תאוריית הידע - האם חשוב לדעת הכל על הלקוח שלך וגם על העסק שאת מייצג ? ? . 

ישנה תאוריה האומרת שרמת הידע שלנו נחלקת לשלושה חלקים, מה שאני יודע, מה שאני לא יודע, ומה שאני לא יודע שאני לא יודע, בשיווק ובמכירות, כל אחד חושב שהוא יודע למכור, מה שאפשר לשפר זה את כישורי המכירה, אתם קוראים את הטור הזה, בכדי להשלים ידע התואם את החלק השלישי, חלק מהטיפים הם ידע שאתה לא יודע שאתה לא יודע, מה שברור לכולנו, שידע זה כח, הידע הזה חייב להתחיל במוצר שלכם ואח"כ בלקוח.

  ידע על המוצר או השרות שלכם

 לגבי נקודה זו לא יתכנו פשרות או הנחות. אתם חייבים להיות מומחים בכל פרט קטן הנוגע למוצר או השרות שלכם. מהן תכונותיו, מהם כל השימושים האפשריים, היכן הוא מיוצר, כיצד, מדוע הוא מיוצר במקום ובאופן שהוא מיוצר. וכמובן אתם חייבים לשלוט באופן מלא בנוהל הפקת החשבונית, תעודות משלוח, תשלומים, ולבסוף, אילו אחריות ושרות אתם יכולים להציע ללקוחות שלכם.

לאחר שסקרנו את הדברים הטריוויאליים, ניגש לדברים החשובים: האם הנכם בקיאים בביצועי המוצר או השרות שלכם לעומת המתחרים? איזה ניסיון צברו הלקוחות שלכם? האם הם מרוצים? האם ימליצו לאחרים? האם אתם מכירים את הפרסום שלכם, את קידום המכירות, יחסי הציבור? האם יש משהו שאתם יכולים ללמוד מניסיונם של אחרים, של המנהלים שלכם, עמיתים, של עובדים אחרים בחברה או מחוץ לה. בקיאות במוצר או השרות שלכם הינה חשובה ובסיסית, אבל בקיאות מעין זו לא תעזור לכם למכור אם לא תדעו גם קצת ידע על הלקוח.

. ידע על הלקוחות שלכם וצרכיהם 

על מנת להיות מסוגלים למכור ללקוחותיכם, עליכם לדעת עליהם יותר מאשר הם יודעים על עצמם. זה מה שנדרש מאיש מכירות במאה ה-21. איש מכירות מקצוען אינו מוכר מוצרים, ואינו זקוק לכלים ומיומנויות על מנת לשכנע את הלקוחות שלו לקנות את המוצרים שהוא מוכר. איש מכירות מקצוען מספק ללקוח שלו רעיונות, ופתרונות לבעיות שהוא מתמודד או עלול להתמודד אתן. פתרונות שיאפשרו ללקוח שלכם לפתח ולבנות את העסק שלו. איש מכירות מקצוען הוא יועץ החינם של הלקוח. האיש שאליו הוא פונה על מנת להתייעץ, לפתור בעיה, לקבל דעה נוספת ומבלי שזה יעלה לו כסף.

עד כמה אתם מכירם את הלקוחות שלכם? באיזו מידה אתם מכירים את אנשי המפתח בארגון? כן, את כולם. חלק נכבד מאנשי המכירות ממקד את תשומת הלב רק במקבלי ההחלטות. התמקדות כל כך צרה גורמת בלא מעט מקרים להפסיד את העסקה. נכון שבסופו של דבר מקבל ההחלטות יחליט, מכיוון שזה תפקידו. אך זאת טעות קריטית להתמקד אך ורק בו. תנסו לחשוב כמה מידע מועיל וחשוב אתם יכולים לקבל מבעלי תפקידים אחרים בחברה. מהמזכירה ועד המנכ”ל דרך השומר בכניסה.

כל ארגון/עסק פועל כמו משפחה, הילד הוא הלקוח שדורש את המוצר, האמא מקבלת את ההחלטות האם לרכוש את המוצר, האב אחראי על הרכישה והתשלום, הסבתא היא הממליצה הקבועה שהנכד יקבל, תארו לכם תהליך מכירה שהיה מתמקד רק באב, או רק בילד

ידע על המתחרים שלכם

 בדרך כלל המתחרים שלכם מתחלקים לשניים. מתחרים גלויים ומתחרים סמויים. חברות רבות ואנשי מכירות ממקדים את רוב מאמציהם בהכרת המתחרים הגלויים, בעוד שהמתחרים הסמויים עלולים לנגוס נתח כואב בשוק שלהם.ניקח לדוגמא את שוק המים המינראליים בישראל, המוערך במחזור שנתי של למעלה ממיליארד שקל ועם גידול של כ-9% בשנה. עבור ספקיות המים המינרלים הגדולות (מי עדן, נביעות, עין גדי) התחרות לכאורה היא ביניהן. אלה הלקוחות הגלויים וכלפיהם מרוכזים עיקר מאמצי השיווק והמכירות. אי תשומת לב למתחרים סמויים הכניסה את השחקניות הראשיות להתמודדות חדשה. המיני ברים של חברות כמו תמי 4 נוגסים נתחים הולכים וגדלים בשוק שלהם.

אז מי המתחרים שלכם ומה אתם יודעים עליהם? למעשה מול כל מרכיב ידע שיש לכם על המוצר או השרות שלכם, צריך להיות לכם מרכיב ידע אודות המוצר או השרות המתחרה ואיך הוא בהשוואה אליכם. בדיוק כפי שאתם שולטים ביתרונות ובחסרונות שלכם עליכם לשלוט גם באלו של המתחרים. רק לאחר שערכתם השואה מעמיקה ומפורטת תוכלו לגבש אסטרטגיות וטקטיקות שיעניקו לכם יתרון יחסי וסיכוי גבוה יותר לסגור את העסקה.

ידע על הענף וידע כללי 

איש המכירות המקצוען לעולם לא מפסיק ללמוד. חשוב לו ולהצלחתו המקצועית לאסוף ידע חדש כל הזמן. ידע על הענף עצמו, חידושים, רעיונות, מגמות. קראו כתבי עת ומגזינים מקצועיים. השתתפו בכנסים ותערוכות מקצועיות. היו ערים לחלופות למוצרים, לחידושים, עקבו אחרי חוקים ותקנות. ניתן למצוא הזדמנויות חדשות כשמשתנים דברים.כשקורים שינויים – נוצרות הזדמנויות חדשות פתחו תחושה לגבי התנאים (כלכליים, פוליטיים, פיננסיים, טכנולוגיים וכד’) העשויים להשפיע על הענף שלכם אם נבהלתם לרגע מכמות הידע הנדרש לפני שאתם יוצאים למכור, אם נדמה לכם שזו המון עבודה קשה ולימודים, אתם צודקים! מכירות למקצוענים הם למקצוענים ולא לחובבנים. מצד שני מה החלופות שלכם – להגיע לפגישה לא מוכנים? האם אתם, כאנשי מכירות מקצוענים יכולים להרשות לעצמכם להגיע לפגישה לא מוכנים