איך סוגרים עסקה עם יותר מאדם אחד?
לקוח שאני מייעץ לו ,מתחום שירותי בקרת נוכחות עובדים ביקש שאצטרף אליו לפגישת מכירה. כמובן שהסכמתי. כשבררתי מדוע הוא רוצה שאצטרף הוא הסביר לי שמדובר במשרד עורכי דין גדול מאוד (מאות אנשים). אמנם הוא תורגל בכלים חדשים לסגירת עסקאות, אך פגישת מכירה זו יועדה להתקיים עם שני אנשים: המנכ"ל והאחראית על השכר.
אז איך מוכרים ליותר מאדם אחד?
הנה מה שעשינו:
טיפול
דבר ראשון פניתי למנכ"ל ובררתי איתו מה הקושי שנוגע לו באופן אישי שהוא מחפש לו פתרון. התמדתי בזה עד שהשגתי תשובה מלאה. אחרי שהתבררו לי לגמרי הקשיים שהמנכ"ל היה רוצה לפתור, פניתי לאחראית על השכר וחזרתי על אותו תשאול. התברר שהבעיות שהיא רואה והדגשים שלה שונים לגמרי. רק עכשיו, כשכל הנתונים בידינו, העברתי את השרביט ללקוח שידע כעת לתת מענה מדויק גם למנכ"ל וגם לאחראית על השכר. הוא הראה להם איך הרכישה מהחברה שלו פותרת את הבעיות שהעלה כל אחד מהם.
תוצאות
למרות שהיו שלושה מתחרים על אותה עסקה, הגישה שלנו למכירה, הביאה לסגירה מוצלחת של העסקה. שיטת מכירה זו תקפה לכל מקרה של מכירה ליותר מאדם אחד. לדוגמה: זוג שותפים, איש רכש והמנהל המזמין, בעל ואישה, וכו'.
בהצלחה!
עפר פלאוט, אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
עפר פלאוט הוא המנכ"ל והבעלים של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
החברה עוזרת למנהלים, בעלי עסקים וצוותי עובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.
