התרחבות לשווקים בינלאומיים 

חברות ישראליות רבות, לא יכולות להסתפק בשוק בשל גודלו והפוטנציאל המוגבל הטמון בו ולכן עליהן לבצע התרחבות לשווקים בינלאומיים.  כמעט כל חברה שהייתה יכולה לייצא, הייתה מעוניינת לעשות זאת, במידה והדבר כלכלי ולא פוגע בצורה משמעותית בפעילותה בשוק המקומי. הבעיה המרכזית, שעומדת בפני חברות המעוניינות להתרחב לשווקים בינלאומיים היא משאבים מוגבלים. כניסה לשווקים בינלאומיים מצריכה משאבים רבים, מבחינה כספית, כוח אדם וזמן ניהול. לכן, חברות צריכות לגבש אסטרטגיה עוד לפני תחילת הפעילות השיווקית בשווקים הבינלאומיים, שתאפשר הגדלת סיכויי ההצלחה על-ידי מיקוד.

 

תהליך גיבוש אסטרטגיה שיווקית צריך להיעשות במספר שלבים. העבודה בשלבים משמשת כמסננת, כאשר כל שלב מאפשר למקד את הפעילות השיווקית באופן מדויק יותר. על-ידי כך, ניתן לחסוך במשאבים ולמקד את המאמצים השיווקיים רק לשווקים ופעילויות, אשר עשויום להניב תוצאות.

 

סינון ראשוני

אף חברה לא יכולה לתקוף את כל השווקים בו זמנית. לכן יש להחליט תחילה באיזה אזורים גיאוגראפיים מתמקדים ולהתעלם מהאזורים האחרים. מאחר והסינון הראשוני נעשה למעשה על כל העולם, הוא חייב להיעשות בצורה שטחית יחסית ולא מעמיקה. את הסינון הראשוני יש לעשות על סמך קריטריונים ומדדים, אשר ניתן לאתר בצורה פשוטה ומהירה, ואין להסתמך על קריטריונים מורכבים. בהרבה מקרים הסינון הראשוני יעשה, בהסתמך רק על מידע, שקיים בחברה ומידע שקיים במקורות מידע ציבוריים, פתוחים לקהל הרחב. מקורות המידע בדרך כלל יכללו מידע של הממשלות המקומיות על השוק המקומי, נתונים מאיגודים מקצועיים במדינות השונות ואתרי אינטרנט של חברות מתחרות הפועלות בשווקים השונים.  

 

בעזרת המידע שנאסף, ניתן לקבל החלטה של Go/No go לגבי כל אחד מהאזורים הגיאוגרפיים. ההחלטה תתבסס על סדרה של קריטריונים, אשר יגדירו את האטרקטיביות של השוק עבור החברה ועבור מוצריה, מבחינת גודל שוק, קצב צמיחה, רמת מחירים ורווחיות, עוצמת התחרות ופרמטרים אחרים.

 

בדיקה מעמיקה

לאחר שנתקבלה החלטה ראשונית לגבי מדינות או אזורים גיאוגראפיים, צריך לבצע בדיקה יותר מעמיקה לגבי האזורים הנבחרים. הבדיקה המעמיקה כבר כרוכה בהתמקדות ואיסוף מידע מקומי ורלוונטי לגבי השווקים שעברו את הסינון הראשוני. 

 

אם הבדיקה הראשונית התמקדה בבחינת האטרקטיביות של השוק, הרי הבדיקה המעמיקה צריכה להתמקד בבחינת סיכויי ההצלחה של החברה בשווקים הרלוונטיים. בדיקת סיכויי הצלחה תלויה בבדיקת התאמת החברהלאותם שווקים דבר שמצריך ניתוח יותר מעמיק ומדויק. יש לבחון את התאמת המוצרים לצרכי השוק המקומי, היכולת להתגבר על חסמי כניסה והאם ניתן ליצור יתרון תחרותי.

 

חברות ייעוץ אסטרטגי רבות עושות שימוש במודל שפותח לפני כארבעים שנה בחברת GE, שבוחן את שני הפרמטרים המרכזיים הללו של אטרקטיביות השוק וסיכויי ההצלחה של החברה. בעזרץ שני המדדים הללו, ניתן לבצע תעדוף של השווקים הבינלאומיים ולבחור באילו מהם כדאי להתמקד. 

גיא פרי, מנכ"ל

מיצוב - ייעוץ אסטרטגי

טל': 03-510-8801 | פקס: 03-510-8802 | נייד 050-591-1041

דוא"ל:guy@mitzuv.com | ‏ אתר: www.mitzuv.com

מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי

כלים שימושיים למאמר:  פרסם את המאמר   הדפס את המאמר   שלח לחבר   קישור ישיר למאמר   פניה לכותב המאמר   דווח מאמר בעייתי