טיפ מספר 1 - להתכונן מראש לשיחת המכירה
כמו בנאום, ריצה לטווח ארוך או ראיון עבודה. גם לשיחת מכירה צריך להתכונן. במכירה טלפונית אנו מוציאים עשרות ולפעמים מאות שיחות ביום. השיחות חוזרות על עצמן. רשמו את הנושאים ודעו מראש כיצד להתמודד.
טיפ מספר 2 - הכינו תסריט שיחה מראש
אין צורך לאלתר! הכינו מראש תסריט שיחה עם מבנה שידוע לכם מראש. נסו להוביל את הלקוח לפי התסריט שרשמתם.
טיפ מספר 3 - למדו טיפול בהתנגדויות הלקוח
אל תתנגחו עם הלקוח - נסו להבין מהיכן ההתנגדות מגיעה ולטפל בה. נסו להתאים את התשובות שלכם לסוג הלקוח שאיתו אתם מדברים.
טיפ מספר 4 - מקצועיות היא כלי חשוב מאוד במכירות
הכירו את המוצר שלכם יותר טוב מכולם. כאשר הלקוח שואל שאלות ואנו יודעים לענות את כל התשובות, מעבר לכך שזה מרשים, זה נתפס כמקצועי. דמיינו לעצמכם כמה פעמים שאלתם שאלה בחנות והמוכר לא ידע לספק תשובה מקצועית. אני בטוח שלא קניתם מאותו מוכר, בדיוק כפי שהלקוח לא יקנה מכם.
טיפ מספר 5 - הכינו חוברת עבודה עם כל הידע
לכל נציג מכירות צריכה להיות חוברת עבודה שאיתה הוא עובד. החוברת צריכה להכיל את תסריט השיחה, טיפול בהתנגדויות, הסבר מקצועי על המוצרים ואינפורמציה חשובה. יש לעדכן את החוברת כל הזמן לפי השינוי במוצרים או התאמה של תסריט השיחה והטיפול בהתנגדויות הלקוח
טיפ מספר 6 - הקשיבו ללקוח
אנשי המכירות שחושבים שהלקוח לא צריך לדבר הם לא אנשי מכירות! בשיחת מכירות מוצלחת, הלקוח לפעמים ידבר הרבה יותר מכם וזה בסדר גמור. זכרו - כאשר אתם מדברים אתם אומרים משהו שאתם כבר יודעים, כאשר הלקוח מדבר אתם עשויים לקבל אינפורמציה שאתם לא מכירים ולהשתמש בה על מנת להשלים את המכירה.
טיפ מספר 7 - התקרבו ללקוח
הרבה יותר קל למכור כאשר הלקוח מרגיש קרבה לאיש המכירות. כיצד מייצרים מקרב ללקוח? טונציה נעימה וידידותית, מראים ללקוח שאנו מקשיבים לו, מייצרים אמינות על ידי זה שלא מנסים לדחוף בכח מוצרים (ככה גם תמכרו יותר) ומנצלים תחומי עניין משותפים על מנת לפתח סמול טוק קצר שיגרום ללקוח להרגיש שאנו ביחד ומנסים למצוא פתרון לצרכים שלו. אם הלקוח ירגיש שמנסים לדחוף לו מוצרים בכח הוא לא ירצה לקנות!
טיפ מספר 8 - המקרר שלכם מכיל הרבה מוצרים - בשלו ללקוח מה שהוא אוהב
תסריט שיחה טוב יכיל בירור צרכים מקיף. לפני שנותנים ללקוח הצעה, חשוב לבדוק שהיא אכן עונה על הצרכים שלו. הצעה שלא מותאמת לצרכי הלקוח עשויה לגרור התנגדויות שיפילו את תהליך המכירה.
טיפ מספר 9 - חתירה להזמנה - זהו את הרגע הנכון לחתור לסגירת העסקה
רוב נציגי המכירות נחלקים ל-2 סוגים - אלו שמנסים לסגור עסקה מאוד מהר ואלו שיכולים לדבר עם הלקוח שעות מבלי לסגור.
שיחת מכירה היא קו ישר - מטרת השיחה היא לקדם את הלקוח בקו עד לביצוע המכירה. ניסיון לסגור מהר מדי עלול לגרום ללקוח להרתע, מאידך כאשר מחכים יותר מדי זמן הברזל מתקרר וגם לא מוכרים. חשוב לזהות בדיוק מתי להכות בברזל בעודו חם.
טיפ מספר 10 - כלל 10,000 השעות - לא להפסיק להתאמן
בכל תחום בחיים ובייחוד במכירות, אימון מגדיל יכולת. אם אתם רוצים אנשי מכירות מצוינים, תתאמנו ואל תתייאשו. מחקרים בכל תחומי החיים מראים שכל אחד יכול להיות טוב בכל תחום אם הוא יקדיש לכך את הזמן הנדרש. לחלקנו ייקח יותר ולחלקנו פחות, אך בסופו של דבר כולנו יכולים להשיג את המטרה.
רועי ברק, מנטור מכירות ומאמן עסקי, בוגר תואר שני במנהל עסקים והבעלים של חברת "ברק לעסקים". לטיפים נוספים בנושא מכירות וניהול ניתן להכנס לאתר האינטרנט של ברק לעסקים
