תגמול מנהלים: הקושי שבקשר שבין תגמול מנהלים לבין התוצאות העסקיות של הארגון או החברה העסקית 

תגמול מנהלים

הקושי שבקשר שבין תגמול מנהלים לבין התוצאות העסקיות של העסק

מקרה היפותטי שמציג את הקושי המרכזי של תגמול מנהלים על פי התוצאות העסקיות: בראש חברת כימיקלים שמייצרת חומרי הדברה עמד מנכ"ל ממוצע לחלוטין. במהלך השנה האחרונה התפשטו בשטחים החקלאיים נרחבים בארצות היעד של החברה זן חדש של מזיקים שמצריך כמויות גדולות הרבה יותר של חומרי ההדברה. התוצאה היא גידול אדיר של מחזורי המכירות של חברת הכימיקלים.

האם התוצאות הן בזכותו של אותו מנכ"ל שהצליח לנבא התפשטות של זן חדש של מזיקים? האם הוא ראוי לתגמול מנהלים שניתן לו?

האם יתכן שאותו מנכ"ל מהולל שהביא בשנה שעברה לגידול במחזורי המכירות בזכות מכת המזיקים הרעננים יפוטר לאלתר בעקבות כניסתה של חברת הדברה ביולוגית  (או אקולוגית) שמצאה סוג של מושית הטבע (חיפושית פרת משה רבנו) שמסוגלת לאכול פי 7 כנימות עלים ולכן כל לקוחות חברת הכימיקלים עוזבים למתחרה.

האם אותו מנכ"ל יכול היה לנבא זאת? האם יכול היה לפעול באופן אחר ?

החיסרון שבתגמול מנהלים מוכוון תוצאה

תגמול מנהלים שמחובר לתוצאות העסקיות אינו יעיל כפי שנראה, יתרה מכך הוא לעיתים אך מהווה מכשלה וחסם צמיחה מרכזי וקריטי בחיי הארגון או החברה העסקית.

אותו מנכ"ל מהדוגמא ההיפותטית עלול להיות מפוטר למרות שתפקד כראוי וכמצופה ממנו. יתכן והפיטורים יעשו רק בכדי להציג לעולם ולבעלי החברה שהדירקטוריון עושה סדר וזאת כאשר דווקא פעולה זו תהייה מזיקה לארגון כולו.

תובנה חשובה – תגמול מנהלים

מנהלים ומנכ"לים חייבים להפנים שלא הכל תלוי בהם, שאין להם שליטה על הכל, שמידת השפעתם על הארגון או החברה העסקית ועל תוצאותיה אינה של 100%, רחוק מכך. נכון שמנכ"ל טוב יכול לבנות צוות ניהולי מצוין, לפתח חדשנות ויצירתיות בחברה, לפעול לשיפור וייעול תהליכים ועוד דברים טובים וחשובים רבים ועדים מידת השפעתו הישירה קטנה לעומת שלל הגורמים והמשתנים הבלתי תלויים של הסביבה העסקית. לעיתים מספיק שינוי קטן בהסדרה (רגולציה) בכדי לקבור מנכ"ל בחברה מצליחה.

דוגמאות מיקרו לתגמול מנהלים

האם למנהל מכירות אזורי בחברת משקאות גדולה מגיע תגמול מנהלים על הגדלת מחזור מכירות בתקופת הקיץ - הרי ברור ששותים יותר לא?!

האם למנהל אירועים מגיע תגמול מנהל שהינו אחוז מגובה האירוע - האם באמת השפעתו המכרעת היא על סכום האירוע - האם מנהל אירועים יכול להשפיע יותר על כמות הפגישות שמיוצרות מתוך סך הפניות הטלפוניות? האם יש לו השפעה על כמות סגירת האירועים מתוך סך הפגישות - האם יש חשיבות לגובה ההנחה ומספר ההטבות שניתנות על ידו ללקוח בכדי לסגור עסקה?

התשובות ברורות – בתגמול מנהלים שקשור לתוצאות אין הלימה מלאה בין תפקודו, החלטותיו ופעולותיו הניהוליות של המנהל לבין התוצר העסקי וזאת בלשון המעטה. תגמול מנהלים שקשור למדידה של תהליכים, לניהול ביצועיים, ניהול שינויים, אחוזי שיפור עצמאיים הינו תוצר מובהק של מנהל ובמידה ונבחר לחבר בין תגמול מנהלים למדידה של תהליכים והחלטות נקבל בטווח הארוך ניהול טוב יותר, מחובר למציאות וליכולתו של המנהל וכמובן תוצאות טובות יותר. תגמול והנעת עובדים או מנהלים חייב להיעשות אחרת.

יתרונות תגמול מנהלים שקשור למדידת תהליכים והחלטות

• במדידת תהליך יש השפעה מתמדת על התוצאה וזאת לא בדיעבד אלא תוך כדי תנועה.
• במדידת תהליכים יש עיסוק במרכיבים להם יש השפעה ישירה מאופן תפקודו של המנהל וככאלה הם מהווים בסיס איתן למדידת יכולותיו של המנהל.
• אירועים והתרחשויות שאינן בשליטתו של המנהל לא גורעות או מזיקות לעבודתו התקינה והשוטפת של המנהל כיוון שהוא ממוקד בפעולות שיש לאל ידיו לבצע ולא בניסיונות לנבא אירועים שלא ניתן לנבא או להשפיע על התהוותם.
• לעבוד בשיטת תגמול של משום ש... ולא אם...אז... שיטה שתורמת למוטיבציה הפנימית שהינה מנוע חזק הרבה יותר מתמריצים חיצוניים מסוג אם...אז...
• למדוד את אחוזי השיפור שהמנהל מביא ביחס לדרג הניהולי שעליו הוא אמון (או עובדיו) וגם לשיפור המחלקתי או בכלל החברה.
• תגמול מנהלים או בונוס למנהל שיהיה קשור למידת העוצמה של השיפור של שלושת המוצרים או השירותים החלשים של הארגון, או לחילופין שלושת העובדים החלשים של החברה. זאת כיוון ששם נמצא אחד ממנופי הצמיחה הגדולים של כל חברה עסקית או ארגון.
• כמובן שיש לשקול בחיוב הדרכות לפיתוח מנהלים שלפחות מפגש סדנה אחד יהיה סדנת חדשנות ומוטיציה בניהול.

אלה מספר עצות על קצה המזלג, הבסיס שלהן הוא שינוי תפיסתי באשר לתגמול מנהלים בכלל ולבונוסים למנהלים על פי תוצאות בפרט. נכון שהדבר אינו פשוט והמדידה מורכבת ומאתגרת יותר מאשר למדוד תוצאות. אל לך לחפש פתרון פשוט ומהיר שבסופו תפטר מנהל טוב או להיפך תתגמל מנהל בינוני ומטה. לא סתם פתרונות אלה נקראים זבנג וגמרנו – המכה לעיתים היא כה חזקה שבאמת ניתן לומר שהדבר "גמר" את החברה.