למה לא מערכים אותי ? למה לא מערכים איש מכירות ? 

לאטליז ידוע בתל אביב הגיע כלב עם פתק בפיו ושקית ניילון עם כסף, ניגש הקצב לכלב, הביט בפתק וקרא, את הכתוב, ראה שיש שם הזמנה מפורטת, הכין את הנדרש, קשר לגבו של הכלב את השקית, וסימן לכלב לצאת, הכלב רטן, הקצב ניסה להבין למה, עשה חישוב סך הקניה בשנית, הבין שלא נתן לכלב את העודף המדויק, הוסיף עוד כמה שקלים לשקית הניילון, הכלב קשקש בזנב ויצא מהאטליז, הקצב המופתע מחוכמת הכלב, החליט לעקוב אחריו, ולראות לאן הוא הולך, מי בעליו, הכלב רץ ורץ עד שהגיע לווילה מפוארת, דפק ברגליו על דלת הכניסה, עד שפתחו לו, כשנכנס, בעל הבית חבט בכלב במקלו, אז התפרץ הקצב, לעבר בעל הווילה, שאל, למה אתה מרביץ לכלב כזה נאמן וחכם, ענה בעל הווילה, שוב פעם הוא שכח לקחת את המפתח, מוסר השכל לחיים, לפעמים כמה שאתה עושה, תמיד יהיה מישהו לא מרוצה.

בתחום המכירות והשיווק לא מעריכים את החלק של ההשקעה, מודדים רק את התוצאה, איש מכירות שירוץ כל היום מלקוח ללקוח, מעסק לעסק, אבל תכל'ס לא יסגור עסקאות, לא יקבל פידבק להשקעה, למה, כי עם השקעה לא הולכים למכולת, ואי אפשר להפקיד השקעה בבנק, מחשבה טובה לא מצטרפת למעשה, בעולמנו החומרי/השיווקי, בעולם התורני כן, לא פעם אני שומע אנשי מכירות האומרים לי, מה אתה רוצה, כל היום הינו בשטח, אבל לא סגרנו עסקאות היום, השוק קשה, הלקוחות לא בקטע לסגור עסקאות, אבל השקענו, בטוח שנקצור את הפירות בהמשך, בחודש הבא, זו אמירה שיווקית, יש מרחק רב בו שיווק למכירות, עולם השיווק הוא המאקרו של העסק, עולם המכירות הוא המיקרו, הוא יותר נקודתית, יותר קרוב למציאות.

נכון, שאיש מכירות מצפה לעידוד ולהערכה, על מה שהוא עבד, עשה, נפגש, העביר הצעות מחיר, עשה את כל הפעולות הנכונות, ובעסק שהוא עובד לא תמיד יעריכו אותו כראוי, לפעמים הוא צודק, סטטיסטית, בכל מקום עבודה שאתם שייכים אליו, או מחוברים, חצי מהעובדים מרגישים שהם עובדים קשה מאד, ומקבלים פחות ממה שמגיע להם, כי אדם קרוב אצל עצמו, אף אחד מאיתנו לא מוכן להודות ולומר על עצמו, אני לא עובד מספיק, לכן לא מגיע לי תוספת שכר, גם אם תכנסו לכל בית כלא בארץ, ותשאלו כל אסיר, למה אתה פה, הוא יגיד, אני זכאי, לא יודע למה שמו אותי פה, המשטרה טעתה, בית המשפט טעה, המדינה טעתה, אדם לא עושה מעצמו רשע, כלל זה טבוע בטבע הבריאה, כולנו חכמים, כולנו נבונים, כולנו אנשי מעשה.

אז מה כן, איך משפרים את ההרגשה, איך בכל זאת אפשר להגדיל את ההכנסה, הרי מבחן התוצאה הוא הקובע, איש המכירות היה בשטח, קרע את עצמו במשך חודש שלם, ונדא, שום עסקה לא נסגרה לו, הוא בוודאי מצפה שהעסק ישלם לו שכר על המאמץ, ברור, הוא לא השקיע מזמנו סתם, הוא העובד הכי חרוץ ביקום, נכון שהרגשתם כך לא מעט פעמים,

תאום צפיות בן העובד למעביד תמיד יועיל, תמיד יסדר את הראש בן הרצוי למצוי, אם זה בתחילת העבודה שלכם במקום חדש, תסגרו מראש מה הם ימיי החסד שאתם מקבלים, מקובל לתת לכם מאה ימי חסד, שזה אומר לא מצפים ממך לתוצאות מידיות, אבל מצפים ממך להשתלב, להתחיל להבין את העסק, יש הרבה מיקרים, עובד חדש שנקלט בעבודה, בימים הראשונים הוא עושה גלים בבריכה, אבל חולף לו השבוע, הוא נרדם לו על זרי דפנה, כי מבחינתו המטרה הושגה בלהתקבל למקום העבודה, הוא שוכח שהוא בא לעבוד, בכדי של יקרה לכם שלב ההרדמות הזה היכול להשפיע על עתידכם, מומלץ כל יום להתעורר מחדש, או לקרוא טור זה לפני כל התחלת יום חדש, רבים נושעו, והבטיחו לפרסם.

לאיש מכירות פעיל כבר במקום העבודה, חשוב מאד שכל יום ייקח איתו את המפתח שהכלב שכח, כדי שלא יקבל על הראש, שזה אומר, מבחינתי, כשאיש מכירות אומר  לי כל היום רצתי ולא יצא כלום, אני לא אוהב לקרוא לו שקרן, אבל בטוח שבין מה שהוא אמר, לבין מה שהוא עשה, יש כזה מרחק, שחללית יכולה לנחות שם, אצל הילדים יש משחק משלוש יוצא אחד, במכירות מכל עשר פגישות אחת יוצאת מוצלחת, אם אתה איש מכירות משופשף, יצא לך מכל עשר, שניים מוצלחות, כך, רק עבודה אינטנסיבית, ממוקדת מטרה, יכולה להביא לכם תוצאות אפקטיביות, והמחמאה הכי טובה, זה הצ'ק עם סכום עגול של העמלות בגין המכירות שלכם, הזורעים בדימעה, ברינה יקצורו...