בשל כך, כאשר אנחנו באים לשאת ולתת אנחנו צריכים למצוא כלים שמצד אחד השימוש בהם אינו בולט מדי ומצד שני, יכולים להיות מיושמים בקלות בזמן אמת ומותאמים לכל סיטואציה שעולה במהלך העבודה.
4 התובנות הבאות מיועדות להדגים איך ליישם את צורת החשיבה אותה לומדים אנשי המשא מתן במהלך קורס NLP:
תובנת משא ומתן 1: הכרה בדיעותיו של האחר
במהלך לימודי NLP, לומדים אנשי המשא ומתן כי סתירת דבריו של הצד השני, מטילה ספק במציאות שלו. יכול להיות כמובן שאותו אדם אינו מודע לכל המציאות ועם זאת, כשאנחנו סותרים את דבריו, אנחנו גורמים לו להתחפר בדיעותיו.
אם נרצה להיות יעילים במהלך המשא ומתן, עלינו ללמוד להכיר בדיעותיו של הצד השני. ההכרה בהן אינה אומרת כי אנו מסכימים איתם. עם זאת, כאשר אנחנו מכירים בדיעותיהם, אנו בונים אצלם תחושת ביטחון עצמי אותה אנו נמנף בשלב הבא.
תובנות משא ומתן 2: אומנות ההסכמה והמינוף
אחד העקרונות החשובים בשכנוע הוא מינוף הסכמות. כאשר אנחנו מסירים במהלך משא ומתן את השימוש במילה "אבל" ומחליפים אותה ב"ולכן", אנחנו למעשה ממנפים כל טיעון של האדם השני גם אם אנחנו לא ממש אומרים משהו שמתחבר למה שאמר קודם.
לדוגמא, במקום להגיד במהלך משא ומתן "אני מבין את מה שאתה אומר אבל אתה חייב להתגמש", ניתן להגיד "אני מבין את מה שאתה אומר ולכן אתה חייב להתגמש". כל עוד החיבור הוא הגיוני חלקית, האדם שמולנו יסכים לשני חלקי המשפט כי הוא אינו מתנגד לדעתו והחלק השני הוא כביכול נגזרת של דעתו.
תובנות משא ומתן 3: סילוק התנגדויות מראש
בניגוד לטיפול בהתנגדויות מכירה, במשא ומתן אנו יכולים לסלק את ההתנגדויות מראש. בכדי לעשות זאת, עלינו להגיע לאחר שעשינו שיעורי בית ובדקנו מהן התועלות שהצד השני מעוניין להשיג בסיום התהליך. בשלב הבא, עלינו להתרגל להציג את הפתרונות ל-5 ההתנגדויות הנפוצות באמצעות התועלות.
אם נענה במשא ומתן על 5 השאלות הבאות מראש, טיפול בהתנגדויות יהפוך למטלה קלה מאוד: למה לא להאמין לנו? למה שהוא יאמין במה שאנחנו מציעים? למה מה שאנחנו מציעים שווה ערך למה שהוא נותן? למה עליו להחליט עכשיו? למה אחרים יחשבו שהוא עושה את עסקת חייו?
תובנות משא ומתן 4: שימוש נכון בשפת גוף
תובנת המשא ומתן האחרונה עוסקת בשימוש בשפת גוף ליצירת כימיה. אם נלמד איך ליצור כימיה במשא ומתן בעזרת שימוש בהתאמת התקשורת הבלתי מילולית שלנו, נוכל לנצל טוב יותר את הצוות שיושב ולא מנהל בפועל את הפגישה. בזמן שהצד השני אינו שם לב, נוכל לרתום את הנוחות שתיווצר כדי ליצור שיתוף פעולה.
ליאור ברקןNLP
