כמה נתח שוק צריך לכבוש? על חשיבותה של תוכנית עסקית בגיבוש אסטרטגיה שיווקית ריאלית 

כמה נתח שוק צריך לכבוש? על חשיבותה של תוכנית עסקית בגיבוש אסטרטגיה שיווקית ריאלית

אחד הצעדים החשובים ביותר בהקמת מיזם חדש בתחום ההיטק (הייטק כולל תחומי: תוכנה, חומרה, אינטרנט, תקשורת, קלינטק, מכשור רפואי וכל מיזם המבוסס על פיתוח טכנולוגי)            וכתיבת תוכנית עסקית הוא ביצוע תכנון אסטרטגי ממוקד וניתוח איכותי של השוק. נכון, לפעמים נדמה שהשוק גדול כל כך עד כי מספיק לכבוש 2% ממנו, על מנת להחזיר את ההשקעה ולהציג רווחים יפים, אולם האם מדובר ביעדים ברי מימוש, על פי השוק המיועד, נתחי השוק של המתחרים והצרכים האמיתיים של קהל היעד? האם ישנה היתכנות שיווקית למוצר, האם ניתן להחדיר את המיזם החדש לשוק והאם בוצע פילוח נכון לשוק? התשובה לכל השאלות האלה מצויה במסגרת תוכנית עסקית שתכתבו, אולם חשוב להבין עוד כמה מהנקודות הקשורות לגיבוש אסטרטגיה שיווקית ריאלית.

מה הבעיה בהערכת שוק גדולה מדי  בעת כתיבת תוכנית עסקית ?

ישנם יזמים רבים החשים כאמור, כי השוק מולו הם ניצבים הוא גדול במיוחד, מה שמקל על חשיפת המוצר אותו הם  מתכוונים  לפתח  באמצעות המיזם  החדש   ואותה    תוכנית עסקית   הניצבת מאחוריו. עם זאת, יש להבין כי פילוח שוק שאינו נכון עלול לגרום לנזקים רבים:

1. כאשר תוכנית עסקית אותה אתם כותבים מציגה נתח שוק גדול מאוד, במרבית המקרים תגלו כי המשקיעים אינם "קונים" את הטענה הזו, כיוון שהשוק שציינתם אולי אכן גדול מאוד אבל שוק היעד הרלוונטי (Addressable Market) שלכם הוא בפועל קטן בהרבה ועקב כך המשקיעים אינם מוכנים להמשיך לעסוק באותה תוכנית עסקית שבניתם.
2. כאשר בוצע פילוח והגדרת שוק נכונה במסגרת כתיבת תוכנית עסקית, ואותו פילוח העלה כי אכן מדובר בשוק גדול מאוד - הרי שבמרבית המקרים תגלו כי לצידכם מתחרות חברות ענק בעלות תקציבים גבוהים במיוחד, מה שיקשה עליכם להשתלב בשוק (גם אם לחברת הסטארטאפ שלכם ישנו חידוש אמיתי ומהפכני). ואז תעלה השאלה, האם זה נכון ומעשי מבחינה אסטרטגית להתחרות ראש בראש עם חברות הענק הללו או שעדיפה אסטרטגיה אחרת?
3. גם במקרה של פילוח שוק המבוצע במסגרת תוכנית עסקית ותוצאותיו מראות על נתח שוק גדול מאוד, נאמר של מעל ל- 30%, מהווה בדרך כלל  כניתוח אופטימי מדיי שבוצע לפי קריטריונים שאינם נכונים, מדויקים או ממוקדים בצורה מספקת.

אז מה מחפשים המשקיעים בפרק התכנון האסטרטגי במסגרת תוכנית עסקית ?

כאשר משקיעים קוראים תוכנית עסקית ובודקים את התכנון האסטרטגי, הם יעדיפו להשקיע בחברות סטארטאפ הפונות לשווקים המצויים בצמיחה, הווה אומר - שווקים שטרם מיצו את עצמם ופוטנציאל הרווח שלהם הוא גדול במיוחד. משקיעים נוטים להתרחק משווקים הנחשבים "בוגרים", וגם אם תציגו תוכנית עסקית מרשימה במיוחד - יתכן וישיבו פניכם ריקם.

תוכנית עסקית מכילה גם את צפי הגדילה של המיזם בשוק אליו הוא פונה, כך שמרבית המשקיעים הקוראים תוכנית עסקית, יעדיפו להשקיע במיזם הפונה לשוק קטן אולם צפוי להגיע לכדי נתח שוק משמעותי של בין 10% ל- 30. ככל שיתבסס המיזם בשוק ראשוני יותר, ככל שיבסס את עצמו בשלב מוקדם יותר בשוק מתפתח, הרי שבזכות תוכנית עסקית איכותית יוכל להוביל את השוק לכשזה יגדל ויתפתח - אלה הם סוגי חברות הסטארטאפ בהם משקיעים אוהבים להשקיע.

בשורה התחתונה - כתבו תוכנית עסקית איכותית ונתחו נכון את שוק היעד למיזם

במסגרת כתיבת תוכנית עסקית עבור חברות סטארטאפ בתחום ההייטק יש להבהיר באופן ברור את מגמות ופלחי השוק, את הצורך של קהל היעד בשירות או במוצר אותו היזם מתכוון לפתח, וכמובן - לכמת את פוטנציאל השוק, להציג את המתחרים ואת הסטאטוס בו מצוי שוק היעד (האם מדובר בשוק צומח, בוגר, או כזה שכבר עבר את נקודת השיא שלו ?).  בזכות פילוח שוק איכותי המבוצע במסגרת תוכנית עסקית תבוצע חלוקה ממשית לפלחים אליו יפנה המיזם, כמו גם הסבר מדוע יש להתמקד בכל פלח שוק שכזה ומהו אחוז החדירה, הצמיחה וההצלחה הצפוי למוצר. ככל שצרכי השוק ינותחו בצורה איכותית יותר, ככל שאפיון הלקוחות יבוצע בצורה טובה יותר - כך גדלה הרלוונטיות של תוכנית עסקית וכך גדל הסיכוי להצלחת סבב המשקיעים שמבצע היזם.