מכירות - הוא פשוט לא יודע 

- איזה סוג מוזיקה אתה אוהב?

- די מגוון, אבל בעיקר ישראלי

- גם אני, אני חולה על קובי אפללו

הוא מחייך חיוך רחב ונשכב על הרצפה

סוף סוף החלטתי לרכוש מסך טלוויזיה LCD, לא סתם, 42 אינץ'. אם כבר אז כבר.

עד היום סוחרי החלומות בהוליווד הצליחו למשוך אותי לאולמות הקולנוע, הייתי כמו עכבר מורעל הצועד בדומיה אחרי החלילן מהמלין. המסך הענק ממלא בצבעיו החיים את כל מרחב הראייה, הרמקולים הרועמים מרעידים את הגוף עד לשד העצמות וריח הפופקורן והתאורה העמומה היו כמרכיבי סם בורידים.

הגיע הרגע.

מעכשיו אני אביא את הקולנוע הביתה. בעזרת מסך גדול, השידה תהיה הבמה, והספות בסלון ייקראו מעתה - המושבים.

הטכנאי מוטל לפני על הרצפה ומחבר את מכשיר ה-High Definition של חברת הכבלים ומבטיח לי חוויית צפייה שלא הכרתי.

- אוהב סרטים?

הוא שואל אותי בזמן שהוא מחבר את

החוטים למקומם.

- כן, מאד.

- פעולה וכאלה?...

- כן, גם.

- גם אני. בעיקר עם מסר.

(הוא פורץ בצחוק ואני אחריו)

אתה לא מאמין. לפניך סיימתי התקנה לבחור אחד שקנה טלוויזיה כמו שלך אבל הוא הוסיף רסיבר + מערכת רמקולים וסאבוופר. מדהים.

- שזה אומר? אני מתחיל להסתקרן.

- תקשיב טוב, הוא שם סרט מלחמתי, אתה שומע את המסוק מגיע מהרמקול הימני אחורי עובר לרמקול השמאלי,
אחר כך קדימה וימינה ואז...
- ...הוא יורה את הטיל. אני משלים אותו (נדמה לי שאני מכיר את הסרט הזה).

- ועוד איזה טיל, איכות השמיעה כל כך גבוהה עד שנדמה שקולות הנפץ והיריות אמיתיים.
התחושה היא שהכדורים חולפים לך מעל הראש. מדהים, החוויה הזו מעבירה בי צמרמורת.


לו יש צמרמורת? לי יש חום.

הוא לא צריך להוסיף הרבה. אני מוכן לשלם הרבה יותר ממה שתכננתי עד לרגע זה. שאני לא אשמע טוב את המסוק המגיע מהרמקול האחורי ימני? השתגעתם?


הטכנאי אמיתי, חף מאינטרסים. מדבר איתך בגובה עיניים, מעביר את תחושותיו בליווי הבנתו המקצועית. כשהוא מתלהב, אמינותו אינה מוטלת בספק, אם הוא אומר שזה טוב כנראה שזה באמת טוב. הוא מוכר מעולה אבל הוא פשוט לא יודע זאת...


טכנאים, מתקינים וכל נותני השירותים נתפסים כאמינים ובעלי מקצועיות גבוהה יותר משל אנשי השיווק והמכירות. הם לא למדו את אומנות המכירה אך יכולתם לשכנע עולה בעשרות מונים על אלו שלמדו אותה. חכמים אמרו שמקור האופטימיות הוא חוסר הידע. הם משדרים אופטימיות כי הם אינם יודעים מכירות והם אינם מנסים למכור.



אל תלמדו מכירות את אנשי השירות, זה "יקלקל" את מיומנותם הטבעית ויפחית את רמת אמינותם. תדרכו אותם על מה לדבר. למדו אותם לשתף את הלקוחות במידע המקצועי שברשותם. למדו אותם לספר. שיספרו על המוצר ויכולותיו וכיצד ניתן להרוויח מהמוצר איכויות גבוהות יותר ולהעניק ללקוח הנאה, ביטחון, או טווח ביצועים רחב יותר.


עסקים רבים נהנים מפירותיהם של המוצרים הנלווים המניבים רווח גבוה עשרות מונים ממכירת המוצר הבסיסי. לדוגמה: יבואני הרכב מרוויחים הרבה יותר על גלגלי המגנזיום, מערכת השמע, ריפודי העור וכו', מאשר על הרווח הבסיסי של מכירת הרכב. כך גם נהנות חברות התקשורת ממכירת חבילות הגלישה, הרחבת הזיכרון, אוזניו Bluetoothועוד - יותר מאשר מכירה חד פעמית של המכשיר הנייד.


ככל שנותני השירות ילמדו לספר טוב יותר, העסקים שלנו יהנו מהכנסות גבוהות הרבה יותר.