תכנית עסקית – סוף מעשה במחשבה תחילה
התכנית העסקית היא טכניקה של ניתוח כלכלי מסודר, המורכבת ממספר תתי מערכות המשלימות זו את זו. רק בסופה יבוצע ניתוח כלכלי – פיננסי מקיף, הבוחן את כדאיותה ורווחיותה של התוכנית העסקית ואת רמת הסיכון הגלומה בה.
לא אחת אנו מתלבטים בעת ייזום והקמת עסק חדש, או בעת הרחבת עסק קיים, או בעת פיתוח רעיון מקורי כלשהו אחר, אודות כדאיותו הכלכלית, רווחיותו, ורמת הסיכון הטמונה בו. התלבטות זו הינה מוצדקת ביותר, בגלל אי הוודאות, הסיכון והמיתון היחסי הקיימים במשק בשנים האחרונות מחד, והחדשנות הקיימת בעסק חדש או ברעיון אשר לגביו אין לנו כל ניסיון קודם, ולעיתים (בעיקר ברעיון/המצאה חדשה), אף לא קיים ניסיון נצבר כלשהו במקום אחר בארץ או בעולם, מאידך.
לכן, כמו בנושאים רבים אחרים, מתקיים הכלל הידוע "סוף מעשה במחשבה תחילה". עלינו לנתח את הפרויקט מבחינה כלכלית כוללת ובכך נשיג שתי מטרות עיקריות:
א. בדיקת כדאיותו הכלכלית של הפרויקט, ורמת הסיכון הגלומה בו.
ב. בחינת הדרך האופטימאלית ליישומו המעשי של הפרויקט, והמשאבים הכספיים והאחרים הנדרשים להקמתו ולהרצתו.
לכך קיימת טכניקה של ניתוח כלכלי מסודר הקרויה 'תכנית עסקית' ((Business Plan. התכנית העסקית מורכבת ממספר תתי מערכות המשלימות זו את זו למערכת כוללת אחת, שתשמש ככלי מרכזי בתהליך קבלת ההחלטות בפירמה. תהליך 'התוכנית העסקית' נעשה בדירוג על-פי הסדר הבא:
ראשית ננתח את הרקע הכולל הקשור לעצם ייזום הרעיון (בסיס התוכנית העסקית), וזאת בשלושת המישורים הבאים:
א. ניתוח השוק – עלינו להגדיר ולנתח היטב את קהל המטרה שאמור לרכוש ולהשתמש במוצר. מאפייני השוק מבחינה גיאוגרפית, דמוגרפית, הרגלי הצריכה וכו' מהווים אלמנט חשוב בניתוח כדאיות הפרויקט. במידה והרעיון כבר מיושם, אפילו בחלקו, עלינו לנתח היטב מיהם המתחרים הפוטנציאליים שלנו ומהו משקלם היחסי בשוק המוצר. כן עלינו לאמוד כמובן את היקפו הנוכחי והעתידי של השוק.
ב. ניתוח טכנולוגי – כשאנו עוסקים בתהליכי ייצור שונים כחלק מהפרויקט, חשוב להתייחס להיבטים הטכנולוגיים השונים הקשורים בו. שאלה מסוג הייתכנות השימוש בטכנולוגיה לצורך תהליך הייצור מחד, והתפתחות טכנולוגית עתידית חזויה מאידך, הינם קריטיים בבדיקה מעין זאת.
ג. ניתוח המוצר/שירות – לאחר שהגדרנו וניתחנו נכונה את שוק המטרה, והמאפיינים הטכנולוגיים של המוצר, ננתח את המוצר/השירות עצמו מבחינת השימושים העתידיים בו, על איזה צורך קיים או עתידי, הוא בא לתת מענה, מהו יחודו מול מוצרים/שירותים מתחרים, הקיימים כיום בשוק (אם קיימים), ומהם המוצרים המשלימים לו. חשוב להתאים את המוצר/שירות לדרישות הלקוח, ולא לנסות לשכנע את הלקוח בצורך במוצר/שירות כלשהו, אותו אנו רוצים לייצר ולשווק.
לאחר ניתוח מעמיק של בסיסי התכנית העסקית, בהיבט השוק, הטכנולוגיה והמוצר/שירות עצמו, נפנה לניתוח תכנית הפעולה הרצויה. בניתוח תכנית הפעולה, נתייחס לשלושת המישורים הבאים:
א. תוכנית הייצור – בתכנית הייצור נשקול באיזו שיטה נייצר את המוצר בפועל והמשמעויות של כל שיטה. האם נשתמש בגורמי ייצור עתירי הון או עתירי עבודה, או אולי לחילופין נעדיף שמערך הייצור יהיה בקבלנות משנה כלשהי. ניתוח זה ישפיע רבות על עלויות המוצר – הישירות והעקיפות, על גודל ההשקעה הנדרשת, על כמויות הייצור ופוטנציאל הייצור וכו', דברים שחשיבותם רבה בניתוח כדאיות הפרויקט.
ב. תוכנית השיווק – כידוע הייצור בלבד אינו הגורם היחיד בהצלחת הרעיון. ייתכן שנייצר מוצר בצורה אופטימאלית אך אם המוצר לא יימכר, ובמחיר סביר שיותיר רווח נורמאלי ליזם, אזי הפרויקט כולו נידון לכישלון. בתכנית השיווק עלינו לבדוק ולהחליט על מדיניות הפרסום וקידום המכירות, הן בשלב הראשוני – שלב החדירה והן לאחריו. כן עלינו להחליט באם נקים אנו מערכת שיווק עצמית, או אולי ירוכז השיווק ו/או הפצה בצינורות שיווק אחרים. כמובן עלינו לתת את הדעת לכך, שאם הפרויקט יצליח, יקומו מידית מתחרים רבים שיעתיקו בצורה כזו או אחרת את המוצר, ואז כיצד עלינו לטפל בהם.
ג. תוכנית ארגונית – יישום רעיון חדש, גורר בעקבותיו הקמה של יחידה עסקית חדשה, או שינויים ביחידה העסקית הקיימת. אין ספק שחייבים לתת את הדעת על ההשלכות הצפויות מבחינה כספית ופרסונאלית, בכל סוג שינוי או ארגון שנבחר.
לאחר ניתוח מעמיק של התכנית התפעולית, בהיבט הייצור, השיווק, והארגון, אנו נפנה לניתוח כלכלי פיננסי של התכנית העסקית כולה. בניתוח התכנית העסקית אנו נתייחס למישורים הבאים:
א. מהי עלות המוצר ותרומתו הישירה לכיסוי ההוצאות הקבועות (הרווח הגולמי).
ב. מהו הרווח התקופתי הצפוי, לאחר כיסוי של כל ההוצאות כולל ההוצאות הקבועות (הרווח התפעולי).
ג. מהו תזרים המזומנים הצפוי הנגזר מהסעיפים שלעיל, וכמובן מתכנית ההשקעות שנקבעה ותנאי התשלום המקובלים.
ד. מהו משך זמן החזר ההשקעה הצפוי, והאם הוא סביר בהשוואה לפרויקטים דומים אחרים. ככול שתקופת החזר ההשקעה קצרה יותר, כך רמת הסיכון הגלומה במיזם – נמוכה יותר.
ה. מהי נקודת האיזון של הפרויקט (Brake Even Point) ניתוח זה יענה על השאלת המפתח, מהו מחזור המכירות המינימאלי הנדרש שבו תכסה הפירמה את כל הוצאותיה הקבועות והמשתנות. ככול שמחזור מכירות נדרש זה יהיה גבוה יותר, כך רמת הסיכון הגלומה בפרויקט – גבוהה יותר.
ו. חישוב כדאיות הפרויקט ורווחיותו על-פי קריטריונים מקובלים של ערך נוכחי נקי (N.P.V. ), ושל שיעור תשואה פנימי (I.R.R. ) וכו'.
חשוב לציין שאת כל הבדיקות לעיל נעמיד במבחני רגישות על-פי מצבי טבע שונים אפשריים, ובכך נצמצם רבות את מרכיבי הסיכון ואי הוודאות בייזום רעיון חדש.
לסיכום, רק לאחר ביצוע כל זאת, ניתן יהיה לצמצם רבות את הסיכון ואי-הוודאות הקיימים בהקמת עסק חדש, בהרחבת עסק קיים, ובפיתוח מוצר או רעיון חדש. הדבר חשוב פי כמה בתקופה הנוכחית, המאופיינת כתקופה של מיתון והאטה עסקית. בתקופה שכזו אין להיכנס לשום הרפתקה כלכלית ללא 'מחשבה תחילה'.
בנוסף, התוכנית העסקית משמשת גם ככלי לגיוס כספים למימושה, הן באמצעות הלוואות בנקאיות, קרנות בערבות מדינה וכו', והן מבחינת גיוס משקיעים – שקטים/פעילים/אסטרטגיים (במקרה זה יש לבצע גם הערכת שווי המיזם). כך, חשוב שהתוכנית העסקית תהיה מקיפה ומקצועית ותענה על כל הדרישות, הן של היזם, והן של המשקיע ו/או הבנק.
משה גרין, כותב המאמר, הנו הבעלים של משרד כלכלי ותיק וידוע – גרין מ.מ. ייעוץ פיננסי וכלכלי בע"מ, הפועל משנת 1986. המשרד עוסק במגוון תחומים כלכליים ובהם הכנת תוכניות עסקיות לפיתוח עסקי ולגיוס מימון בנקאי ואחר, ניתוחי יעילות ואפקטיביות, ניתוחי תמחיר והמחרה, בחינות כדאיות והיתכנות כלכלית ועוד. פרטים נוספים אודות המשרד, משה גרין והצוות ניתן לקבל באתר הבית של החברה www.grrin.co.il באתר הבית של המשרד, ניתן למצוא חומר מקצועי רב במגוון תחומים כלכליים כולל פרופילים ענפיים שונים ועוד.
