?שלח חומר כתוב? ? ניפנוף או תקוה 

?שלח חומר כתוב? - ניפנוף או תקוה

אתם מכירים את ההתנגדות שרבים חושבים שהיא בדרך כלל ניפנוף, ההתנגדות הזו ששומר הסף, המזכירה, חותכת אותך ואומרת :" האם תוכל לשלוח לו משהו בכתב?".
מוזר איך יום אחד משפט כזה יכול להישמע שלילי. לעומת זאת בשינוי קטנטן של החשיבה - באותן מלים יש תקוה. פתאום במקום התנגדות של דלת סגורה, המלים הללו מעלות תמונה של דלת פתוחה ומקור שופע של הזדמנות. לפחות זה מה שקורה אצל הקולגות שלך, שיש להם ניסיון ריווחי רב: לחבק מעומק הלב שינוי חשיבה כזה. המשפט הזה יותר לא מפורש כ "לא תודה!" בלשון מנומסת.

רבים מהמצליחנים המקצוענים במכירות עתה מקבלים בברכה מלים אלו, אותן הם מסננים דרך עדשה חדשה של הבנה. הם יודעים שבקשת חומר בכתב היא לומר בקיצור: "שמעתי מספיק. הבהרת לי היטב. תן לי משהו טוב שאעביר לו".

בתהליך חשיבתה עוברות השורות האלה: " אני חושבת שהוא באמת יהיה מעונין במה שיש לך להציע. לבוס שלי יש כל כך הרבה ענינים על הראש שהוא צריך עזרה להוציא את ראשו מסבך הענינים ולהתמקד בנושא אחד, ביחוד נושא חדש כמו שלך. בבקשה עזור לי לעזור לו בשולחך חומר בכתב שיתן לו רעיון טוב איך השרותים והמוצרים שלך יעזרו לו לפתור את הנושאים העסקיים הלוחצים ביותר שלו".

האיטרפרטציה הזו של השיח הפנימי אצל שומר הסף גורמת לך לעצור ולחשוב, נכון?
אם כן, באינטרפרטציה כזו השאלה הבאה שלך היא: " אוקיי, משנפתחה לי הדלת לשלוח להם משהו, מה אני יכול לשלוח להם שיאלץ את מקבל ההחלטה להזמין אותי לפגישה?
מה אני צריך לשלוח ללקוח הפוטנציאלי הספציפי הזה?"

הבה נתחיל במה אתה לא שולח לו:
אל תשלח את חבילת העלונים הצבעוניים שמדברים על החברה שלך, כמה זמן היא בעסקים, עם התמונה המאוד מחמיאה של נשיא החברה שלך. זה לא מענין ולא איכפת ללקוח הפוטנציאלי. שום דבר בעלון הזה לא עוזר לו לפתור את הבעיות העסקיות שלו.

מה אתה כן שולח לו:
פקסס עמוד אחד בשחור לבן של תמצית של תוצאות, עדיף בצורה של המלצות עדויות של לקוחות אחרים בדרגות ניהול שמסבירים מה ואיך המוצרים שלך תרמו לעסק שלהם. בעמוד למעלה, מודגש וממורכז, שים את הכותרת של הצהרת התועלת שלך. זו הצהרה, סלוגן שמשיבה לשאלה, הלא נשאלת בקול, של הלקוח הפוטנציאלי: " מה אני אקבל מהעיסקה אם אעשה עסקים אתך? מה יש כאן למעני? כשם תחנת ערוץ הקניות האמריקאי:
What?s In It For Me = WHIIFM

ככל שאתה יותר ספציפי, כך יותר מאלצת הצהרת התועלת שלך. לדוגמא ההצהרה:
"יש משלוחים בדומינוס" אין בה את ההדגשה והשיכנוע בתועלת כמו בספציפיות:
"בדומינוס מובטח משלוח תוך 30 דקות או פחות".

בתוך הפקס של עמוד אחד תרצה להכניס עדויות מלקוחותיך המרוצים המספרים איך קצרו תועלת מעשיית עסקים אתך. כשאתה מספר כמה טוב אתה זה נשמע שחצני וחסר טעם טוב. אבל כשלקוחותיך ממליצים ומשבחים אותך ואת עסקך במלים שלהם, זה נשמע כשיר ערב לאוזניהם של הלקוחות הפוטנציאליים המחפשים פתרונות. וודא שהעדויות לגביך ספציפיות ומכילות מספרים.

הסוד של עדויות עוצמתיות הוא התוצאות בשורה התחתונה המתוארות על ידי לקוחותיך המרוצים, כמו: " החבר'ה האלה העלו את רווחיי ביותר מעשרים אחוזים".

העלונים הצבעוניים שאתה שולח כל הזמן המספרים על החברה שלך, אין להם כמעט השפעה. התגובה להם מהלקוחות הפוטנציאליים היא: "למי איכפת? מה הם רוצים שאפצח בשירה כמה טובים הם?".

אם אתה קשוב ללקוחותיך הפוטנציאליים לשמוע באמת מה הם צריכים ממך כדי להזמין אותך להיכנס, הגישה צריכה להיות שונה משמעותית. ההשפעה והתוצאה תהיה טובה יותר אם תשלח פקס בן עמוד אחד שמציג פתרונות לבעיותיהם.

חדל לשלוח חומר המציג אותך כטווס המתפאר בשלל נוצותיו. התחל לשלוח חומר שמבטיח להם את הפתרון במוצרים שלך לבעיות העסקיות המציקות להם ביותר.

התמקד בעצמך ותבלה יותר זמן עם עצמך.
התמקד במילוי הצרכים שלהם ותתפעל שהם פורשים לפניך שטיח אדום בברכת ברוך הבא.