שיווק עסק- מאיפה מתחילים 

שיווק העסק- מאיפה מתחילים?/ קורל שחר

שיווק עסק הינו מרכיב קריטי כחלק ממנגנון תכנון הקמת עסק, אשר מטרתו למתג נכון, להגדיר יעדים ריאלים ,לבחור מיקום ומוצרים, לתמחר בצורה המתאימה לשוק, לקבוע נהלים ותהליכים ארגוניים ובסופו של דבר להגיע ללקוחות הקצה וכמובן להרוויח. לפניכם שלוש נקודות חשובות אליהן יש להתייחס בעת כתיבת תוכנית שיווקית עם הקמת העסק.

מתחילים מהסוף- מיהם הלקוחות שבסופו של דבר ירכשו את המוצר או השירות

כשאנו מקימים עסק, או מעוניינים להעלות את המכירות בעסק קיים, חשוב שנתחיל קודם כל בניתוח לקוחות הקצה שלנו- כלומר מיהם הלקוחות שבסופו של דבר יקנו את המוצר או השירות שלנו.

כדי להבין ולהגיע לכל הלקוחות הרלוונטיים לנו, אפשר לעשות תרגיל פשוט-  כתבו על דף את המוצר אותו אתם מוכרים או מעוניינים למכור וכתבו מתחתיו את כל האנשים הפרטיים, החברות והמוסדות שהמוצר יכול לעזור להם. סביר להניח שזו אותה רשימה שהגעתם אליה כבר בעבר או שאולי נוספו אליה לקוח או שניים. כעת, שילחו מייל למספר חברים ומכרים קרובים ובקשו מהם לכתוב מיהם אותם לקוחות שלדעתם המוצר יכול לעניין. תתפלאו כמה לקוחות יתווספו.

הסיבה לכך היא פשוטה- לכל אחד מאיתנו ניסיון, ידע וקווי מחשבה שונים. השימוש בידע, בניסיון ובקווי המחשבה השונים של מספר אנשים, מגלם פה תקפיד של ישיבת צוות חשיבה, במהלכה כל אחד מעלה רעיונות ומגיב על רעיונות האחרים. בדרך כלל, לפחות רעיון אחד בפגישה כזו, הינו רעיון חדש שעוד לא חשבנו עליו ושיתרום לעסק בצורה משמעותית.   

אפיון המוצרים

אחד הדברים הכי חשובים בעסק, הינו בחירת קו מוצרים שיתאים בצורה הטובה ביותר ללקוחות אליהם הם מיועדים.

לדוגמא: בחנות בגדי מעצבים, המיועדת לנשים מגילאי ה-20 המאוחרים ועד גילאי ה-40, חשוב שקו הבגדים אותו היא בוחרת להביא, יהיה קו צעיר, עכשווי ובעלויות שלא גבוהות מ-800 ש"ח לפריט. חנות כזו, אשר תחזיק קו בגדים מבוגר, בגוונים כהים בעיקר ובעלויות של אלפי שקלים, תכוון לקהל לקוחות מצומצם של גילאי 50 ומעלה וממעמד סוציו אקונומי גבוה ותפספס את לקוחות הקצה אליהם היא רוצה להגיע.

דוגמא זו הינה אחת מרבות, בהן המוצרים לא תואמים את אופי הלקוחות אליהם אנו מעוניינים לכוון  ואף מצמצמים את מספר הלקוחות אותם מושך העסק. לכן, כאשר אנו בוחרים מוצרים או שירותים אותם העסק ימכור, חשוב לערוך סקר שוק מקדים לגביי העדפות, יכולות והרגלי הצריכה של הלקוחות אליהם אנו פונים.

בדיקת מתחרים

לא אחת נופלים עסקים, מכיוון שמיקמו את העסק שלהם קרוב מידי למתחרה חזק, או שלא בדקו את ההיצע שיש בעסקים המתחרים להם באזורם. מתוך כך, רגע לפני שאתם בוחרים מיקום ומתמחרים את המוצרים או את השירותים שלכם - בדקו היכן נמצאים המתחרים שלכם ומה הם מציעים ללקוחות שלהם.

לכו לבתי העסק של המתחרים או ערכו עימם שיחת טלפון והציגו עצמכם כלקוח. תוכלו לבחון במצב כזה, הן מחירים, מוצרים ושירותים מוצעים והן את הדרך בה הם מנהלים את שיחות השירות והמכירה. יכול להיות מאוד שבשיחה כזו, יוצגו בפניכם שירותים ומוצרים שלא הכרתם או לא חשבתם עליהם, או שתיקחו איתכם טיפ או שניים משיחת המכירה. כלים אלו חשובים מאוד, כיוון שהם מאפשרים לכם ללמוד מניסיון אחרים שכולל וותק, ניסיון או למידה שאולי אתם עדיין לא רכשתם, וכן מאפשר לכם להיות מעודכנים במבצעים ובשירותים המוצעים אצל המתחרים.

בהתאם לתחום העסק שלכם, דאגו לבצע בדיקת מתחרים אחת לפרק זמן קצר יחסית- אחת לחודש עד חצי שנה, בכדי לראות מה השתנה אצלם, מה הם חידשו ואילו מבצעים והטבות הם מציעים. חשוב שלא תישארו מאחור ושהלקוחות של שניכם ידעו תמיד, שעדיף להם לרכוש אצלכם מאשר אצל המתחרים מכל הסיבות הנכונות להם.

בהמשך לכתבה זו חשוב שתקראו על מיתוג עסק