הרבה פעמים אני רואה שבמהלך המשא ומתן עם הספק יש דגש גדול, מצד הקונה, על תהליך התשלום למוכר.
כמי שעוסק בתחום, ומתפרנס מהנושא, אני שמח על כך.
הבעיה היא שהרבה פעמים הדגש הולך לכיוון הלא מדויק.
למה אני מתכוון?
כאשר דנים בתנאי התשלום נקודת המוצא של המוכר הינה: "כיצד אני מוודא שאקבל את התשלום מבלי להיות תלוי בלקוח."
נקודת המוצא של הקונה היא "כיצד אני מוודא שאני לא משלם לספק לפני שקיבלתי את הסחורה או לפחות וידאתי שמה שנשלח הוא מה שהזמנתי."
נקודת המוצא של המוכר היא נכונה.
נקודת המוצא של הקונה – שגויה.
כיצד? הרי זה נשמע מאוד הגיוני?
אף אחד לא רוצה להיות במצב שבו שילם את הכסף לפני שקיבל את הסחורה או לפחות וידא שמה שנשלח זה מה שהזמין. אחרת הוא יכול לגלות שהוא שילם את הכסף ולא מקבל את הסחורה או שהיא אינה מתאימה להזמנה.
על מנת להסביר למה אני חושב כך אני רוצה שתדמינו את המצב הבא:
הוזמן חומר גלם או פריט שנדרש לצורך יצור המוצר אותו אנו מוכרים.
הספק מפגר באספקה ומודיע כי לאור בעיות פנימיות הסחורה תגיע רק בעוד חודשיים.
כעת תמונת המצב במפעל הינה: קו היצור מושבת, עובדים מקבלים שכר מבלי לתת תפוקה, לקוחות כועסים על אי עמידה במועדי האספקה ודורשים פיצוי או מאיימים לממש קנסות פיגורים, חלקם הולכים למתחרים וכבר לא נצליח להחזיר אותם...
ובשלב הזה נכנסים למנכ"ל מנהל הרכש ומנהל הכספים ואומרים לו בשמחה ובששון "תשמע, נקודת האור היא שבגלל תנאי התשלום שסגרנו עם הספק לא שילמנו לו את שווי הסחורה."
תסכימו איתי שהמשפט הזה יכול להדליק כל בן-אדם רגוע.
לו אני המנכ"ל, ההיתי אומר להם שיכולת ניהול המשא ומתן שלהם גרועה. בהיקף הנזק שנוצר כתוצאה מאי קבלת הסחורה אני מעדיף לשלם לספק פי 2 ולקבל את הסחורה בזמן מאשר להיות במצב שלא שילמתי את שווי הסחורה אך גם לא קיבלתי אותה.
ניהול המשא ומתן, מצד הקונה, צריכה להיות בראיה של "אייך אני מוודא שאני אקבל את הסחורה בזמן, בכמות ובאיכות שאני צריך."
מניעת התשלום עד לקבלת הסחורה היא דבר חשוב. היא מהווה מזעור נזקים במקרה של אי קבלת הסחורה במועד. אבל היא אינה מונעת את הנזק לחלוטין.
לכן בשאלה האם לבחור ספק שתנאי התשלום שלו הינם כאלו שחלק או כל התשלום משולם לפני המשלוח, כאשר רמת הביטחון לקבלת הסחורה במועד ודאית (חברה גדולה וידועה), מול ספק שהתשלום מבוצע לאחר אספקה אבל רמת הוודאות לקבלת הסחורה במועד אינה ודאית (ספק קטן ולא מוכר מחו"ל), התשובה אינה בהכרח ללכת על תנאי התשלום של לאחר אספקה.
תנאי ושיטות התשלום הם נושא חשוב במשא ומתן אבל לא ניתן להתייחס להם כנושא עצמאי במשא ומתן או בבחירת הספק.
זהו נושא אינטגרלי בתהליך כולו. אי היכרות עם שיטות התשלום היתרונות, החסרונות והסיכונים, מבלי להבין מה ההגנה ששיטות התשלום מספקים ולמי, עלולה לגרום לבחירת הספק הלא נכון ולמצב בו אנו מגלים שיש לנו סיכון שלא ההינו מודעים לכך שאנו נוטלים על עצמנו ועלותו לא ידועה.
בהצלחה.
