אימון אנשי מכירות - מדוע לא כדאי למכור קרח לאסקימוסים ? 

מהי הדעה השגויה לגבי אנשי מכירות ?

אחת הדעות השגויות הרווחות לגבי אנשי מכירות הינה, שהם צריכים לדעת  למכור קרח לאסקימוסים. הדעה הזו היא שגויה , ואינה משקפת את  המהות של אנשי מכירות טובים.אם תחשבו על זה , איש מכירות שדוחף לנו מוצר אולי ישיג את העסקה , אך יותיר אותנו עם טעם מר ותחושה של  דחפו לנו את המוצר , שאנחנו לא ממש צריכים או מעוניינים בו.לעומת זאת ,איש מכירות מעולה ייתן לנו הרגשה שהוא באמת רוצה לעזור לנו!

מהי המהות של המכירה , אם כן ?

אנשים קונים  ומוכנים לשלם הרבה מאוד כסף עבור פתרון לבעיה שמציקה להם .בין אם זה מוצר לפנים שיפתור בעיה של כתמים או קמטים ,בין אם זה מתן  ידע  פיננסי ,בין אם זה סוכן ביטוח שהצליח לחסוך עבורנו עלויות מיותרות, בין אם זה ייעוץ עסקי שנועד לעזור לנו להצליח לנהל טוב יותר את העסק שלנו , ועוד שלל של פתרונות שנועדו לפתור עבורנו בעיה שמטרידה אותנו.רק כאשר הלקוח באמת ירגיש שנציג המכירות רוצה לעזור לו , וייתן לו פתרון למבוקשו ,רק  אז תתבצע עסקה טובה , שבה שני הצדדים נהנים מפירותיה .

מהי התכונה החיונית לאיש מכירות מעולה  ?

חשבת פעם מה קונה אותנו? איש מכירות שהופך להיות החבר הטוב שלנו , קנה אותנו. זה קורה משום שהרגשנו שאכפת לו מאיתנו. הרגשנו שהוא כמו חבר טוב שרוצה לעזור , ולא כמי שרק מעוניין לסגור את העסקה.אכפתיות אם כן הינה תכונה קריטית וחיונית על מנת שתתבצע מכירה.

כיצד ליישם עקרון זה לאימון לאנשי מכירות ?

כאשר אני מאמנת אנשי מכירות , אני נוטעת בהם את התחושה וההתכוונות מצידם לעזור ללקוח.כנוסח קבוע לתחילת מכירה אני מציעה להם לשאול את הלקוח שמתעניין : מה אוכל לעזור לך - או שאלה כגון  מה אני יכול לעשות עבורך? .גם פקידת הקבלה שעונה ללקוחות הפונים טלפונית, יכולה  להוות אשת מכירות טובה לעסק שלך , בעודה עונה באדיבות : מה אוכל לעזור לך? הטמיעו שאלות אלו בשגרת יומכם , אמנו את אנשי המכירות לעזור ללקוחות , ותראו  כיצד המכירות ישתפרו פלאים .

 ולסיכום :

לא הייתי מציעה  למכור קרח לאסקימוסים ,  מכיוון שיש להם מספיק מכך .פתרון טוב יותר יהיה להציע להם פתרונות לחימום , שיעזרו  להם להתמודד עם הקור!