איך תזהה את שפת הגוף של הלקוח ? 

חלק מאד חשוב בתהליך המכירה הוא שפת הגוף שלנו מול הלקוח, ושפת גוף של הלקוח מולנו, למעשה, שפת הגוף היא סוג של שפה בלי מילים, אבל היא סוג של שפה שאנחנו מעבירים מסרים מאחד לשני, מן העברת תקשורת בלתי מילולית, באמצעות מסרים, הבעות פנים, תנועות גוף, איך עומדים מולו, מה לא עושים מול הלקוח, השפה הזאת היא לא משהו מוגדר, אלא סוג של רציונל של התת מודע, כולנו מכירים את התנועה מול הילד שלנו, עם האצבע המורתית, נו נו, אוי ואבוי לך אם תמשיך להשתולל, בלי מילים, אבל עם משמעות חזקה, באמירה, בתהילים כתוב "כי באפם הרגו איש" לפעמים עם משיכה באף, אתה יכול לפסול איש ברגע, בלי לומר שום מילה, או כמו שהילדים, מוציאים לנו לשון, אנחנו מבינים שהם כועסים.

חברת הג'ינסים הידועה גו'רדס, החליטה להעביר סוג של מסר, בלי פרסום, שלחו אלף נערים ונערות לכל חנויות הג'ינס בניו יורק, שישאלו בחנות שאלת תם, האם יש לכם את הג'ינס החדש של גו'רדס - ברור היה להם שהתשובה תהיה שלילית, באותו רגע שיגידו לכם לא, ההוראה הייתה לצאת מהחנות, ולומר, טוב אנחנו נלך לחפש בחנות אחרת, לאחר התרגיל השיווקי הזה, התקשרו מאות חנויות למשרדי הנהלת גו'רדס וביקשו להזמין בדחיפות את הג'ינסים החדשים, כאן הייתה העברת מסר, בלי פרסום חוצות עיתונים, אומנם הם השתמשו כאן בקצת מילים, אבל בכללי, היה כאן מסר של שפת גוף, כניסה יציאה מהחנות, המוכר, הבין שאם אין לו, הם לא קונים, זה סוג של שפת גוף.

האבן עזרא, טבע את המשפט, "דברים היוצאים מן הלב נכנסים אל הלב", כשהלקוח עומד מולך ושואל אותך שאלה, למשל: האם המוצר הזה לא מתקמט בכביסה, אם בזמן שאנחנו נענה את התשובה, ניגע באף, זה ישדר לליבו של הלקוח, שהתשובה שנתנו לא אמינה, למה ככה, תבחנו בעצמכם, כשתשאלו חבר/ידיד/לקוח שאלה, והוא תוך כדי התשובה יגע באף, אני ממליץ לכם לבדוק אותו, או את התשובה לעומק, ו/או אם תוך כדי התשובה, ניגע בצוואר, זה גם ישדר ללקוח עוד סוג של אי אמינות, נגיעה באזורים של האף והצוואר, משדרים חוסר אמינות מוחלט.

לעומת זאת בכדי לשדר אמינות מול הלקוח, או אם תראו מישהו שתוך כדי שיחה איתכם יעשה את הפעולות הבאות, תדעו לכם שהוא דובר אמת, אני מגלה לכם עכשיו, רזים מחוכמת הנסתר של תורת המכירות, החשוב מכל הוא לשמור על קשר עין עם הלקוח, כשהוא שואל שאלה תסתכלו לו בעיניים, ותענו את התשובה, אסור לברוח עם העיניים למנורה שבתקרה, צריך לעמוד בטווח הקרוב ללקוח, לא לצעוק אליו מקצה החנות/המשרד, הריחוק הזה לא יתרום לתהליך, אלא כשמו כן הוא, הריחוק ירחיק את המכירה, אם כבר דיברנו על קשר עין, לפעמים כשלקוח/בוס צועק עליך תסתכלו לו במבט חודר לכיוון המצח, שזה טיפל'ה מעל העין, שימו לב איך הטון שלו יורד באלגנטיות, בדוק ומנוסה.

מבחינה פיזית יש גם שפת גוף ברורה יותר, שמחויבת המציאות, הידיים צריכים להיות מעל גובה המותניים כשאנחנו מדברים עם הלקוח, הרגלים צריכים להיות מופנים לכיוונו, לא יתכן מצב שראשך במערב, ורגלך במזרח, הכפות ידיים עצמם צריכות להיות גלויות לא מוסתרות מאחורי הגב, בתוך הכיסים, לא תחת השולחן כאשר אנחנו יושבים מולו, הידיים צריכות להיות מונחות על השולחן, אם אתם רוצים לשדר את מקסימום האמינות תניחו את היד על החזה, לכיוון הלב, זה אומר ללקוח כולי איתך כולל הלב.

ברור שכל זה אמור להיות בנוסף להקשבה ללקוח, לתרבות השיחה, לא יעזור לך כל הבנת שפת הגוף של הלקוח, אם לא תקשיב לו, אם תתפרץ לו לתוך השיחה, אם לא תהנהן לו תוך כדי שיחה עם הראש, אתה חייב לשים לב לתגובות שלו, הוא חייב לראות שאתה מקשיב לו, במידה והוא ישים לב שאתה לא מקשיב לו, שום שידור אמינות שלך, לא יקנה אותו, לא תוכל למכור לו, ברור כשמגיע תורך לענות לו על השאלות ששאל תוך כדי שיחה, אתה יכול לשחק עם הקצב, עם טון הדיבור, מותר לך להדגיש נושא מסוים באסרטיביות, בנחישות וברגישות, מעל הכל, חיוך מידי פעם יועיל גם לו וגם לך.

חשוב לי להבהיר, ששפת גוף, אינה מדע מדויק, אבל אני כן יכול להעיד על עצמי שכל האמור לעיל נבדק על ידי עשרות פעמים בהצלחה מרובה.