הסודות מאחורי המדפים - הכי חשוב זה הפדיון, הרווח יגיע בעקבותיו
כול חנות וכול נקודת מכירה רוצה וצריכה למכור.
הפדיון זהו נשמת אפה של הקמעונות ושל המסחר כולו.
מה היה אתמול - כמה עשינו - זה סלנג מקובל בין העוסקים בתחום בין המוכרים והמקבילה שלו מה שלומך? או איך אתה מרגיש ?
הפדיון או המכר של נקודת המכירה או של הרשת כולה, זהו הנתון אשר מחבר ומקשר בין כול העוסקים במלאכה והוא מעין סממן להצלחה או כשלון.
רשת אשר פועלת כהלכה, עובדת על פי תקציב מכירות ויעדים, אשר נבנה על סמך נתוני עבר, מגמות בשוק, מתחרים, פתיחת חנויות, קניבליזציה ועוד.
בניית תקציב לרשת קמעונאית היא מלאכה מורכבת, אשר נבנית מרמת הסניף הבודד עד למצרף הכולל של סה"כ ודורשת מיומנות רבה.
תקציב הקרוב למציאות וכמובן מעקב ובקרה עליו בזמן אמיתי הוא כלי חשוב ביותר להנהלת הרשת בבואה לכלכל את צעדיה בעתיד.
תקציב המכירות הרשתי מוטל על החנות הבודדת והיא משווה אותו באופן שוטף למכירות בפועל.
רשת שעובדת כהלכה מעדכנת את התקציב שלה באופן שוטף כולל עדכון עתידי, כלומר לחודשים אשר עומדים לפניה.
בעדכון זה היא בוחנת עד כמה קלעה בחודשים בקודמים וכן את הנחות היסוד שלה בבניית התקציב השוטף.
עדכונים אלו מהותיים לארגון, שכן הם כמו תמרור אזהרה או עצור או להבדיל תמרור אשר מראה שמערכת ההנחות ושמצב המכירות פועלים הכיוון החיובי.
הפדיון משקף את מכלול הביקושים של הלקוחות והוא מורכב מכול הפריטים אשר נמכרו, אותם מסווגים לפי קטגוריות ואו מחלקות.
ביקושים אלו מלמדים מה הלקוחות באותו איזור צריכים, אותו ניתן לספק ללקוחות ואף להגדיל ולהעשיר את המגוון בתחום.
הרווח הוא גורם חשוב גם כאן, אולם דבר ראשון שחשוב זה ייצר את הפדיון, את התזרים, כאשר כול השאר יבוא לאחר מכן.
ברגע שיש לנקודת המכירה תזרים וישנו פדיון, קיימת התחלה אותה ניתן לשפר על ידי מבצעים, הטבות ועל ידי פעילויות שיווקיות.
הרווח ניתן לשיפור על ידי שיפור התמהיל והתאמתו לביקושים ולרצון הלקוחות וכן על ידי התאמת ההוצאות ובעיקר כוח האדם המתאימה לפעילות.
יובל לובנשטיין, יועץ בתחום הקמעונאות ומוצרי הצריכה מלווה חברות בתחום בכל הקשור למיזוגים ורכישות. שימש במגוון תפקידי ניהול בכירים ברשתות מובילות בישראל כמו שופרסל והום סנטר
