איך זה שכולם מסכימים שזו השיטה הכי טובה - ולא משתמשים בה? 

הרי לכם חידה –

 מהי האסטרטגיה השיווקית שניתן להפעיל בכל עסק, ובכל זמן, היא יעילה יותר בהשגת לקוחות חדשים מכל שיטת שיווק אחרת, הלקוחות שהיא משיגה הם הלקוחות הטובים ביותר שהעסק יכול להשיג, ניתן להשתמש בה בהשקעה אפסית או בלי השקעה כספית בכלל, לא נדרשים שום אמצעים מיוחדים כדי להפעיל אותה, כולם מכירים אותה, כולם מסכימים שהיא האסטרטגיה הטובה ביותר  –

ובכל זאת כמעט אף אחד לא משתמש בה, כמעט אף אחד לא מדבר עליה, ואלו שעושים או מדברים עושים זאת באופן חלקי ולא יעיל?

התשובה היא שיווק מפה לאוזן. הפניות. השיווק שמתרחש כאשר מישהו (לרוב לקוח שלך) אומר למישהו אחר – "אני מכיר אותו, כדאי לך".

יש הרבה סיבות מדוע זו האסטרטגיה הטובה ביותר, ואלו הן רק כמה:

-          כשמפנים אלינו, זה בדרך כלל לא עולה לנו כלום ולא דורש עבודה.

-          לקוח שהגיע אלינו בעקבות הפניה עקף את רוב מכשולי האמון שמקשים על מכירה ללקוח חדש. האמון שהוא רוכש לזה שהפנה אותו מועבר גם אלינו, וכל מה שצריך כדי להצליח למכור זה לא לקלקל.

-          בהפניה יש אלמנט של הצהרת אמון ולקיחת אחריות, ולכן המחויבות אלינו מצד הלקוח שהפנה מתחזקת. יוצא שלא רק הישגנו לקוחות חדשים, גם שיפרנו את מצבנו מול לקוחות קיימים.

-          אם מפנים אלינו, זה בדרך כלל מעיד על כך שהלקוחות שכבר עובדים איתנו מרגישים שלעבוד איתנו זו עסקה טובה, וזה אומר משהו טוב על ההתנהלות העסקית שלנו.

ובכל זאת, נסו לפשפש בזכרונכם ולחשוב על כל האינטראקציות שהיו לכם בשבועות האחרונים עם עסקים בכלל, ועם עצמאים, פרילנסרים ובעלי מקצועות חופשיים בפרט. מתי בפעם האחרונה מישהו מאלו ביקש מכם להפנות אליו לקוחות?

לא בשבועות האחרונים? אז נסו להיזכר עוד אחורה. אולי לפני שלושה חודשים? חצי שנה? שנה? עדיין לא?

אני לא מופתע. שאלתי אנשים רבים, והתשובה היא כמעט תמיד אותה התשובה. אף אחד, אף פעם ככל שהם מסוגלים לזכור, לא ביקש מהם הפניה. וזו החמצה קשה של אותם בעלי עסקים, וזו החמצה קשה מצדכם אם גם אתם חוטאים באותו כשל ולא מבקשים הפניות מהלקוחות שלכם.