מתי צריך ללכת לפגישה לבד ? מתי עדיף להביא מנהל ? פוליטקה פנים אירגונית 

לתיבת נח נכנסו שנייים שנים, בזוגות, כך היה ציווי הבורא, בשביל המשכיות הבריאה, כולנו מכירים את תהליך בניית התיבה, שילוח היונה, עד לעצירתה על הרי אררט, היות שטור זה אינו עוסק בשידוכים וזוגות, אני רוצה להתמקד בשילוב כוחות, מתי זה כדאי, יעיל ואפקטיבי, ומתי זה ביזבוז אנרגיה, מה שברור לכל יהודי בר אוריין, שהציווי בתיבת היה מוחלט, שהכניסה אליה תעשה אך ורק בזוגות, זכר ונקבה, בתחום השיווק הדברים אינם מוחלטים, העיסוק במכירות, מורכב ברובו מניסוי ותהייה, של כולנו, תורת המכירות לא ניתנה בהרי אררט, אלא היא באה מהאוניברסיטה של החיים, מהפקולטה ל המציאות, ועוברת כל הזמן שידרוגים, והתאמה למציאות הנוכחית, העכשווית, מה שאין כן בתורת ישראל, שהנצחיות שלה, היא חלק אינטגרלי ובלתי נפרד, עם דילמות של היום יום, האם לקנות בשפע שוק, האם להשתמש באינטרנט כשר דמוי אתרוג , אבל, בואו נפריד בין קודש לחול, ונתרכז בנושא שלשמו התכנסנו כאן היום.

יש במתמטיקה של החיים כמה דוגמאות, שאחד ועוד אחד זה לא שתיים, זוג שמתחתן ונולד להם ילד, זה אחד ועוד אחד שניהיה שלוש, שני טיפות מים שמתמזגות אחת לתוך השניה, הן הופכות לטיפה אחת , דוגמא נוספת, 2 חברות מסחריות שהתמגו נהפכו לחברה אחת גדולה בגמר התהליך , לפעמים מכפיל רווח החברה, בעקבות המיזוג נהפך לפי חמש, דוגמא נוספת שתי בעלי מקצוע שניהיו שותפים, ואין ערך מוסף, ושום תועלת לחיבור, כל אחד מהם ניהיה חצי מתוך השלם, למרות שיש פתגם שאומר "שרק לב שבור הוא לב שפעם היה שלם", נכון שהפתגם הזה הוא פרודיה על החיים, אבל הוא משלים לי את התזה, אם אתם כבר בשוונג של הקריאה על תזות ותאוריות, יש לי עוד אחת, פרטית והזויה, שאומרת כך, תמיד ביולי אוגסט, זמן החופש הגדול, יש פחות פקקים בכבישים, בבוקר בדרך לעבודה, מה המסקנה המתבקשת, מורים עושים פקקים, עובדה ! כשהם בבית, הכביש יותר זורם, כנ"ל בשבת, הכבישים יותר ריקים ממכוניות, והתנועה זורמת, מה המסקנה המיסכנה, דתיים עושים פקקים...אתם יכולים להשתעשע לכם לבד בזמנכם הפנוי, על תורות בקופת חולים, מי עושה אותם חולים או בריאים, בבנק, עניים או עשירים, וכן על זה הדרך, וכו' וגו'.

הניסיון שלי לשכנע אתכם בתאוריות שלי, מזכיר לי סיפור על שדכן יהודי, שמגיע לכפרי מהעיירה, ומציע לבן שלו את הבת היחידה של הגרף פוטצקי, צועק עליו הכפרי, ואומר לו מה השתגעת, שהבן שלי יקח שיקס'ע, משכנע השדכן המיומן, את הכפרי העני, ומספר לו כמה חייו של בנו יהיו יפים ומתוקים, והגרף העשיר ישפוך גם עליו כסף כמו זבל, והוא יוכל להקדיש את כל חייו לתורה, ולא רק בין מינחה למעריב, עינייו של הכפרי מתחילות להתגלגל בתוך ארובת העין, וזוגתו שתיחי'ה כבר מתחילה לדמיין את המשרתים שיהיו להם בבית, ולאחר שעה ארוכה, מסכימים התמימים, אומר להם השדכן, נו טוף, עכשיו אני הולך לשאול את הגרף פוטוצקי אם הוא מסכים.... אז כך,הבנו אחד את השני, שיש מצב ליחיד, ויש מצב לרבים, בהלכה יחיד ורבים הלכה כרבים, אבל בשיווק ובמכירות, בשוטף איש מכירות אמור לעשות את כל האינטראקציה השוטפת עם הלקוח לבד,

אבל יש מקרים שהעיסקה יותר מורכבת, יותר גדולה מהרגיל, חריגה, משולבת, וגדולה מיכולותיו של איש המכירות, מומלץ מאד לקחת איתו לפגישה מנהל, במשחק התפקידים חשוב להשקיע רגע של מחשבה, ולנתח מה מתאים ומי מתאים להגיע לפגישה, וכמה אנשים יגיעו לפגישה, אם הפגישה עם מנהל רכש זוטר, אין צורך להביא מנכ"ל, סמנכ"ל, חשב, עו"ד, לקוח במקרים מסויימים מרגיש מנופח מידי שמגיעים אליו יותר מידי מנהלים, הוא חושב שיש לו ביד תרנגולת שמטילה ביצי זהב, ובעצם יש לו ביד, תרנגול שלא מטיל אפילו ביצת קינדר, בתהליך החשיבה הזה צריך שימוש רב באינטואיציה וניתוח אופי הלקוח והעיסקה, היה לי בעבר מנהל שיווק, שהיה חייב לדעת האם הפגישה נעשית בחדר ישיבות או במשרד, הוא אהב לשמור על פאסון, היום הפאסון שומר עליו, זכותו. אני אישית אוהב לדעת אם יהיו בפגישה, עוגיות עם ריבה. מה שברור, שבפגישה מורכבת, כדאי לקחת מישהו עם נסיון, כי צריך לשחק בפגישה, את אחד שהוא הטוב, ואחד שהוא השוטר הרע, ברגע שאחד מתוך השניים משחק את הטוב, הלקוח מתחבר אליו, כי הטוב ידבק בטוב, הרווחת חיבור ישיר בדרך העקיפה, גם אם אתה איש מכירות ואתה יושב בפגישה מול שתי מנהלים, ואתה מחליט לזרום עם אחד מהם, השני נחלש, כי עכשיו אתם שתים נגד אחד,

או אם אתה מוכר בחנות ונכנסו אליך זוג, והחלטת לצדד באחד מהם, כף המואזנים תטה לצידך, רק צריך לעשות את זה בעדינות כדי שהצד הנותר לא יהפוך לאנטי מוחלט נגדך, לי יש טריק ותיק וטוב, כשאני הולך עם איש מכירות לפגישה, והפגישה מגיעה למבוי סתום, אני קם ואומר באסרטיביות מעושה, אני מרגיש שאני מיותר בשלב זה, תנסו להסתדר בינכם, אני ממהר לפגישה אחרת, או שהלקוח מבקש ממך להישאר, והוא מתקדם מהר לסגירה, או שבתוך ליבו הוא מרגיש עכשיו קואליציה עם האיש מכירות שנשאר איתו בחדר, שהוא בעיניו כרגע האיש הטוב. ואני הרע, כמובן, ברור.

לסיכום קצר, לשנים עם ערך מוסף, שהאחד טוב בפרזנטציה והשני במשא ומתן, יש יתרון ללכת ביחד למספר פגישות, כי כוחם גדול פי חמש, אבל שני אנשי מכירות שהולכים ביחד, בגלל שאחד מתבייש, ואחד אמיץ, זה כמו שתי שוטרים, שאחד רושם את הדו"ח, והשני קורא מה כתב הראשון, תזכרו תמיד שכולנו בני אדם, ויש כאלה לקוחות שאתה מודיע להם שמנהל מגיע לפגישה, הם אוהבים את זה מרגישים מוערכים, חשובים, לפעמים מנכ"ל חברה רוצה לסגור את העיסקה עם מישהו מקביל אליו, אל תיפגעו, אל תתעסקו עם שיקולי הכבוד, כי לא מתים מרעב מתים מבושה, תחשבו רק על התוצאה ועל העמלה שתשלשלו לכיסכם בגמר הפגישה, ובשם השם נעשה ונצליח.