האם איש מכירות חייב להאמין במוצר שאותו הוא מוכר כתנאי להצלחתו?
אין זו שאלה חדשה, אני כאיש מכירות במשך 35 שנה בוורסיות שונות ומגוונות התלבטתי עם השאלה, ולא פעם מצאתי את עצמי במצב רוח מרומם כתוצאה של הזדהות והתלהבות מהמוצר שאותו אני מוכר, וההצלחה היתה ביחס הפוך למצב הרוח וההתלהבות שלי.
לעומת זאת מצאתי עצמי לא אחת במצב רוח נפול, מכיוון שחשבתי שהמוצר אותו אני מציע ללקוחותי אינו ראוי ולמרות זאת המכירות צלחו.
כשאני מנתח מקרים רבים מנסיוני האישי ומנקודת המבט האישית שלי, אני מגיע למסקנה: שאיש מכירות צריך להאמין שהוא מסוגל למכור את המוצר ולא להאמין במוצר. הכיצד?
כל מוצר נדרש הוא מענה לצורך מסוים של הקונה, זה יכול להיות מענה פונקציונלי, פרגמטי, או מענה רגשי.
בצורך הרגשי יכולים להיות אין סוף פרמטרים, שמשתנים מאדם לאדם, לדוגמה: אני רוצה להיות חדשני, אני יכול להרשות לעצמי למרות שזה יקר, "שימותו הקנאים", הסטטוס החברתי שלי מחייב...
אני מניח שלרוב הקוראים יש טלפון נייד חכם: אייפון, סמסונג, סוני ואחרים... שכל אחד ישאל את עצמו בכנות, בכמה מהפונקציות שהמכשיר מאפשר אנחנו משתמשים בפועל, אני חושב שבהרבה מקרים התשובה תיהיה: "אני לא מכיר את כל הפונקציות שהמכשיר מאפשר לכן אין לי תשובה ודאית לגבי כמה מהפונקציות אני משתמש" אבל בכל זאת קנינו טלפון חכם, אך לכל אחד מאיתנו הוא סיפק צורך אחר. כאן טמונה התשובה לשאלה. האם אני צריך להאמין במוצר או שאני מאמין שאני יכול למכור אותו.
אני משוכנע שאיש מכירות שמוכר סיגריות, שאיננו מעשן ועוסק בספורט לא מאמין במוצר שאותו הוא מוכר. אבל הוא מאמין שהצורך לעשן קיים אצל מעשנים והוא יכול לספק אותו.
תבדקו עם ספר מצליח מה סוד הצלחתו? ותגלו שמלבד היותו ספר טוב, הוא מהווה אוזן קשבת ללקוחותיו, הוא גם קצת פסיכלוג והא מספק צרכים נוספים מלבד פסים בשער, פרמננט, והחלקה יפנית.
