משא ומתן בעסקת נדלן, רציונלי או אמוציונלי? 

משא ומתן בעסקת נדל"ן - רציונלי או אמוציונלי?

לאחר משא ארוך ומעמיק של שוק הנדל"ן בסביבה בה בחרתם לגור, החלטתם לרכוש בשעה טובה נכס שמתאים בדיוק לצרכים שלכם.

השלב הבא כאשר הנכס רלוונטי ומצא חן בעיני הרוכש הפוטנציאלי, הוא להגיש לבעלי הנכס הצעת מחיר ולהתחיל בניהול משא ומתן לרכישת הנכס. 

הטבע שלנו אומר לנו, אני לא יצא פראייר בעסקת הנדלן הזו!

מה זה בעצם פראייר? אותו הנכס שראיתי לאחר הרבה זמן של חיפושים , והוא אכן מאוד מתאים לצרכים שלי , ואכן שווה את התשלום עליו, שווה לי לאבד אותו?

מסתבר שרוב הישראלים נוטים להגיש הצעות מחיר נמוכות בהרבה מהמחיר המבוקש ע"י בעלי הנכס, ולמה? לא כי אנחנו אנשים רעים ,הטבע שלנו הוא לחפש ליקויים בנכס על מנת לשכנע את בעלי הנכס כי זוהי סיבה מספיק טובה כדי להוריד לנו במחיר.

ניקח לדוגמא נכס ברמת גן.

דירת 3.5 חדרים בשכונת תל גנים, המצאת בדרום רמת גן, בשטח של 93 מ"ר נטו, רחוב שקט וירוק, נוף פתוח, קומה שנייה מתוך שלוש, ללא מעלית וללא חניה, לשיפוץ כללי, שוויה מוערך בסביבות - 1,250,000 ש"ח.

זוג צעיר עם ילדה קטנה מעוניין בנכס, והגיש הצעת מחיר לבעל הנכס על סך 1,150,000 ש"ח ונימק מדוע זוהי הצעתם: אין לו חנייה, אין לו מעלית, יש פה דירות יותר טובות במחיר נמוך יותר, המחיר הנדרש גבוה ממחיר שוק, אנחנו צריכים לשפץ בהרבה כסף, וכו'...

המוכר עצמו יודע ומודע לחסרונות ולכן הנכס תומחר בהתאם, אך מנגד מודע גם ליתרונות הרבים של הנכס שלו.

עןברים מספר ימים והוא מגיש לזוג הצעיר הצעה נגדית על סך 1,230,000 ש"ח , כשבתוך תוכו הוא יודע שאם הזוג הצעיר יעלה עוד 50,000 ש"ח בהצעה, הוא יסגור איתם ב1,200,000 ש"ח.

הרוכשים והמוכר בינהם לא יודעים שיש בינהם למעשה עסקה, רק שהם בתוכם לא יודעים בכמה השני יסגור , וממשיכים להתווכח על המחיר בגלל סיבת האגו שלא עוזבת אותם. הרגשת הפראייריות. בעל הנכס יודע שהנכס שווה מחיר-X, הקונים יודעים זאת אך עדיין לא מוכנים להעלות יותר מזה ומנסים להוריד עוד במחיר.

הזוג הצעיר יודע שבמידה ובעל הנכס יסכים, הם ירכשו את הנכס במחיר של 1,200,000 ש"ח, אך הרצון לנסות ולהשיג את המחיר הנמוך ביותר עדיין קיים. בעל הנכס מצידו לא מוכן למכור במחיר כה נמוך, ונפרד בנימוס מהזוג הצעיר.

האגו הנמצא בתמונה גורם לעסקה ליפול בין הכסאות למרות שהזוג הצעיר מאוד רוצה לרכוש את הנכס והמוכר מעוניין למכור.

יש לציין שהמחיר הוא גורם גדול, אך יש עוד מספר גורמים שצריך לסגור לפני שעוברים לעורכי הדין, כמו מועד הפינוי, תכולת הנכס ,ריהוט והסדר תשלומים.

חשוב מאוד: בעסקה כל גדולה שאתם מבצעים, בין כמוכרים או בין כקונים, חשוב להעזר ביועץ נדל"ן מנוסה ובקיא בכל התהליך, כדי שהעסקה תתנהל בצורה רציונלית ולא אמוציונלית.

הסטטיסטיקה מראה כי בעלי נכסים מפסידים יותר כסף ממה שהם חשבו לרדת מלחתחילה כיוון שהרגש נמצא בתמונה ולא באשמתם.

יועץ נדל"ן מנוסה מכיר את שני הצדדים ויודע לנתב את העסקה למקום טוב לשניהם, מגשר על הפערים , ללא אגו ורגשות, אלה כגורם ניטרלי מהתחלת התהליך, סגירה על מחיר, מועד פינוי, תכולה ורהיטים אם יש בנכס, ועד לסדר תשלומים עד הכניסה לבית.

לסיכום:

ברוב העסקאות ולא רק בנדל"ן, מעורב הרגש, אין מה לעשות הוא חלק בלתי נפרד מאיתנו, כדי לשמור עליכם במהלך העסקה רצוי שתצאו מהתמונה הריגשית ותנו ליועץ נדל"ן מקצועי שאתם סומכים עליו, שכבר חווה את כל התרחישים אפשריים במהלך משא ומתן , לנהל עבורכם את הצעדים שדורשים רצוינליות ולא אמוציונליות.

הכותב הוא תום הרוש, יועץ נדל"ן מומחה ברמת גן , מסוכנות רי/מקס יהלום.

בעל נסיון עשיר ורב בעסקאות וניהול משא ומתן.

במידה ועדיין לא נרשמת לסדרת הטיפים שלי למכירת הנכס יש ללחוץ כאן !

להורדת ספרון אלקטרוני מקיף אודות שוק הנדל"ן ברמת גן יש ללחוץ כאן !