מכירות - גלגל האנרציה 

- "אני לא צריך?"

צוות של 12 איש מסתכל עליו כלא מאמין. כולם מחכים ללידים והוא לא מעוניין?

- "הכל בסדר איתך?"

למנהלי המכירות הקלאסיים אין גינוני נימוס מיותרים. הם תכליתיים, מכווני מטרה ולעיתים לשונם חדה ועוקצנית. לעומד מן הצד שפה זו נראית קשוחה וחסרת רגישות. הקליפה החיצונית קשה, אך הפנים רך הרבה יותר. בישיבות מכירה הם דואגים לא להחצין צד זה. כשמחלקים יעדים ומציבים מטרות, מנהל המכירות משול למפקד הנותן תדריך לפני יציאה לקרב, בעיניהם נחישות להצלחה טרם הפעולה אינה נופלת מחשיבות הפעולה עצמה.

- "יש לי מספיק לידים אישיים, אני חייב להגיע לכולם עוד השבוע, אני ממליץ שתחלק את ההקצאה שלי בין כולם."

לידים הם שמות של לקוחות פרטיים או עסקיים הפוטנציאליים למכירה. מקורם בעבודה מאומצת של מחלקת ה-TeleMeeting (תאומי פגישות), מיפוי לקוחות שנטשו בעבר, לקוחות סרבנים שעד כה לא עלה בידנו למכור להם ושמות "קרים" המלוקטים ממאגרי מידע שונים. לידים נחשבים כמקור החמצן של אנשי המכירות, בנוסף למיומנותם האישית, לכמות ולאיכות הלידים יש השפעה ישירה על הצלחתם. כולם רוצים לידים, מי לא? מתברר שיש אחד כזה.

- "זה כבר השבוע השלישי שאתה לא מעוניין, איך אתה משיג אותם?"

- "פשוט מאד, אני מבקש. בסיום כל מכירה אני מקבל בממוצע 2 שמות נוספים." הוא עונה בשלווה וחוזר לעיסוקיו.

בספרי הלימוד מלמדים את איש המכירות לנצל את מומנטום ההצלחה ולמכור ללקוח מוצר נוסף בהזדמנות הקנייה, על מודל זה בנויים מכירות הקופה (מעוניין במבצעים?...), פרטים משלימים (אם תקני חגורה לג'ינס אתן לך מחיר מעולה) ופרטי חובה (מאחר וקנית צורב אתה חייב דיסקים, אתה מעוניין בחבילה של 25 או 50?) אך על דבר אחד לא מספיק נותנים את הדעת. להשיג את הלקוח הבא.

לאחר הרכישה הלקוח מרגיש שמעתה הוא נתון "בידיו של המוכר". מרגע זה ואילך הלקוח מצפה לקבל את המוצר שהזמין, מקווה שאכן הוא יהיה תקין ויעמוד בציפיותיו ואם חלילה תחול תקלה שאכן יענו לקריאתו במהירות ובנחמדות ראויה כפי שהיה בזמן המכירה. בשלב זה שבו הלקוח מעוניין שהמוכר יעמוד בתנאי ההסכם הוא גם מוכן להראות נכונות גבוהה לבקשותיו של המוכר. זה הרגע שבו המוכר יכול לבקש עזרה באמצעות שאלה אחת תמימה.

- "אולי במקרה אתה מכיר אנשים נוספים שצריכים מוצר כזה? / שמוצר כזה יכול לתת להם פיתרון לבעיה שלהם?"

עם ישראל אוהב לעזור. אם תדרוש הוא יתנגד, אם תבקש, ברוב המקרים הוא ישמח לעזור. תמצאו כאן 4 אוכלוסיות עיקריות.

הראשונה - "לא מכירים"

השנייה - מכירים, הם יתנו לכם שמות אך יבקשו מכם שלא תציינו את שמם.

השלישית - מכירים ומבקשים ממך שתאמר במפורש שהם שלחו אותך

הרביעית - הם הנחמדים ביותר, הם ירימו את הטלפון או ייקחו אותך ביד ללקוח הבא.

כמה שאני אוהב את האוכלוסייה הרביעית, עסקאות רבות נסגרות בזכותם בקלות רבה. הם המשווקים והמוכרים הטובים ביותר שיהיו לכם. זהו גלגל האנרציה.