למה חשוב לעשות בירור צרכים? 

במאמר הזה אני אתחיל בכך שאפרט את השלבים המנחים שמאפיינים הליך מכירה טוב, לאחר מכן נתייחס למשפט המוכר "ידע הוא כוח" תחילה בקשר להליך המכירה באופן כללי, ואז אדגם את הקשר שלו לכל אחד מהשלבים שציינתי. לסיכום ניגע בנקודת המפתח בהליך בירור הצרכים.

השלבים בהליך המכירה

מודל 4 השלבים מגדיר כמובן, 4 שלבים, בהליך המכירה:
1) מקרב.
2) מברר.
3) מכוון.
4) מסכם.

ידע הוא כוח

הוא עוד משפט שכולנו שמענו ומעטים מתוכנו משתמשים בו באופן יעיל כשאנו מוכרים. אז נכון, התפקיד של שלב המברר (בחלק מהמקומות בהם מבצעים הדרכת מכירות אף מכנים אותו שלב בירור הצרכים) הוא בעיקרון לספק לנו ידע, לספק לנו את הכוח. השתמשתי במילה מעצבנת, במילה בעיקרון, ועשיתי את זה עם סיבה טובה, הסיבה היא שאת הידע שלנו אנו מלקטים לכל אורך הדרך ולא רק בשלב אחד, זוהי גם הסיבה שאנו בSaleMasters מעדיפים לכנות את השלב "המברר".

ידע בשלבים השונים

כשנדע מהם צרכיו של הלקוח זה ישפר לא רק את נאום המכירה שלנו בשלב "המכוון" אלא ישפר לנו את תהליך המכירה מתחילתו ועד סופו. בנוסף חשוב להבין שבכל זמן וחלק בשיחה נוכל לאסוף מידע שיעזור לנו ללמוד מהם צרכיו של הלקוח שלנו.

1. מקרב

אף על פי שאפשר לבצע את שלב "המקרב" ללא צבירת מידע או שימוש בו, כשכן נעשה זאת הלקוח ירגיש שאנחנו מכירים אותו, וירגיש איתנו נוח הרבה יותר - זוהי בדיוק המטרה של שלב "המקרב"

בשלב המקרב, וכמובן כשנבצע אותו בדגש על היכרות הלקוח, נקבל ממנו הרבה מידע חלקינו ימהרו להשליך אותו, אבל בידי מאסטרים למכירות המידע הזה יביא תוצאות מדהימות. חשוב להבין כי ההבדל בין "הילדים שלך יאהבו את זה" לבין "אמרת שמיכל אוהבת דברים דומים, אני בטוח שהיא תאהב את זה" הוא קריטי.

2. מברר

אני זקוק לידע בשביל לקבל ידע? בבירור כן, אם כבר ב"מקרב" נבין שהלקוח שלנו מעוניין לקנות מוצר מסיבות מסויימות, נדע להתאים את המברר שלנו ולשאול שאלות הקשורות לסיבות אלו ולא שאלות שעלולות להראות לנו חשובות מאוד אבל לא כל כך מעניינות אותו.

זה סטרייט-פורוורד, שלב "המברר" נועד לצבור ידע, עם דגש על ידע מקצועי לגבי צרכיו של הלקוח.

3. מכוון

בשלב המכוון דווקא השימוש בידע הוא סטרייט-פורווארד, בשלב זה אנו נשלב את כל פיסות הידע שצברנו לנאום המכירה המנצח שבוודאות יגרום ללקוח להבין שהמצור שלנו עונה על כל צרכיו.

בשלב הנאום המנצח בירור הצרכים פה הוא פחות בשאלות ומטרתו היא פחות צבירת ידע, בירור הצרכים מתבצע בעזרת בחינת הטונאליות ושםת הגוף של הלקוח ומטרתו לוודא שביצאנו את הליך ברור הצרכים כראוי.

אם בשלב הזה הלקוח עדיין לא משוכנע שהוא מעוניין במוצר כנראה שעשינו משהו לא נכון ומומלץ לשוב לשלב המברר או אפילו המקרב.

4. מסכם

שלב הטיפול בהתנגדויות, אם נשתמש כהלכה בהבנתינו את צרכיו של הלקוח, רק הסבר כיצד המוצר עונה עליהם יכול לעיטים קרובות לשבור התנגדויות חזקות מאוד.

בשלב זה – שלב הטיפול בהתנגדויות חשוב להפנים שאנו לא מבררים צרכים, אם הלקוח אומר לנו שהמוצר יקר זה לא בהכרח אומר שהמוצר יקר או שיש לו צורך במוצר יותר זול. חשוב לקחת בחשבון שרב ההתנגדויות בשלב זה פיקטיביות.

נקודת המפתח

נקודת המפתח היא שהליך בירור צרכים זו לא המטרה, אנו לא שואלים שאלות על מנת לסמן "וי" על הענין. בירור צרכים הוא כלי וכלי עצמתי במיוחד.

לאחר שציינו מהם 4 השלבים המאפיינים הליך מכירה טוב, הסברנו מה בירור צרכים נכון יכול לאפשר לנו לעשות. אני מאמין שבמאמר שענינו על השאלה: למה חשוב לעשות בירור צרכים?

ניתן לקבל קורס מכירות בשיטה זו בהמון חברות - אנו ממליצים לכם להיכנס לאתרנו ולגלות עוד על העולם הזה.