החברה מפסידה? הפסק למכור ללקוחות הלא נכונים-5 כללים לשגשוג 

מנכ"לים הם אנשים חכמים. המנכ"ל עובד קשה, טרוד במחשבתו, נאבק סיזיפית במתחרים, בעובדים, ברגולטורים, בלקוחות ועדיין רק מנכ"לים בודדים רואים שגשוג בעשייתם.
מדוע זה קורה?
כי המנכ"ל חושב שהוא ה"בוס". כאשר בפועל ה"בוס" האמיתי של המנכ"ל הוא הלקוח. הלקוח הוא "בוס" קשה, הוא מסרב בתוקף לשתף פעולה עם המנכ"ל. יש לו דרישות אך הוא לא מפרט מה הן. הלקוח כ"בוס" הוא גרוע מאוד, לא רציונלי, רגשי, לא עקבי ואימפולסיבי, אך עדיין החברה לא יכולה להתקיים בלעדיו.

הלקוח לא מספר למנכ"ל על:
1. האינטואיציה שלו, החלומות שלו.
2. הצרכים הרגשיים, הפנימיים שלו ומסתיר אותם עמוק עמוק בתוך לבו.
3. הסביבה החברתית שלו. מה חושבים עליו חבריו. איך הוא ממוצב מבחינה חברתית למרות שבפייסבוק כותבים הכל אך הכל זה רק במה למשחק ולא לאמת.
4. המשאבים האישיים, הכספיים שברשותו ועל היכולת שלו לקחת סיכונים (מימון).
5. הדמיון הפרוע שלו, על הצרכים והרצונות הבלתי מוגבלים שיש לו בחייו.

כמנכ"ל חשוב לך לפתח יכולות לקלוט איתותים ורמזים מה"בוס" שלך ולפעול בהצלחה בכדי להשביע את רצונו.
אם לא תפרש אותם נכון ה"בוס" (הלקוח) יפטר אותך ובקלות רבה. הוא פשוט ישכור את שירותיו של המתחרה שלך. לכן המשימה שלך כמנכ"ל היא מאתגרת ברמות. איך להצליח להוביל את החברה כשהבוס הסמוי לא משתף פעולה ומערים מכשולים.

כיצד לקלוט את איתותי הלקוח ולהבין אותם?
1. להיות שרוי בחדשנות יומיומית. כדי לחדש חייבים להיות בתנועה ולפתח קשר הדוק עם הלקוחות ולהבין אותם.
2. להבין תובנה חשובה שאתה הוא לא הלקוח של המוצרים שלך וכל מה שאתה חושב על מה שאתה מוכר חייב להיות מגובה בדעה רגשית של הלקוח.
3. כדי לקלוט את איתותי הלקוח אתה חייב לשים את עצמך במקום נקי, מנותק ממיתוסים, חוקים, הבנות, ממה מקובל? ומה נכון ? בעיקר לשבור את הקריטריונים שעל פיהם פועלת התעשייה שלך ולאמץ קריטריונים חדשים.
דוגמא מהשטח
שלושה חברים סיימו את לימודי ההנדסה בטכניון. הם הקימו חברה שמספקת פתרונות מיזוג למבני תעשייה. החברה כבר קיימת למעלה מעשור והמחזור השנתי של כ 14 מיליון ש"ח (המון לקוחות והרבה פעילות), אך למרות הכל החברה מפסידה.
השותפים בקושי מושכים משכורות למחיה, שלא לדבר על דיווידנדים. הם מתוסכלים ומאוכזבים כי ב10 שנות פעילות לא השכילו לייצר פעילות עסקית מתגמלת.
למוצרי החברה יש ביקוש, בחברה קיים ידע מקצועי רחב, לבעלים יש מוטיבציה והפתרונות שהם מציעים ללקוחותיהם הינם טובים.
אז מדוע החברה מפסידה?
המנהלים חושבים שהידע המקצועי שלהם מספיק בכדי להצליח ולכן הם מתעמקים בשיפור הידע המקצועי, במקום להכיר את ה"בוס" האמיתי של החברה שהוא הלקוח הנסתר שעדיין לא חשף את פניו. הם לא השכילו להבין שהם לא בתפקיד של מהנדסים טכניים למזוג אוויר אלא מנהלים שמובילים חברה כדי לשרת את לקוחותיה. 
לפני שהנהלת החברה הגיעה אלי לייעוץ העפתי מבט חטוף באתר באינטרנט. ומה שראיתי הוא שהאתר מלא תכנים מקצועיים של ניתוחי טמפרטורות, ציוד מקצועי מהארץ ומחו"ל, שרטוטים ומודלים, גרפים, טבלאות, אקסלים ותמונות של מכונות, משאבות ומזגנים. כל אותם דברים ששלושת המהנדסים מבינים בהם היטב, אך לא מעניינים אפילו לדקה את הלקוח שהוא ה"בוס" האמיתי.
מה רוצה ה"בוס" האמיתי? 
1. הוא רוצה תועלות לחייו, דברים שיעזרו לו להשיג תוצאות טובות יותר במה שהוא עושה.
2. הוא רוצה שהחברה תדבר אתו בשפה שהוא מבין ולא בשפה טכנית, מקצועית.
3. הוא רוצה פתרונות רגשיים וחברתיים ולא פתרונות טכניים פונקציונליים.
4. הוא רוצה חוויה ולא כמות שעות עבודה על פרויקטים.
5. הוא רוצה סיפוק ולא יודע להסביר מה יספק אותו. הוא לא רוצה לקנות ציוד ומכונות

כיצד להבין את ה"בוס" ולספק את רצונותיו ה"משוגעים"? מי זה ה"בוס" המשוגע?
הוא אדם שפועל ומחליט לפי דחפים ומשנה את דעתו כל הזמן. יש לו הגיון משלו. הוא לא יודע להסביר את הרגשות שלו, הוא משחק משחקי תפקידים ומזגזג ביניהם.
איך לספק את רצונותיו? 
1. לבטל את האגו המקצועי שלך כמנכ"ל לחלוטין כדי להשתמש בשיטת האייקידו (אומנות לחימה יפנית רכה), הווה אומר להשתמש בכוח של הלקוח כדי להפנות אותו ליעד שלך.
2. להבין שאתה כמנכ"ל לא יכול תמיד להבין את הלקוח, וגם הוא לא תמיד מבין את עצמו. מה שניתן לעשות הוא לצפות בלקוח, ללמוד את ההתנהגות שלו ועל בסיס זה להבין את האתגרים בחייו.
3. לדבר אתו בגובה העיניים, בשפה שלו, בזמנים ובערוצי התקשורת שהוא משתמש בהם.
4. להוכיח לו רגשית שמה שהחברה שלך עושה טוב עבורו ומיוחד רק עבורו ומשפר את חייו.
לסיכום
מנכ"ל שמבין את ה"בוס" שלו (הלקוח) קורא את שפת הגוף שלו, את הרמזים שלו ואיתותי מחשבותיו צופה בהתנהגות שלו בחיי היום יום, יכול לדעת ולהבין כיצד לספק את רצונותיו. בתמורה הוא מקבל את הכרת התודה הכספית של הלקוח באמצעות (מאזן רווח מרשים) ויכול לתגמל את העובדים, הספקים ולהשתמש ברווחים הפנויים כדי להמשיך ולייצר לאותו "בוס משוגע" תועלות נוספות, וחוזר חלילה.