שיווק עצמי - אם אתה מאמין שתצליח 

בשנת 1932 נפוצה שמועה בארצות הברית על בנק The Last National Bank הנמצא בסכנת התמוטטות. השמועה הלא מבוססת התפשטה במהירות עצומה כשריפה בשדה קוצים, לקוחות הבנק המבוהלים מיהרו למשוך במהירות את כספם, דבר שהוביל תוך זמן קצר להתמוטטותו האמיתית של הבנק.
בשנת 1948 הגדיר זאת היטב הסוציולוג היהודי רוברט מרקוביץ (מרטון) מאוניברסיטת קולומביה. הוא התייחס לחיזוי שאינו מבוסס על עובדות והמעורר התנהגות חדשה. התנהגות הגורמת לתפיסה המוטעית הראשונה להתגשם, דהיינו, נבואה המגשימה את עצמה. בשפת הפסיכולוגיה נוהגים להגדיר זאת כ"אפקט הפיגמליון" סיפור הלקוח מהמיתולוגיה היוונית על פסל יווני יפה תואר בשם פיגמליון. הפסל הבררן דחה את כל בנות העיר שחיזרו אחריו ופיסל פסל אישה מושלם בשם גליטאה. הוא התאהב ביציר כפיו באופן כה אובססיבי עד שאלת האהבה חסה עליו ונפחה בפסל רוח חיים.

כלכלנים אוהבים לצוטט את "חוק מור" הרשום על שם גורדון מור (לימים אחד ממייסדי חברת אינטל) שחזה גידול בהכפלת מספר הטרנזיסטורים במעגלים חשמליים תוך 20 חודש, הצהרה שגרמה לחברות הייצור לשפר את כושר הייצור ובסופו של התהליך, לעמוד בתחזית שנצפתה.

תפיסה זו של "הנבואה שמגשימה את עצמה" מהלכת קסם בכל מקום בו רוצים להשיג שיפורים קיצוניים באיכות או קיצור משמעותי בפרקי זמן.שיפורים דרמטיים מושגים בקרב אנשים המאמינים בכל ליבם שניתן לבצע זאת או בקרב אלו הזוכים לאמון גדול ביכולתם. סיפור אמיתי ומרגש הצליח לגעת בכולנו מיוחס למקרה שארע בארה"ב בקרב כיתת תלמידים היספנית בלוס אנג'לס שהישגיהם במתמטיקה היו נמוכים מהממוצע. כיתה נחשלת זו זכתה לביקורו של מורה למתמטיקה בשם ג'ימי אסקלנטה שהחדיר אמונה בתלמידיו והציב בפניהם יעדים גבוהים במיוחד, יעדים שגרמו לגיחוך בקרב אנשי ההוראה. התוצאה, ציוני התלמידים נסקו מעלה ואף עברו את הממוצע של כיתות מצטיינות בבתי ספר יוקרתיים. המקרה עורר הד תקשורתי נרחב, משרד החינוך האמריקאי הטיל ספק באמינות התוצאות והמקרה אף הגיע למסדרונות הבית הלבן. החשש שמדובר במעשה הונאה ותרמית גרמה לביטול ודרישה למבחן חוזר. התלמידים שנפגעו מחוסר האמון בהם סירבו בתחילה, אך המורה המוכשר לא הרים ידיים ובנאום מרגש נטע בהם אמונה שפעולתם תשפיע על חייהם של רבים ותשאיר חותם גדול יותר ממבחן המתמטיקה הנוכחי. התלמידים הסכימו לבחינה נוספת תחת פיקוח הדוק. התוצאות, גבוהות יותר מהפעם הקודמת. בעקבות המקרה הופק הסרט "לסניור באהבה".

בחברת ענק בצפון קרוליינה הוכשרו 400 אנשי מכירה. טרם יציאתם לשטח הם נשאלו שתי שאלות בלבד, הראשונה התייחסה לאמונתם באיכותו של המוצר, השאלה השנייה התייחסה לאמונה ביכולתם למכור את המוצר. אנשי המכירות שהעניקו מראש ניקוד גבוה במיוחד משאר המוכרים, אכן מכרו יותר מכולם.

אם עד כה לא השתכנעתם בכוחה של החשיבה החיובית וחשיבותה, אולי המחקר הבא יעשה זאת. חוקרים מ- Mayo Clinic ברוצ'סטר, מיניסוטה בארה"ב ערכו מחקר מעמיק בקרב 723 איש וליוו אותם במשך 30 שנה, במהלך המחקר נבחנו הלך מחשבתם במהלך חייהם. באופן חד משמעי הוכח שרגשות עוינים וחשיבה שלילית העלו את אחוזי התמותה ואף נמצא קשר ישיר בין חשיבה שלילית לפגיעה בבריאות הגוף.

דתיים קוראים לזה אמונה, בשפת היום יום אנו קוראים לכך חשיבה חיובית, אך הנרי פורד היטיב לומר זאת יותר טוב מכולם: "אם אתה מאמין שתצליח ואם אתה אינך מאמן שתצליח, בכל מקרה אתה צודק"


* דורון בטשי, מנכ"ל שביט הדרכה, מרצה בכיר במקצועות שיווק, מכירות ויזמות עסקית. http://www.shavitcom.co.il/. המאמר לעיל הינו חוות דעת אישית והינו תמצית הדברים כל שמאפשרת היריעה ואין בו כדי להחליף ייעוץ עסקי מתאים ופרטני.