איך להציל עסקה כשהכל נראה אבוד?
איך מצילים עסקה כשהכל נראה כבר אבוד וחסר תקווה?
במסגרת הדרכת שיטות מכירה שערכתי אצל אחד מלקוחותיי, שעוסק בתחום שרותים לניהול כוח אדם, האזנתי לשיחת מכירות באזניה נוספת.
דווקא כשנראה שהכל אבוד, אפשר למצוא מוצא. לעיתים מישהו מהצד יכול לראות דברים שאיש המכירות שנמצא בתוך הסיטואציה עם הלקוח, אינו שם לב אליהם.
במהלך שלושה חודשים, אשת המכירות עשתה מספר שיחות מכירה עם מנכ"ל מסוים. לאחר מכן הועברה למזכירה. היא נדרשה לעסוק בעיקר בלהצדיק כיצד המוצר שלהם טוב יותר מזה של המתחרים.
במהלך ההאזנה לשיחה, שמעתי את מזכירת המנכ"ל בעברו השני של הקו טוענת שהמחיר הנדרש גבוה במעל 60% מזה של המתחרה ואם אין כוונה להוריד במחיר, אין על מה לדבר.
מה אפשר לעשות במצב כזה?
זה מה שעשיתי...
טיפול
באותו רגע, הנחתי את אשת המכירות לומר למזכירה שהיא מבינה אותה ושמנכ"ל החברה רוצה לשאול את המנכ"ל שלה מספר שאלות באופן אישי. למרות נסיונות לרפות את ידיה של אשת המכירות, נקבע מועד לשיחה בהמשך היום.
כדי להציל את העסקה ישבתי עם המנכ"ל הלקוח שלי ותרגלתי אותו כיצד לתקשר באמת עם הלקוח הפוטנציאלי לשם זיהוי הנקודה ש"הורסת" אותו. כלומר הנקודה שבאמת מפריעה לאדם ושמכניסה את האדם לתסבוכת. זו אותה הנקודה שאם ישיג את המוצר, יצא ממנה.
ברגע שהלקוח מודע לנקודה הזו באופן ממשי - הוא מוכן לשלם באופן מפתיע מחיר גבוה יותר.
במקום להיכנס להשוואות של המוצר שלך לזה של המתחרים, צריך להראות ללקוח כיצד המוצר (או השירות( יעזור לו לצאת מזה.
לאחר השיחה, הלקוח שלי סיפר לי שהיה מופתע לגלות עד כמה הלקוח הפוטנציאלי היה מוכן להיפתח,לתקשר ולספר מה גודל הבעיה האמיתית שהטרידה אותו.
מכאן הדרך למכירה הייתה קצרה. כל מה שהיה נחוץ הוא להראות לו איך המוצר פותר עבורו את הבעיה שהוא עצמו הציג.
מיותר לציין, שהעסקה נסגרה.
לסיכום
היכנס לתקשורת אמיתית ומלאה עם האדם לו אתה מוכר. רק כך תוכל לגלות מה מפריע לו באמת. זהו שלב הכרחי במהלך המכירה.
בהצלחה!
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
עפר פלאוט הוא הבעלים והמנכ"ל של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
חברה להכשרת מנהלים ויעוץ עסקי.
החברה עוזרת למנהלים ולצוותי עובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.
