סחר בינלאומי - האם כדאי לך להכנס לזה?
ג'רמי וייל*
לא מעט בעלי עסק שואלים את עצמם - מה מטרת העסק? לאן הגענו ולאן ניתן להגיע מחר ובשנה הבאה? הרבה בעלי עסק עונים לעצמם במונחים כמו: "אני נותן שרות טוב, הלקוחות מבסוטים, הגעתי לרווח נאה וכו'.....ולכן אין מה לי לחפש בעולם החיצוני"......ואפילו לא בעיר הסמוכה.
לבעלי עסק שבכל זאת מעוניינים לטעום מאוקיאנוס ה"סחר הבינלאומי", לעולם הסחר הבנלאומי יש שני יתרונות גדולים הרלוונטיים לכל חברה וביניהם גם לעסקים קטנים ובינוניים:
1. סחר בינלאומי מרחיב את מגוון הספקים ממנו אפשר לרכוש את הרכיבים או חומרי הגלם הדרושים לייצור וכך ניתן למצוא ספק חדש, איכותי וזול.
2. סחר בינלאומי מגדיל את השוק הפוטנציאלי פי כמה והיצרן יכול למצוא הרבה לקוחות טובים שיקנו ממנו במחירים סבירים.
למרות היתרונות הללו הרבה חברות קטנות ובינוניות לא בודקות את האפשרות להשתמש בסחר בינלאומי בגלל כל מיני חששות ופחדים וממשיכות לחפש את המטבע מתחת לפנס.
במאמר זה, ברצוני להציע סדרת שאלות שיעזרו לאיש העסקים לבחון את התאמת הפעילות בשווקים בינלאומיים עבורו. זאת כמובן בהנחה כי בוצעה כבר בדיקת שוק ראשונית ונבחר שוק היעד או אותר המקור ממנו בכוונתו לייבא.
? שפה זרה ותרבות שונה - האם אתם מרגישים נוח לדבר עם אנשים בחו"ל באנגלית? האם אתם שולטים בשפה אחרת שדרכה אתם יכולים לדבר עם חברות זרות ממדינות מתאימות? האם אתם מכירים מישהו בישראל שעליו אתם סומכים לבצע התקשרויות עבורכם עם חברות בחו"ל?
? מימון - האם ידוע לכם מהן ההוצאות הנוספות הכרוכות בסחר עם חברות בחו"ל? האם בדקתם עם הבנקאי שלכם את ההשלכות הפיננסיות של סחר במטבעות שונים? האם ברורים לכם הסיכונים בסחר חוץ ואיך להורידם לרמה שהם לא מפחידים ולא מאיימים? האם יש לך מישהו שעליו אתם יכולים לסמוך שיטפל בכם בנושאים הללו?
? המרחק הפיזי - האם חשוב לכם "לראות בעין" את הסחורה לפני שחותמים על הסכם רכישה? האם יש לכם אפשרות לשלוח מישהו לבדוק את הסחורה? בהרבה מקרים יש דרכים אחרות, זולות יותר, לבדוק את הסחורה ללא הגעה פיזית. האם בחנתם זאת?
? משפטית - האם אתם מכירים דרכים להגן על עצמכם בעבודה מול תרבויות שונות ומערכות משפטיות שונות במדינות איתן חשבתם לקיים קשרי מסחר? פערים אלו יכולים לגרום לויכוח בין הצדדים. האם יש לכם מישהו שיכול לעזור לכם במצב כזה ולתפקד כמקשר?
? פוליטית - במדינות מסוימות יש חשש סביר להסתבכויות שיגרמו לעיכובים בקבלת תשלום או אפילו להחרמת הסחורה. האם מצאתם חברות תיווך שדרכם ניתן להוריד את הסיכונים הללו?
לכל השאלות הללו יש תשובות ופתרונות מקובלים בעולם העסקים הבינלאומיים שיעזרו לכם לקבל את ההחלטה . בחלק מהמקרים קבלת תשובות לשאלות הללו תביא להחלטה להימנע או לדחות את הכניסה לשווקים הבינלאומיים ובמקרים אחרים תעודד את הכניסה לעולם הסחר הבינלאומי.
את ההחלטה להיכנס לשווקים בחו"ל כייצואן או ייבואן יש לבסס על כך שהיתרונות עולים על החסרונות. למשל, יש בחו"ל שווקים גדולים למוצרים שלכם, התחרות סבירה ומחירים טובים או שיש ספקים אמינים, איכותיים וזולים. יש צורך גם לוודא שאין חסרונות שמקזזים את היתרונות. ברוב המדינות המפותחות, לכל חסרון יש פתרון טוב שבקלות יחסית ניתן להתגבר עליו. גם במדינות אחרות בדרך כלל יש פתרונות, אולי קצת יותר מורכבים או יקרים אבל גם אצלן ניתן להתגבר עליהם. כמובן שיש גם מדינות בעולם שמצבם הפוליטי או הכלכלי יגרום להחלטה שלמרות ההזדמנויות שקיימות שם לא כדאי להיכנס בגלל גובה הסיכונים.
לכן, עסק שבעליו מרגיש מוכן להיכנס לסחר בינלאומי, צריך לבצע כצעד ראשון בדיקת שוק ולנתח את התוצאות לאור גודל ההזדמנויות לעומת עומק הסיכונים.
למרות החששות הקיימים אצל אנשים ממסחר בינלאומי ניתן להפוך את הסחר הבינלאומי לרווחי, פשוט ובעל סיכון נמוך - כמו כל עסקה אחרת.
ג'רמי וייל*
לא מעט בעלי עסק שואלים את עצמם - מה מטרת העסק? לאן הגענו ולאן ניתן להגיע מחר ובשנה הבאה? הרבה בעלי עסק עונים לעצמם במונחים כמו: "אני נותן שרות טוב, הלקוחות מבסוטים, הגעתי לרווח נאה וכו'.....ולכן אין מה לי לחפש בעולם החיצוני"......ואפילו לא בעיר הסמוכה.
לבעלי עסק שבכל זאת מעוניינים לטעום מאוקיאנוס ה"סחר הבינלאומי", לעולם הסחר הבנלאומי יש שני יתרונות גדולים הרלוונטיים לכל חברה וביניהם גם לעסקים קטנים ובינוניים:
1. סחר בינלאומי מרחיב את מגוון הספקים ממנו אפשר לרכוש את הרכיבים או חומרי הגלם הדרושים לייצור וכך ניתן למצוא ספק חדש, איכותי וזול.
2. סחר בינלאומי מגדיל את השוק הפוטנציאלי פי כמה והיצרן יכול למצוא הרבה לקוחות טובים שיקנו ממנו במחירים סבירים.
למרות היתרונות הללו הרבה חברות קטנות ובינוניות לא בודקות את האפשרות להשתמש בסחר בינלאומי בגלל כל מיני חששות ופחדים וממשיכות לחפש את המטבע מתחת לפנס.
במאמר זה, ברצוני להציע סדרת שאלות שיעזרו לאיש העסקים לבחון את התאמת הפעילות בשווקים בינלאומיים עבורו. זאת כמובן בהנחה כי בוצעה כבר בדיקת שוק ראשונית ונבחר שוק היעד או אותר המקור ממנו בכוונתו לייבא.
? שפה זרה ותרבות שונה - האם אתם מרגישים נוח לדבר עם אנשים בחו"ל באנגלית? האם אתם שולטים בשפה אחרת שדרכה אתם יכולים לדבר עם חברות זרות ממדינות מתאימות? האם אתם מכירים מישהו בישראל שעליו אתם סומכים לבצע התקשרויות עבורכם עם חברות בחו"ל?
? מימון - האם ידוע לכם מהן ההוצאות הנוספות הכרוכות בסחר עם חברות בחו"ל? האם בדקתם עם הבנקאי שלכם את ההשלכות הפיננסיות של סחר במטבעות שונים? האם ברורים לכם הסיכונים בסחר חוץ ואיך להורידם לרמה שהם לא מפחידים ולא מאיימים? האם יש לך מישהו שעליו אתם יכולים לסמוך שיטפל בכם בנושאים הללו?
? המרחק הפיזי - האם חשוב לכם "לראות בעין" את הסחורה לפני שחותמים על הסכם רכישה? האם יש לכם אפשרות לשלוח מישהו לבדוק את הסחורה? בהרבה מקרים יש דרכים אחרות, זולות יותר, לבדוק את הסחורה ללא הגעה פיזית. האם בחנתם זאת?
? משפטית - האם אתם מכירים דרכים להגן על עצמכם בעבודה מול תרבויות שונות ומערכות משפטיות שונות במדינות איתן חשבתם לקיים קשרי מסחר? פערים אלו יכולים לגרום לויכוח בין הצדדים. האם יש לכם מישהו שיכול לעזור לכם במצב כזה ולתפקד כמקשר?
? פוליטית - במדינות מסוימות יש חשש סביר להסתבכויות שיגרמו לעיכובים בקבלת תשלום או אפילו להחרמת הסחורה. האם מצאתם חברות תיווך שדרכם ניתן להוריד את הסיכונים הללו?
לכל השאלות הללו יש תשובות ופתרונות מקובלים בעולם העסקים הבינלאומיים שיעזרו לכם לקבל את ההחלטה . בחלק מהמקרים קבלת תשובות לשאלות הללו תביא להחלטה להימנע או לדחות את הכניסה לשווקים הבינלאומיים ובמקרים אחרים תעודד את הכניסה לעולם הסחר הבינלאומי.
את ההחלטה להיכנס לשווקים בחו"ל כייצואן או ייבואן יש לבסס על כך שהיתרונות עולים על החסרונות. למשל, יש בחו"ל שווקים גדולים למוצרים שלכם, התחרות סבירה ומחירים טובים או שיש ספקים אמינים, איכותיים וזולים. יש צורך גם לוודא שאין חסרונות שמקזזים את היתרונות. ברוב המדינות המפותחות, לכל חסרון יש פתרון טוב שבקלות יחסית ניתן להתגבר עליו. גם במדינות אחרות בדרך כלל יש פתרונות, אולי קצת יותר מורכבים או יקרים אבל גם אצלן ניתן להתגבר עליהם. כמובן שיש גם מדינות בעולם שמצבם הפוליטי או הכלכלי יגרום להחלטה שלמרות ההזדמנויות שקיימות שם לא כדאי להיכנס בגלל גובה הסיכונים.
לכן, עסק שבעליו מרגיש מוכן להיכנס לסחר בינלאומי, צריך לבצע כצעד ראשון בדיקת שוק ולנתח את התוצאות לאור גודל ההזדמנויות לעומת עומק הסיכונים.
למרות החששות הקיימים אצל אנשים ממסחר בינלאומי ניתן להפוך את הסחר הבינלאומי לרווחי, פשוט ובעל סיכון נמוך - כמו כל עסקה אחרת.
*הכותב: ג'רמי וייל, כלכלן ומהנל רכש בינלאומי מנוסה. הבעלים של חלון לחו"ל
יעוץ וליווי בסחר בינלאומי לעסקים דוא"ל: jwindoworld@gmail.com
יעוץ וליווי בסחר בינלאומי לעסקים דוא"ל: jwindoworld@gmail.com
