רוצים למכור יותר? צאו לפגוש לקוחות חדשים, או שתזמינו אותם לוובינר! 

רוצים למכור יותר? צאו לפגוש לקוחות חדשים !

כל מנהל ובעל עסק יגיד לכם, ולא משנה באיזה תחום העסק, או מה גודלו, האתגר שהכי קשה להתמיד בו, הוא הצורך לגייס כל הזמן לקוחות חדשים לעסק. המיתון, המותגים, הקניונים, הסינים, התחרות, ה"שוטף" של העסק, לקוחות קיימים, האישה והילדים, כל אלה הסברים ותירוצים מדוע העסק לא פועל כל הזמן לגיוס לקוחות חדשים. הסברים ותירוצים לא חסרים, וכל תקופה, או אירוע, מספקים לנו הסברים חדשים, אבל, הצורך לגייס לקוחות חדשים כל הזמן, זה, זה לא משתנה.

כל בעל עסק, בוודאי עסק קטן, או בינוני, הוא אדם מאוד עסוק. מצאת החמה ועד צאת הנשמה הוא עובד קשה לפרנסתו, לקוחות, הזמנות, הצעות מחיר, גבייה, הנהח"ש, בנקים, מע"מ, מס הכנסה, ביטוח לאומי, שירות לקוחות, ספקים, עובדים (אם יש), ואח"כ באים משפחה, ילדים, זוגיות וחברים. למי יש זמן, או סבלנות, לשבת כל יום, אפילו לשעה, בכדי לעשות טלפונים ללקוחות חדשים, או שיווק, או פרסום, ושוב, פגישות והצעות מחיר וחוזר חלילה.

אם חושבים על זה, גיוס לקוחות חדשים, הוא מנוע הצמיחה הכי משמעותי שיש לכל עסק. בלי לקוחות חדשים עסק לא יכול לצמוח ובוודאי לא להרוויח יותר. זו פעולה חיונית ב"חיי העסק" שחייבים לדאוג לעשות כל הזמן, בכל מצב ובכל מחיר. כל מחקר לאורך השנים מראה את זה, וכל בעל עסק יספר לכם, שכאשר הוא כבר מתפנה לגיוס לקוחות חדשים, העסק שלו צומח מהר יותר ומרוויח כפליים.

כשעסק רוצה לעשות שימוש בערוצי השיווק השונים (באינטרנט ומחוצה לו), הוא משנה את צורת החשיבה שלו ועובר מגישה של "מכירה" ללקוח, לגישה של "הנעה לקנייה" של הלקוח. תסתכלו מסביב מה קורה לנו. רדיו, טלביזיה, עיתונות, שלטי חוצות, אינטרנט, פרסומות, מותגים ותוכן שיווקי, כל אלו אמצעים להניע אותנו, כלקוחות, לרכישה של מוצרים.

מפקפקים במידת היעילות של השיטה? תעשו עם עצמכם תרגיל, תעמדו מול ארון הבגדים שלכם ותמיינו אותם לפי פריטים שבאמת צריך ונמצאים בשימוש תדיר, לבין פריטים שנרכשו כי רצינו, מצא חן, הגניב, ריגש, או היה במבצע. שימו לב, התוצאה עלולה לזעזע אתכם, אבל לא להתרגש, רובנו ככה.

מרבית הרכישות שלנו נובעות מרגש של "רוצה", "מגיע לי", או "יכול" ולאו דווקא כי "צריך". הצורך הוא פסיכולוגי ולא אמיתי, או קיומי, למרות שמרגיש ככה. כל הורה למתבגר ממוצע שמע לפחות פעם אחת את המשפט ".. אבל, אני חייב ממש חייב לקנות את ה... (תחליטו אתם) או שאני אמות ... כי לכולם יש ורק לי לא". העיקרון הזה עובד, הוא עובד עלינו, על הלקוחות שלנו ועל מרבית האוכלוסייה בעולם המערבי, די להסתכל על הגידול באחוזים ובסכומי הקניות המצרפיים במרבית התחומים, הם כמעט תמיד במגמת עלייה, יותר מוצרים, יותר בגדים, יותר אוכל, יותר מהכול (ולמעט בתקופות מלחמה ומשבר).

האמת הפשוטה היא שגם עסקים קטנים ובינוניים יכולים לנצל את העיקרון הזה של "קנייה רגשית" לצורך הגדלת העסק וההכנסה וזה לא קשור ישירות רק לגודל ולתקציב.

"אריזה שיווקית" מוכרת (מהמילה "מכירה") היא קודם כל פתרון לבעיה של סוג לקוח מסוים, דהיינו, פרופיל שיווקי של קבוצת לקוחות בעלי מכנים משותפים שאנחנו יודעים לזהות בקרב לקוחותינו בפרט ואולי באוכלוסייה בכלל. לכל מאפיין כזה שאנחנו מזהים בקהל המטרה יכולה להיות משמעות גדולה בפתרון/אריזה שיווקית שלנו, בנראות, בתועלות, בתמחור, וביכולת שלנו להניע את הלקוח הנכון לקבל החלטת קנייה "עצמאית" בזמן קצר. כאשר ה"לקוח הנכון" פועל מתחושה של החלטה "עצמאית" (להבדיל מאיש מכירות שמפעיל לחץ, או ניסיונות שכנוע, מה שקרוי "טיפול בהתנגדויות") הוא יפעל לקנות במהירות ובנחרצות גדולים יותר.

אריזה שיווקית מוכרת – חייבת להיות פתרון לבעיה מוגדרת עבור הלקוח הנכון, לכלול תועלת ברורה ולהפעיל מניע רגשי. לדוגמה, קרם אנטי אייג'ינג, שמן ללא כולסטרול, מסטיק ללא סוכר שמונע עששת, חופשה הכול כלול, רכב מנהלים, אוכל אורגני וכן הלאה. כל הדוגמאות האלה, מסטיק, קרם, אוכל, שמן, רכב, יש בהם תועלת פונקציונאלית וביחד עם התועלת הרגשית, אנטי אייג'ינג, ללא כולסטרול, אורגני, מנהלים, נותנים פתרון לסוג לקוח מסוים, נשים מזדקנות, מנהלים עם אגו שהסטטוס חשוב להם, או, אנשים שרוצים לאכול ולחיות בריא. עכשיו רק לתמחר נכון ויש לנו נוסחה מוכרת ובמחיר כלכלי שמתאים לנו.

אז מה, פתאום המחיר לא קובע? ברור שכן, אבל פחות, כי עכשיו הלקוח רוצה.

כאשר רוצים לבנות קמפיין שיווקי, ישנן 3 שאלות קבועות שצריך לשאול, "מיהו "הלקוח הנכון" לעסק שלי? מה הוא צריך ומחפש שיש לי להציע? על מה הוא מוכן לשלם כסף?" – אלו החומרים מהם עסק יודע לבנות "אריזה שיווקית מוכרת".

שימו לב, גם אנחנו כלקוחות וגם הלקוחות שלנו מחפשים רוב הזמן פתרונות לבעיות שיש לנו ולאו דווקא מוצר כזה, או שירות אחר. עסק מצליח ומרוויח יודע לפתור ללקוחות שלו בעיות, לכן הם הופכים להיות לקוחות חוזרים. תסתכלו על עצמכם כלקוחות, לכל אחד מאתנו נושא/תחום/מוצר שאנחנו מוכנים לשלם עליו מעט יותר, אולי אפילו הרבה יותר בכדי ליהנות מערך, או תועלת שחשובים לנו ובסה"כ מביטחון בקנייה. זו הסיבה מדוע מותגים נמכרים יותר ובמחיר גבוה יותר ממוצר מקביל שאינו מותג, גם אם המוצר המקביל טוב וזול יותר. לקוחות, כל הלקוחות, מחפשים פתרונות לבעיות ולצרכים שלהם וביטחון בקנייה.

לעסק קטן, או בינוני בתחום השירותים לפעמים קשה יותר לשווק את עצמו, דווקא בגלל שאין מוצר. מוצר "מזרז" את התקשורת בין מוכר וקונה ומפשט אותה. שירות מצריך הסבר, מעורר שאלות, מבקש התאמה אישית ובעיקר מאתגר את הקונה מבחינת הביטחון בקנייה שיש לו. אחת הדרכים של עסק נותן שירותים לייצר את אותו הביטחון בקנייה שהלקוחות מחפשים הוא לצבור ידע, ניסיון, מוניטין, לקוחות חוזרים ומרוצים והמלצות. דרך אחרת היא לטפח מומחיות כבר מהיום הראשון.

למעלה מ 90% מהגולשים מתחילים את הגלישה שלהם בחיפוש אחר מידע על מגוון גדול ורב של בעיות שהם מבקשים להם פתרונות. ממי הם יעדיפו לקנות את הפתרון שדרוש להם, אני מאמין שמומחים יהיו בעדיפות גבוהה יותר.

עכשיו בואו נחבר את כל מרכיבי הנוסחה:

מומחיות + לקוח נכון + אריזה שיווקית מוכרת + תמחור נכון = הגדלת מכירות ורווח

אבל, אנחנו עדיין צריכים לגייס 100 לקוחות חדשים כל חודש בכדי שהנוסחה הזו תעבוד לנו.

תסכימו איתי שהאינטרנט מאפשר לנו חשיפה מקומית ובינלאומית (אם רלוונטי) רחבים יותר, יותר נגישות, יותר קהל ויותר הזדמנויות. העלויות עדין סבירות כמעט לכל תקציב, ובמקרים כמו חשיפה לחו"ל מתאפשר גם לעסקים קטנים לעשות פעילות יעילה בתקציבים קטנים והגיוניים כלכלית. בהקשר הזה, לנותני שירות ולמומחים יש אפילו יתרון קל.

אבל, שלא תתבלבלו מתוך מיליוני דפי אינטרנט, אתרים, פרופילים בפייסבוק ופרסומות ישנו קושי ממשי למשוך תשומת לב ולייצר נראות ובולטות באינטרנט. הקושי ביצירת לידים ומתעניינים דרך האינטרנט מוכר לכל עסק קטן כגדול שהתנסו בכך. מרבית הקמפיינים הפרסומיים, בפייסבוק ובגוגל, לא מצדיקים את עלויות המדיה והפעילות מסביב מבחינה כלכלית.

משימה לא קלה לארגן כל חודש קבוצה של 100 לקוחות חדשים שמוכנים לשמוע מומחה כמוך במציאות הזו, לא קל, אבל עדיין אפשרי.

שימוש במומחיות שלנו באינטרנט מאפשרת לנו להגיע בצורה ממוקדת לקהלים רלוונטיים שמחפשים פתרונות לבעיות שלהם בתחום המומחיות שלנו ובדיוק בזמן הנכון להם. במקום לעשות זאת אחד, אחד כמו שרבים מאתנו רגילים אנחנו מציעים לעשות זאת בקבוצות של 100. הרי בסופו של דבר, ככה רובכם מוכרים, "מדברים" את המומחיות שלכם עד שהלקוח אומר "רוצה אני".

בכדי להצליח במשימה הזו, אנחנו יכולים לרתום לטובתנו מדיום חדש יחסית ומאוד יעיל  - הוובינר. 

מה זה ובינר ?
המילהWebinar  (ובינר) היא חיבור של המילים Web ו- Seminar וביחד Webinar. בעברית תקנית, סמינר ברשת, סמינרשת, או הרצאה אינטרנטית ובקיצור - ובינר.
בוובינר המנחה והמשתתפים יושבים מול מחשב המחובר לאינטרנט ויחד הם נמצאים באותו מרחב וירטואלי. מנחה האירוע מעביר מצגת שקפים ומלווה אותה בקריינות ובהסברים, ומדבר אל המשתתפים בזמן אמת והמשתתפים צופים בשקפים ומאזינים. ניתן לשלב גם וידאו ויש אפשרות לשאול שאלות על ידי כתיבה של הודעות ממש כמו ב- Skype או SMS. בנוסף, ניתן להקליט את הוובינר ולאפשר לגולשים לראות ולהאזין במועד שנוח להם, אולם ללא היכול להשתתף כמובן. עקרונית אין מגבלה אמתית לכמות האנשים שיכולים להשתתף בוובינר.

בקיצור, ובינר הינה הרצאה אינטרנטית המועברת באמצעות האינטרנט וניתן לצפות בה מבלי הצורך לצאת מהבית ומהפיג'מה בזמן ובמקום המתאים לכם שוב ושוב. 

בשנים האחרונות ככל שהטכנולוגיה הלכה והשתכללה, יותר ויותר אנשי מקצוע ומומחים עושים שימוש בוובינר בכדי להעביר לציבור מידע וידע במגוון תחומים ונושאים שונים, מבריאות, תזונה, ספורט, אסטתיקה, הורות וכלה בשיווק, פרסום ומכירות.

הוובינר מאפשר למומחים ל"דבר" את המומחיות שלהם בפני קהל רלוונטי ולהעשיר את הקהל הזה בידע שלהם. לאחר מכן, אם מישהו מהקהל יחפש מומחה באותו התחום, או יתבקש להמליץ על אחד כזה, רוב הסיכויים שיוכל לנקוב בשמו של אותו מומחה. "פה לאוזן" כבר הזכרנו?

מי מכם, בעלי העסקים, היה מתנגד לערוך כנס לקוחות, או, יום עיון מקצועי ללקוחות פוטנציאליים? עכשיו באמצעות הוובינר, כל אחד יכול.

ובינר (סמינרשת, או הרצאה באינטרנט) היא שיטת שיווק מוכחת ויעילה המאפשרת לכל עסק, או נותן שירותים, להיחשף בבת אחת מול עשרות (ולעיתים מאות) לקוחות פוטנציאלים כמומחה, להעביר אליהם מידע וידע בכדי להניע אותם לפעולה ולבצע קנייה אצלו. בסקר שבוצע לאחרונה בקרב כ 250 בעלי עסקים העידו 86% כי ובינר כשיטת שיווק שיפר עבורם את התוצאה העסקית בצורה מדידה. ניסיוננו מראה כי אחוזי המכירה בעקבות ובינר מוצלח גבוהים מהממוצע.

גם בלי המחקרים אנחנו יודעים מניסיון, כאשר הצלחנו להושיב את הלקוח מולנו, ואנחנו מדברים איתו על הבעיות וה"כאבים" שלו, אנחנו מוכרים יותר, כי לקוח שרואה ושומע אותנו קונה יותר.

רוצים למכור יותר? צאו לפגוש לקוחות חדשים, או, תארחו אותם בוובינר.

הכותב, הוא מנטור עסקי ומומחה לשיווק באינטרנט מזה 20 שנה, וממייסדי ערוץ הוובינרים הישראלי.

ערוץ הוובינרים הישראלי, קהילה חדשה בפייסבוק המפגישה מומחים בתחומם עם קהל סקרן המחפש מידע במגוון תחומים.