מפגש רב-תרבותי: איך לא תפשל בפגישה עם הלקוח הבינלאומי שלך? 

מפגש רב-תרבותי: איך לא תפשל בפגישה עם הלקוח הבינלאומי שלך?

הרב-תרבותיות הינה חלק חשוב בהכשרת אדם היוצא לרילוקיישן או למכירות בחו"ל.

אנו שגרירי ישראל (אם נרצה או לא). התנשאות, חוסר כבוד לאדם, לתרבות, דת או מינהג מקומי עשויים לשבור עיסקה מובטחת. למשל סימן "הסבלנות"  או "רק רגע" הישראלי (הצמדת האצבעות ותנועת מעלה מטה) היא ביטוי שמשמעותו בארגנטינה "איזה טמבל" ובאיטליה אף גרוע מכך! בתרבויות הערביות מגע במזון ביד שמאל או הצגת סוליית הנעל בישיבה משוכלת - אינם מקובלים.

החשיבות היא גם בניהול שיחות חולין (סמול טוק) והיכולת לשזור בפגישה פרטים הקשורים לתרבות המקומית (איזכור ספר של ורגס יוסה בצ'ילה, תמונה של גויה בספרד) או לחילופין - באילו נושאים לא לגעת (הג'יפה בהודו, ארמנים בטורקיה).

אישית אני עורך מיפוי תרבותי לפני כל נסיעה, מקשיב לרדיו המקומי ולמוסיקה הלאומית כדי להתחבר להוויה של המקום.

להכשרה כזאת חשיבות גם לאספקטים מונחי מכירות:

·         מתי ללחוץ לשחרר? מהי מידת האסרטיביות הנכונה במו"מ?

·         מה משמעות הביטוי של בן השיח? האם כשאמריקאי אומר "המוצר מעניין" או "חזור אלינו בשנת הכספים הבאה" - זה סימן מעודד או שעליך לחפש לקוח אחר?

·         איך לפתח יחסי אמון אצל הקליינט, עוד לפני ששוברים את הקרח ומסתחבקים איתו?

·         איך להוביל אותו ל"מיני-הסכמות" כשלב ריכוך מקדים לשיח העיסקי?

·         איך לדובב את הלקוח לספר על מה שכואב לו ולהתאים את הפיתרון נקודתית לצרכים?

·         איך לספק ערך מיידי אשר יעורר אותו לרצות לעבוד איתנו?

·         ואיך לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח, שתבטיח תזרים הכנסות עתידי?

בחירת מדריך מתאים צריכה להתבסס על ניסיונו בשוק הבינלאומי, חשיפתו לתרבויות מגוונות והצלחותיו.