עבודת תיווך הדירות מתגמלת, תובענית ודורשת השקעת משאבים רבים. לא לבעלי לב חלש. 

עבודת תיווך למתקדמים, מה זה כולל?

מלבד פגישות עם מוכרים חלק ניכר בעבודת התיווך הוא תיאום הפעילות מול הקונים. בדרך כלל הכותרת תהיה "מענה לקונים (שרות לקוחות) והצגת הדירה (פעילות מכירה)". תחת הכותרת התמימה הזו מסתתרת פעילות תיאומים ענפה. ביקור אחד בנכס מצריך לעיתים טלפונים רבים של אישור – דחייה - ביטול ואישור מועד חדש. בכל ביקור אני מגיע קצת קודם, מכין את הנכס לביקור, מכין את הדיירים ורותם את עצמי למפגש עם הלא נודע: כך אני מתייצב חד ומכוון מטרה.

משאבים רבים מופנים לפרסום ושיווק הנכסים את עבודת הניהול הכרוכה בכך ניתן לכנות "עבודת משרד" - אני אוהב לכנות "פעילות הפרסום". מדובר במערכת שלמה של ספקי משנה, חלקם יקרים מאוד, המתפרנסים, לא רק, אבל בעיקר, ממשרדי תיווך בעלי היקפי פרסום גדולים כשלי: מערכות העיתונים הארציים - גלובס, ד'מרקר, ידיעות אחרונות; המקומיים - "ערים" ו"הלוח הבטוח", נציגי "יד 2" ולוחות מקוונים נוספים, וספקים המתפעלים את אתר החברה - תמיכה טכנית, וידאו ארט וכו' – כולם יחד מגויסים לקידום מכירת הנכסים שבאחריותי.

לכל מי שחושב שעבודת התיווך כוללת דילוג נעים מפרח לפרח ואיסוף דבש בכפית, מוקדש להלן תיאור יום עבודה רגיל שלי.

יום רביעי אחד.

07:30: סיימתי את התחייבויות הבוקר המשפחתיות, ומיהרתי חזרה למשרד. ערב קודם שלחתי לעורך הווידיאו 8 סרטונים שצילמתי בנכס חדש שקיבלתי על עצמי למכור. הוא הבטיח כי יערוך וישלח לי סרט מוכן כבר למחרת. הגעתי למשרד. הסמארטפון כבר הודיע לי כי המייל מחכה. המחשב הדולק ציפה לי בקוצר רוח רק כדי להציג לי חשבונית עבור העבודה, הסרטון לעומת זאת איננו. השארתי הודעה לעורך הוידיאו במשיבון ומיהרתי לעדכן את התמונות של הנכס החדש הן באתר החברה והן באתר "יד 2" - מעט מאוכזב שבאותה הזדמנות לא אספיק "להעלות" גם את הסרטון החדש.

08:10: יוצא לפגישה בעיר. תוכנת הניווט Waze מצהירה על 12 דק' נסיעה כולל פקק קצר,
משאית זבל וקשיש חביב המתמודד בקושי עם חנייה מרווחת באופן מיוחד.

ניסיון לשוחח עם הקונה אותה אני צפוי לפגוש נהדף בצפצוף מטריד - "שיחה ממתינה". ניסיון נוסף. עדיין שיחה ממתינה. ניב רסקין העביר יחד עם גל"צ עוד 10 דק' ולאחר שהתייצבתי ב 08:25 בכתובת המיוחלת, התקשרתי שוב לברר מה קורה עם הלקוחה. הטלפון כבוי – נכנס למשיבון. "היא בטח מנסה להתקשר אלי", חשבתי. נכנסתי לדירה פתחתי את התריסים, את דלת הסורג במרפסת, אפילו הדלקתי את המזגן וחיכיתי. השעה 08:33. שעת הפגישה חלפה. התקשרתי שוב. מהעבר השני עונה לי קול מנומנם "מי זה?" "מדבר יניב", עניתי, "קבענו אתמול כי ניפגש הבוקר בדירת הגן..." אה, יופי שאתה מתקשר, רציתי להגיד לך שאנחנו מעדיפים דירה עם מרפסת בקומה גבוהה...". חייכתי בליבי, הרי להתעצבן כ"כ מוקדם בבוקר, מיותר.

08:40: כיביתי את המזגן בדירה, הגפתי את התריסים, סגרתי את הדלתות וניגשתי למכונית. יש לי די זמן, ב – 09:15 עלי להיות בבית הקפה שם מחכה לי זוג צעיר, נעים הליכות, המצפה לשמוע ממני כיצד הוא יכול למנף את כל הונו עלי אדמות, 180,000 ש"ח, לכדי פנסיה ראויה בעוד 30 שנים. אני אוהב את הפגישות האלה משום שאני מרגיש כי אני בהחלט עוזר לצעירים: תחת הסיסמא שלי "גורו היכן שאתם רוצים, וקנו איפה שאתם יכולים", שכנעתי רבים לרכוש דירות זולות בשכונות צנועות ולשכור דירות באזורי הביקוש היקרים, "הימנעו ממשכנתאות עתק", הפצרתי, והם נענו.

08:55: משתלב בתנועה, טלפון ממספר חסום: "זה בקשר לבית ברמת השרון", "כן , בבקשה" עניתי, "עם מי יש לי הכבוד?", "מישו", ענה הקול הצרוד בצד השני, "טוב" עניתי, "ויש לו שם, למישו?" - "כמה עולה?" "7,750,000 ש"ח" עניתי, נכנע מראש מללמד נימוסין, "יקר נורא", גערו בי, "איפה ראית את המודעה?" שאלתי, "ביד 2", "ולא מופיע שם מחיר?", שאלתי, "מופיע!", רק רציתי לברר". ענתה וניתקה מבלי לברך לשלום. התאוששתי מהר. רסקין סיים ועבר לפרסומות.

09:00: חניתי בסמוך לבית הקפה. הפעלתי פנגו. תפסתי שולחן בפינה שקטה וסיפרתי למלצרית שנהייה שלושה. בשעה 09:13 צלצל הטלפון, "נו, אתם בדרך?" שאלתי את הקול המודאג בצד השני, "התקשרתי להגיד שאנחנו בדרך לרופא, לילד יש חום 37.9, אני לא רוצה שילך לגן. אני מאוד מצטער, פעם אחרת". ניתק. "טוב". הלו"ז התפנה עד 12:30 והעבודה במשרד רבה. התנצלתי בפני המלצרית המנומנמת ויצאתי חזרה למשרד. 

09:30: טלפון. "זה בקשר למודעה בעיתון...". - בקשו כי אתאם להם לראות דירה. שלחתי הודעת טקסט לבעלי הנכס על מנת לתאם את הפגישה והתיישבתי מול המחשב.

עלי לחדש פרסומים ב"ידיעות אחרונות" לחודש הקרוב. "כמה מודעות הפעם? שאלה המוקדנית הנמרצת, ניכר היה כי היא בלחץ גדול של טלפונים. "יש מבצע עכשיו במקום 4 ימי ג' ו-4 ימי ו' אתן לך 2 ימי ג' ו-6 ימי ו' וזאת לדירה אחת עבור חודש... כמה מודעות הפעם?" קצת התבלבלתי ממהירות ועומס הפרטים. ניסתי לברר כמה שילמתי בפעם הקודמת ועבור כמה מודעות. הצלחתי. בקשתי 5% הנחה ולאחר שהמנהלת אשרה סיכמנו כי המשימה הושלמה. על מנת שלא אטעה שלחתי מייל באותו הרגע ממש, עם נוסח כל המודעות הרלוונטיות. 

09:50: התקשרתי למערכת "גלובס". "נותרו לך עוד 42 מודעות" הכריזו בצד השני, "יופי עניתי, זה המון, לא?" "תראה", פתחה, "כל שבוע יורדות לך 4 ביום ג' ו-4 ביום ה' כך שבעצם יש פחות או יותר חודש. כדאי שתחדש, לפני החגים...". טוב, חשבתי. "מה היה היקף העסקה הקודמת?". אחרי שסיפרה לי שתיתי הרבה מים קרים ובקשתי הנחה של 5%. היא לא שתתה כלום, גם לא מים וסירבה. "לי אין "מנהלת", אמרה". שילמתי ומייד התקשרתי לעיתון ד'מרקר. אצלם הפרסום פשוט. פעם בשבוע, ביום ו'. המחיר קבוע. רכשתי "בנק" נוסף ונרגעתי - הפרסום יספיק לי "לחגים"... 

10:30: אני במשרד. אכלתי תפוח גדול ועדכנתי את המודעות באתר החברה; הוספתי תמונות, שיניתי קצת טקסט ושוחחתי עם שני לקוחות שחיפשו תשובות בעניינים שונים. את העבודה השקטה קטעה הודעת טקסט: מנוי פנגו+ שירות תזכורת אישית... החניה תסתיים ב – 11:00. אוף, זה תשלום על החניה שהפעלתי ב – 09:00...
עד 12:00 הספקתי לסגור כל מיני קצוות, בין היתר גם קבעתי עם מתווך אדיב שביקש לשתף עמי פעולה במכירת נכס – סיכמנו כי ניפגש למחרת ואציג בפניו את הדירה, סגרתי את הטלפון. 

12:00: יצאתי לפגישת הצהריים; מדובר בקבוצה המעוניינת להתגבש סביב פרויקט בניה תחת הוראות תמ"א 38. הם זקוקים למתאם פעולות שיאחד את כל הנוגעים בדבר, פנו אלי שאתגייס לתפקיד הזה. ישבנו עד 15:00 סביב ארוחה קלה, גיבשנו את עיקרי השותפות ונפרדנו שמחים וטובי לב. חזרתי למשרד. ב – 16:00 עלי להתייצב לפגישה עם קונה, משה, המעוניין לרכוש בית מידות יקר. את פער המחירים בינו ובין המוכר אכנה "משמעותי", אם כי לא בלתי אפשרי לגישור.

קפה, שלושה מיילים קצרים ושתי הודעות טקסט העבירו את הזמן. יצאתי. 

15:50. הקפה השכונתי. החלל הממוזג מלא מפה לפה. החלל המאוורר מלא למחצה ואילו "בחוץ" ריק. מי מסוגל לשבת בחוץ בחום הזה? התיישבתי באזור המקורה וה"מאוורר" והמתנתי למלצרית. כשזו התייצבה בקשתי מקום בפנים, "כשיתפנה". הזמנתי סודה והיא נעלמה. ב – 16:15 הגיע משה, רטוב מזיעה ומתנשף, "מצטער על האיחור לא הצלחתי להשתחרר מהדיון", "תזמין לך סודה, עוד מעט ניכנס למזגן", אמרתי מחויך, מבין לליבו. שוחחנו כעשר דקות – הצגתי בפניו רעיון (מורכב, אני מודה) לתמהיל עסקה ונכנסנו למזגן. הוא ניגש להתרענן ולי נותר זמן לחשוב על איך לפעמים נדמה לצדדים כי המו"מ בעסקאות נדל"ן הוא על כסף. ולאו דווקא. משא ומתן יהיה תמיד על משאב חסר, ברם לעיתים, כאשר אני בוחן את דקויות מרכיבי העסקה, המשאב החסר, לשמחתי הוא דווקא זמן אישי, זמן משפחתי, שקט נפשי - אנשים, עדין, יוצרים סולם עדיפויות מגוון של צרכים, שלעיתים דוחק את "הכסף" ומקדים אותו; כשחזר, ישבנו עוד מספר דקות ונפרדנו כל אחד למשימותיו ומחשבותיו. 

18:00. פגישה בקניון. חניה נוחה, מיזוג מצוין. עוד קפה קצר וגברת חביבה, נושקת ל- 80 עם כושר של בת 18 - המעוניינת להשכיר את הדירה שירשה. או למכור אותה. או להשאיר אותה ריקה "לילדים" שהם ישברו את הראש. או "שנעשה תמ"א 38", אמרה, "כולם עושים תמ"א, גם אני רוצה, מה אתה אומר? תגיד לי מה לעשות?...". כך התארכה לה השיחה עוד ועוד. בשעה 19:30 בקשתי שנעצור, חילקתי בינינו משימות וקבענו דרך פעולה להמשך. קיבלתי את שכרי עבור שעת יעוץ אחת, שילמתי על הקפה שלנו ונפרדנו. בדרך למכונית ראיתי 4 שיחות שלא נענו, עניתי במהרה לשיחה הראשונה והשלמתי את האחרות בנסיעה חזרה למשרד. 

20:15. סנדוויץ'' קטן ומקלחת. חייב להספיק להתארגן. ב – 21:00 מחכים לי לקוחות המעוניינים למכור דירה בחיפה ולרכוש דירה קטנה יותר ברמת אביב. קבעתי איתם את הפגישה שבוע קודם ומהשיחות עמם התרשמתי כי מדובר בלקוחות כלבבי. שוחחנו עד 22:00 תוך שאני פורס בפניהם את כל האפשרויות העומדות לרשותם. קבענו את נהלי העבודה מילאנו את הטפסים ונפרדנו מרוצים.

22:30 חזרה מול המחשב, מוחק מיילים מיותרים, מגיב לחשובים ונזכר כי עדין לא קיבלתי את סרטון התדמית החדש שהזמנתי. בדקתי על פי המלצתו של עורך הוידיאו בתיבת ה"דואר זבל". "לך תבין את גוגל", אמר בעייפות. ובאמת, חיכו לי שם שני מיילים, הראשון הסרטון האבוד מהבוקר ואילו המייל השני, מפתיע: מסתבר שכבר ב 16:30 כשניגש משה ל"התרענן" הוא בעצם שוחח עם רעייתו והם הסכימו לתמהיל העסקה המורכב שהצעתי...

המייל היה אישור לביצוע עסקה.