאופציה לרווח ולאו דווקא כאיום עליו, החיים העסקיים שלנו ישתפרו. המתחרה שלנו הוא מקור לשיתוף פעולה בפרויקטים שגדולים עלינו, מקור להחלפת מלאי, מקור לאינפורמציה ואפילו מקור לקצת חברה כשאנחנו נוסעים לתערוכה מקצועית בחו'ל

ז.       השקעות חיצוניות לליבת העסק. אני שם עודף כסף באג'חים, העסק קונה נדל'ן ומשכיר אותו. הביזנס מרוויח גם מפעולות שאינן ביסוד שוק הפעילות הגרעיני שלו

 כל אלה, הם בסיס למודל °361 המעלות של ידע סלע. 

 מה זה אומר? הכסף שלך מגיע מכל מי ומכל מה שהעסק שלך מתממשק איתו. כל מה שמקיף אותך – הוא מקור לכסף. ספקים, מתחרים, מדינה, רשויות המס, לקוחות, אתה, העובדים שלך.

ולכן, מהיום, אנחנו מציעים לך לחשוב קצת אחרת. מהיום, כל מי שסובב את העסק שלך הוא 'לקוח'. לקוח קונה, לקוח ספק, לקוח פנימי (עובדים), לקוח מממן...

בטיפ הקטן הזה, בשינוי סמנטי קטן, אנחנו משנים את הסיכוי האסטרטגי שלנו בצורה משמעותית – לטובה. הרבה יותר אפשרויות רווח נפתחות בפנינו. דרך העבודה שלנו משתנה. המיקוד שלנו מקבל צורה אחרת.

בפוסטים הבאים, נראה איך כל סוגי הלקוחות האלה ישמחו להעביר אליך חלק מכספם, ואף ירוויחו מכך