מה באמת תפקידו של איש המכירות?
כמה טוב היה אם הלקוחות היו פשוט נכנסים או מתקשרים, שואלים כמה עולה המוצר הזה והזה ומשאירים את כל הסכום במזומן ללא שום התערבות ,דחיפה או עידוד.נכון?
אני נתקל בלא מעט אנשי מכירות, שכאשר שואלים אותם מה התפקיד של איש מכירות עונים הרבה תשובות, אך נדיר שמישהו מעלה את הדבר הבסיסי ביותר, שעבורו אנשי מכירות בכלל קיימים. זהו הדבר שעבורו גם נדרשת מיומנות אמיתית כדי להצליח.
רבים משוכנעים שהתפקיד של איש מכירות זה לשכנע את הלקוח לקנות ושמוצר זה או אחר הוא הטוב ביותר עבורו. יש כאלה שחושבים שהכי חשוב זה לדעת להקשיב. יש כאלה שחושבים שאמינות היא הדבר החשוב ביותר ומעל הכל.
אלה שמנסים לשכנע את הלקוח לקנות, נשארים עם הרבה עסקאות אבודות, כי הלקוח רוצה להחליט בעצמו ולא אוהב שמנסים ללחוץ ולשכנע. פעמים רבות הלקוח בורח עם תחושה של לחץ. אלה שמקפידים להקשיב, שורפים הרבה זמן סרק שעולה הרבה כסף ולבסוף מקשיבים יותר מדי פעמים למילה הנוראה והאחרונה שאיש מכירות היה רוצה לשמוע: "לא! ". האמינים ביותר, נשארים מאוד אמינים עם הרבה עסקאות מכירה שאבדו ועם המון הסברים, אך ללא מכירות. ואם הם נשברים בשלמות האישית שלהם, האמינות נסדקת והלקוחות לעולם לא חוזרים אליהם שוב.
איש מכירות מצוין סוגר 17 עסקאות מתוך 20 והלקוחות שלו שמחים לחזור אליו או להמליץ עליו. אם אתה סוגר בפחות מכך, יש מקום לשיפור וישנם עוד כמה כלים שעליך לדעת שיכולים לעזור לך לשפר את התפוקה ורווחת החיים שלך.
מה איש מכירות מצוין עושה?
אם לאנשים לא היו שום פחדים, חששות, מחסומים אישיים, ורתיעה מנושאים מסויימים לא היה צורך באנשי מכירות. הם היו פשוט נכנסים לעסק, הולכים ישר לקופאי, מבקשים לתת לו את כספם וכל מה שהיה נשאר זה לספק את המוצר. זה עדיין לא המצב במרבית חלקיו של העולם הזה.
אפשר לומר שהדבר הבסיסי ביותר הוא: איש המכירות הוא מישהו שעוזר ללקוח לקבל עזרה.
איש מכירות שאינו מבין ולא מצליח ליישם את הנתון הזה מנסה לשכנע את הלקוח במקום להבין קודם כל כיצד יוכל לעזור לו. הוא מנסה להקשיב במקום להבין מהלקוח כיצד הוא יוכל לעזור לו. איש מכירות שבאמת ירצה לעזור ללקוח, בהכרח יהיה אמין בעיניו. תמורת העזרה הזו, הלקוח לא רק יעריך אותך כאיש מכירות, אלא גם יהיה מוכן לשלם יותר מאשר למתחרים (זה הוכח פעמים רבות בשטח).
ישנם הרבה אנשים (לקוחות וגם אנשי מכירות) שנרתעים מלקבל או לתת עזרה. המיומנות של איש המכירות היא לדעת לטפל או לעקוף את המחסום הזה, ובכל זאת להגיש עזרה לכל לקוח שהוא בחר לעזור לו. את זה כבר נלמד בסמינר מכירות.
כיצד זה עובד בשטח?
במקרה של לקוחה שקיבלה ממני ייעוץ, ראינו ששיחות המכירה אורכות לעיתים שלוש שעות וכמות סגירת העסקאות קטנה מאוד יחסית. היא הייתה חוזרת ממש מותשת הביתה וללא עסקה שנסגרה.
לאחר שניתחנו בדיוק מה היא עושה, גילינו שהיא מפגינה מקצועיות רבה בפגישה ולמעשה מסבירה ללקוח את כ----ל מה שיש לדעת בנוגע לתחום המקצועי שלה. בסופו של דבר הלקוח לא היה סוגר. היא למדה על כך שמטרתו הבסיסית של איש המכירות היא לעזור ללקוח לקבל עזרה והעלנו דוגמאות רבות כיצד זה יכול להתיישם במקרה שלה. היא גם למדה את ארבעת הצעדים ההכרחיים בכל שיחת מכירה, המביאים לסגירה מוצלחת של העסקה.
התקשורת שלה עם לקוחות השתפרה. כעת היא הייתה ממוקדת יותר בלהבין את הלקוח לפני שהיא ניסתה להביא אותו להבין אותה ואת המסרים שלה. לא מדובר כאן רק על "להקשיב" כי איש מכירות שרק מקשיב, יתרגל גם להקשיב לתשובה הכי בלתי רצויה על אנשי מכירות "לא!"
בפועל שיחות מכירה של שלוש שעות, התקצרו לחצי שעה ומספר העסקאות שנסגרו עלה בצורה משמעותית. בהמשך היקף העסקאות לכל עסקה עלה, עד שהיה לה בטחון להגדיל את היקף העסקאות שוב.
לסיכום היא כתבה:
"הבנתי פתאום איך צריך לנהל שיחת מכירות. זה שינוי של 180 מעלות ממה שעשיתי עד כה. התרגיל נתן לי בטחון עצמי בנושא."
ב.ש. בעלים של עסק לעיצוב וקידום אתרים.
אם תרצו להגדיל את השליטה שלכם במכירות, בגביה ובכל בעבודה - השתתפו בסמינר טיפול בהתנגדויות.
אשמח לשמוע תגובות על יישום בשטח.
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ
עפר פלאוט הוא הבעלים והמנכ"ל של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
חברה להכשרת מנהלים ויעוץ עסקי.
החברה עוזרת למנהלים ולצוותי עובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.
