ההקשבה ככלי תומך בתהליך השיווק והמכירות המכירות 

היכולת להקשיב היא אחד הכלים המרכזיים שיש בארסנל הנשק השיווקי/מכירתי של כל בעל/ת עסק.

אנשי עסקים רבים יודעים לדבר הייטב, להתנסח הייטב ואף יודעים להציג בצורה מצויינת את המוצר או השירות שלהם. אותם אנשים קיבלו יכולת נהדרת של ביצוע פרזנטציה מעולה.

אבל פעמים רבות, אותם אנשים שמוכשרים להפליא באומנות הדיבור, לוקים בתחום שהוא חשוב לא פחות ואולי אף יותר  - אומנות ההקשבה... אומנות ההקשבה היא ללא ספק אחת המרכזיות והחיוניות ביותר להצלחת כל בעל עסק ובלעדיה, העתיד הצפוי בעסק עגום מאוד.

ידועה הקלישאה שאומרת שאלוהים נתן לנו שתי אוזניים ופה אחד כדי שנדע להקדיש להקשבה זמן כפול מאשר לדיבור.

אז מה גורם לאנשי עסקים ולאנשי מכירות לאבד את יכולת ההקשבה כך שהם נוטים כל הזמן לדבר ו"למכור" ללא עצירה רגעית להקשבה? התשובה נעוצה במספר סיבות: 

1) אותם אנשים מאוד מרוכזים במה הם בעצמם רוצים ו" מתים" למכור, ולפעמים אף לא מעניין אותם מה האיש שמולם אומר.

2) יש להם לפעמים בעיות של קשב וריכוז.

3) הם כל הזמן מרוכזים במה שהם הולכים להגיד ואינם פנויים להקשבה ללקוח.

4) מכל סיבה שהיא, הם מתקשים לעקוב אחר הטיעונים שמעלה הלקוח שעומד לפניהם.

למה חשובה כל כך ההקשבה לשיווק ולמכירות של כל בעל/ת עסק?

התשובה ברורה - ההקשבה נותנת לנו מספר יתרונות חשובים:

1) באמצעותה, ניתן להקשיב לצרכים, לרצונות, לחששות ולהתנגדויות שהלקוח מציג בפנינו לאורך תהליך המכירה.

2) היא נותנת לנו אפילו בשלבי השיווק שקודמים למכירה את הכלים לשיווק נכון שעונה על מירב צרכי הלקוחות.

3) ההקשבה משדרת ללקוח שהוא חשוב לנו ומה שיש לו להגיד אף הוא מאוד חשוב לנו. ( כולם אוהבים כשמקשיבים להם ).

4) ההקשבה נותנת לנו פסק זמן חשוב בתהליך המכירה כדי לתכנן את הפרזנטציה שלנו ואת המענה להתנגדויות שעולות מצד הלקוח       בתהליך המכירה.

אז מה אנחנו צריכים לעשות כדי להפוך לאנשי עסקים ומכירות טובים יותר?

1) לדבר הרבה פחות ולהקשיב הקשבה מלאה למי שעומד  מולנו.

2) מדי כמה שניות להנהן בראש, למלמל משהו כמו "הבנתי" או "OK" או להראות בכל דרך אחרת שאנחנו מקשיבים למי שעומד           מולנו.

3) להקשיב לצרכיו, לפחדיו ולהתנגדויותיו של הלקוח או איש השיח מולו אנו עומדים,

4) לשאול שאלות הבהרה כדי לוודא שאנחנו מבינים אותו הייטב.

5) לא להפריע לשטף הדיבור של איש שיחנו אלא להיפך, לעודד אותו לדבר.

6) טיפ מאוד חשוב - בכל שיחת מכירה, הניעו את הלקוח שידבר ראשון ותשתדלו שלא לדבר לפני שהוא דיבר.

7) רכנו קדימה בכיסא והראו לו בתנוחת גופכם שאתם מעוניינים מאוד להקשיב לדבריו.

לסיכום - ההקשבה היא כלי מנצח בשיווק ובמכירות. הרבו להשתמש בכלי מצויין זה.