מכירות - כיצד מצטייר בעינכם איש המכירות? 

במסגרת הרצאותי שאלתי שאלה זו מאות ואולי אלפי פעמים, התשובות הרשומות מטה חזרו על עצמם בסדר זה או אחר. מתברר שמלבד מהלקוחות, בעלי העסקים והמוכרים עצמם יוצרים הקשר (קונוטציה) שלילי לפעולת איש המכירות.

מובאות בפניכם התשובות השכיחות ביותר:

· נודניק

· חלקלק

· ערמומי

· תחמן

· ינסה למכור לך משהו שאתה לא צריך

· מעגל פינות

· לא תמיד אומר את האמת

· ימכור לך את המוצר עם הרווח הגבוה ביותר ולאו דווקא את מה שאתה צריך.

· כדאי שתקרא טוב טוב את האותיות הקטנות שם למטה

במקרה הטוב הוזכרו הביטויים: ממולח, סוחר ובמקרים בודדים הוזכרו תכונות חיוביות כגון: בעל כושר ביטוי, בעל ביטחון עצמי ויכולות שכנוע.


כיצד נוצר מצב שאחד התחומים השכיחים ביותר באינטרקציה (יחסי-גומלין) הבינאישית נתפס בצורה כה שלילית על ידי האנשים שאמורים לקנות מאיתנו?

התחום האמור להעניק לרוכש אפשרות לשיפור מתמיד באיכות חייו, מקבל מהלקוח מקום כה נמוך במדד האמינות. כנראה שהתשובה לכך טמונה בשני גורמים עיקריים:

1. אכזבת הלקוחות מאנשי מכירות לא ישרים.

2. הלקוחות כיום מתוחכמים יותר, חשופים למידע, מכירים את כל הטכניקות והשטיקים ואת הכללים והמילים הנכונות.


תם עידן התמימות שרווח לפני עשרות שנים. החשדנות גדולה וקיימת. הגיע רגע האמת, תרתי משמע.


הכלל שאין לו יוצא מן הכלל

הייה ישר - אמור את האמת

איש מכירות מצוין הוא אדם היודע לאבחן את צרכיו של הלקוח כך שיהיה ביכולתו להמליץ על המוצר הטוב ביותר בעבורו ולהניע את הלקוח לרכישה, ללא התחשבות באופן ישיר או עקיף באינטרסים האישיים של המוכר או החברה.

עמידה ביעדי החברה תתבטא בחריצות, התמדה וכמובן בשיפור מיומנות המכירה האישית, בשום אופן לא על חשבונו של הלקוח.

פעילות ברוח זו משפיעה לטווח הארוך. מוכר המונע מתוקף מקצועיותו ואינו פוגע בערכיו האתיים, יקרין אמינות וישפע ביטחון עצמי רב, דבר שיוביל ל"שיחות" מכירה פוריות יותר ולהישגים גבוהים יותר. כמובן שגם המוכר וגם החברה יהנו מכך.

הישגים ורווחים המושגים בחוסר יושר משפיעים לטווח הקצר. מוכר הפועל בניגוד לערכיו יפעל ללא התלהבות והקרנת ביטחון עצמי.

בטווח הארוך מכירותיו ירדו.

מוכר שיגלה אהדה לדרך זו ימצא את עצמו בודק לעיתים קרובות את הגבולות ומרחיק את האמת יותר ויותר לשם השגת רווחים. לא מן הנמנע שגם מעסיקיו יפגעו ממנו בעתיד, באופן ישיר או עקיף.

לקוח המוצא עצמו עם מוצר שאינו עונה על דרישותיו או שהתחוור לו שלא נאמרה לו כל האמת, יהפוך ללקוח חד-פעמי, שגריר רע לעסק ובמקרה הטוב יבדוק אותך היטב (וייחשף למתחרים שלך) לפני שיבצע רכישה.

לסיכום, אנשי מכירות התופסים עצמם כישרים ואמינים ו"לפתע" הם "נאלצים" להגזים, להשמיט פרטים חשובים ו"לדחוף" את המוצר הרווחי ביותר, הם אינם מקצוענים, לא לשם כך הם מקבלים את שכרם.

עליהם לשפר את מיומנות המכירה או לשנות תחום עיסוק.


כדאי לזכור "תמיד עדיף להתמודד עם האמת מאשר להתעמת עם השקר "