קואצ'ינג ניהולי - האם שקלת שימוש בפניות קרות? 

בין אם אתה עוסק בקואצ'ינג ניהולי, עסקי, או אימון אישי מסוג אחר (ובעצם, בעוד הרבה עיסוקים כעצמאי) פניות קרות הן מאמצעי השיווק שקשה להישאר אדיש אליהם. הן המשווקים והן אלו שאליהם מכוון השיווק רואים בהן לעתים קרובות סוג של עינוי. כל מי שקיבל שיחת טלמרקטינג בשמונה בערב הביתה, יודע איזה מטרד שנוא זה עשוי להיות. אבל גורלם של המשווקים אינו תמיד טוב יותר. נסו לשער בנפשכם את החוויה המזומנת למי שעבודתו היא להתקשר מידי דקה, לערך, לאדם זר, אשר הסבירות היא שיגיב בדחייה. במקרה הטוב, דחייה מנומסת. במקרה הרע – דחייה כעוסה, מרירה ובוטה. אין ספק - לא נעים. 

ובכל זאת, חברות ממשיכות להשתמש בטלמרקטינג ובשיטות אחרות של 'פניה קרה', ומאחר ובעולם העסקים אי אפשר להיצמד לאורך זמן למשהו שאינו מביא תועלת בלי לפשוט את הרגל, נראה שההשקעה בשיווק מסוג זה משתלמת. ולכן עולה השאלה, האם פניות קרות הן אמצעי שיווק אפקטיבי למאמן הניהולי?

הרבה מאמנים יגיבו באופן אינסטינקטיבי בשלילה. עבור רבים, עצם הרעיון להתקשר לאדם זר, 'להטריד' אותו, להעמיד את עצמי בעמדת משווק כה בוטה – ולספוג את הדחייה הצפויה, זה פשוט קשה מדי, לא נעים, "זה לא אני".

אבל העובדות מוכיחות שרוב המאמנים הם משווקים גרועים, ולכן צריך לבחון בזהירות את השלילה הזו. מאמנים רגילים להצביע על תפיסות שגויות אצל אחרים. בואו נבחן את התפיסות העומדות ביסוד הרתיעה מפניות קרות:

1. תפיסת המשווק כ'מטריד'.

אם אתה בעל עסק קטן, ואילו עצרתי אותך באמצע הרחוב, סתם כך, ביקשתי 30 שניות מזמנך, והראיתי לך שייתכן וקיימת דרך עבורך לחסוך אלפי שקלים בשנה עבור העסק שלך, האם זו הטרדה? אני חושב שדווקא היית שמח לשמוע על כך, וכנראה היית מסכים שניפגש שוב, בצורה מסודרת, בשבוע הבא.
שיווק עשוי להיות מטרד. אם את המפנה את השיווק שלך לאדם שאינו שייך לנישה שלך (ולכן אינו זקוק לפתרון שאתה מציע), או שאינך מבהיר את הצעתך באופן אפקטיבי תוך מתן כבוד לאותו אדם ולזמנו, או אז סביר מאוד שהאימון שלך יהווה מטרד. אבל הבעיה היא באופן הביצוע, לא בעצם השיווק.

2. זה מכאיב כשדוחים אותי כל הזמן.
סליחה - מי דוחה אותך? לכל היותר, הלקוח דחה את ההצעה שלך. וממתי שיווק עוסק בך?
הבעיה מתחילה בכך שהמשווק מתרכז יתר על המידה בקשיים ובחששות שלו, במקום להיות עסוק בלקוח הפוטנציאלי ובבעיות שלו. כאשר המשווק עסוק בלהגן על האגו שלו, הוא אינו משווק באופן יעיל. הוא מדקלם את התסריט שלו ואינו מתייחס לאדם שמולו כפרט, הקול שלו מעביר מסר של חשש וחוסר התלהבות (או התלהבות מעושה) שסותר את הדברים שהוא אומר. כמובן שזה מקטין את סיכויי ההצלחה. אבל גם כאשר עשית את המיטב, והפניה לא צלחה, זו אינה דחייה אישית שלך, וזו טעות לחשוב עליה ככזו.

בלייר סינגר, בספרו "כלבי מכירות", נותן אנלוגיה יפה. כאשר הכלב הידידותי של השכן בא לרחרח אותך, ואתה דוחף אותו הצידה, הוא לא נעלב, הוא לא חושב שהוא מטרד ולא לוקח את זה באופן אישי, הוא לא מתכרבל בפינה ומילל. הכלב הולך לחפש מישהו אחר לשחק איתו, ובפעם הבאה שתעבור שם, הוא יפנה אליך באותה ההתלהבות כמו בפעם הראשונה.  

פניות קרות אינן מתאימות לכל אחד, ולא לכל מצב. יש נישות אימון שבהן כדאי להשתמש בהן, ויש כאלו שלא. בתחום האימון הניהולי, בו ממילא התקשורת נעשית על בסיס עסקי יותר מאשר אישי, יש ערך לפניות קרות. ואם עד היום פסלת את הרעיון, וודא שעשית זאת מהסיבות הנכונות, ולא כתוצאה מהתפיסות השגויות שתוארו למעלה