כדי שבעלי מקצוע (אינסטלטור, חשמלאי, הובלות, מנעולן וכדו,) יקבלו עבודה, האופציות העומדות לפניהם הן: הפניות מפה לאוזן, יחסי ציבור, פרסום. יחסי ציבור זה תחום שבו בעלי מקצוע לא משתמשים,כך שנשארו שתי אפשריות: מפה לאוזן ופרסום.
הפניות מפה לאוזן הינן אמצעי שיווק ופרסום מצוין, הבעייתיות שבעל המקצוע אינסטלטור,חשמלאי,מנעולן ועוד) פסיביים ומחכים שימליצו עליהם,בתקופות משבר ובתקופות שהמתחרים יוצאים בשיווק אפקט מפה לאוזן יורד והעבודות שמתקבלות יורדות באופן משמעותי.
האמצעי היעיל והאפקטיבי ביותר לבעל מקצוע (אינסטלטור,חשמלאי,הובלות,מנעולן,ועוד) הינו פרסום ,אמצעי הפרסום שעומדים לרשות בעל המקצוע הינו רב בניית אתר אינטרנט, פרסום באתרי אינטרנט, קניית לידים מצרכנים שמתעניינים, אחוזים מעבודה שנמסרת בפועל, פרסום בעיתונות, פרסום במדריכים מסווגים דפי זהב, מדריך יצאת גדול, פרסום בפליירים, פרסום במגנטים.
בעל מקצוע (אינסטלטור, חשמלאי, מנעולן) צריך לקבל החלטה באיזה מדיה הכי כדאי לו להשקיע, באיזה מדיה יקבל הכי הרבה עבודה, בעל מקצוע) אינסטלטור, חשמלאי, מנעולן) מבולבל ונמצא בלחצים מכל אנשי המכירות שמטרדים אותו בזמן העבודה.
כדי למכור לבעל המקצוע פרסום יש לעשות עבודת הכנה, להכיר את תחום המקצוע של בעלי מקצוע אלו: מה מייחד אינסטלטורים, מה מייחד מנעולנים, מה מייחד חשמלאים.
היכן בעל המקצוע מפרסם, וכל פרט שיכול לעזור לנו, יש להכין את עצמנו כאנשי מכירות, לחזק את הביטחון שלנו, לחזור על החומר ותהליך המכירה, יש להכין סימולציה מכירה .
הגענו לפגישה עם בעל המקצוע (אינסטלטור, חשמלאי, מנעולן) הכרות הצגה עצמית לחיצת יד ליישר מבט להקרין ביטחון, השלב הראשון במכירה היא להכיר את הבן האדם שעומד מאחורי בעל המקצוע ולמצוא נושאים משותפים לשיחה המקרה בשלב הראשון היא יצירת תקשורת טובה, יצירת כימיה, מה שיוצר כימיה:
- לדבר עם בעל המקצוע בגובה העיניים להיות עמך לא להתנשא ולדבר פשוט, בלי הואיל בטובך,אנא ממך.
- אינסטלטורים, חשמלאי, מנעולים ואחרים אוהבים שנותנים להם כבוד מדברים אליהם בשפה שלהם, בשפה פשוטה ובעברית של העם.
- השלב השני בפגישה היא הכרות והתעניינת אמיתית עם העסק של בעל המקצוע, להתעניין במקצוע איך הפך להיות אינסטלטור או מנעולן או חשמלאי או כל מקצוע אחר, כמה שנים בתחום המקצוע שלו, האם יש לו שותפים, באיזה אזורים עובד, חשוב להבין שזה לא תחקיר ביטוחי ולא חקירה אלא הכרות אמתית ודו שיח על תחום העיסוק של בעל המקצוע.
- לאחר שהכרנו את האדם שבבעל מקצוע, ואת תחום העיסוק הספציפי של בעל המקצוע אנחנו אומרים להבין את הצרכים והרצונות של בעל המקצוע (אינסטלטור, חשמלאי. מנעולן או כל בעל מקצוע אחר) חשוב לראות בעיניים שלו, במידה והמוצר שלנו מתאים לבעל המקצוע יש להפגין ביטחון והתלהבות להצגה התועלת שלנו לצרכים ולרצונות של בעל מקצוע, יש להראות לו למה הפרסום שלנו יביא לו יותר עבודה.
- כעת אנחנו רוצים לסגור עסקה עם בעל המקצוע (אינסטלטור, חשמלאי, מנעולן) אולם בעל המקצוע אינו בטוח במאה אחוז ויש לו מספר שאלות כדי לסגור עסקת פרסום, מה שקוראים בשפת המכירות התנגדות, צריכים להבין שבעל המקצוע שמרוויח את כספו בעבודה קשה רוצה לדעת שסגירת העסקה אתכם היא הדבר הטוב ביותר עבורו.
לבעל המקצוע (אינסטלטורים, חשמלאי, מנעולן או כל בעל מקצוע אחר) יכולים להיות שלושה התנגדויות בלבד:
- התנגדות למוכר - לוחץ מידי, מקרין חוסר אמינות, חוסר מקצועיות חוסר ידע, אין כימיה, ועוד..
- התנגדות למוצר - לא בטוח שהמוצר טוב עבורי, ספקות לגבי הפרסום, שמועות על המוצר ועוד..
- התנגדות למחיר - המחיר יקר, אולי אפשר במחיר זול יותר.
הבעיה בהתנגדויות שבעל המקצוע לא אומר לנו אותם ואיש מכירות מאומן על ידי שאלות יכול לזהות מהי באמת ההתנגדות של בעל המקצוע.
בהנחה שאיש המכירות מקצועי בעל ידע יצר כימיה נשארו לנו שתי התנגדויות ,מחיר או מוצר, כדי לדעת עם בעל המקצוע (אינסטלטור, חשמלאי, מנעולן או כל בעל מקצוע אחר) נמצא במחיר או במוצר ובעל המקצוע שואל אותנו כמה הפרסום עולה, אין לומר לו מחיר אלא לשאול עזוב את המחיר האם המוצר נראה לך, כך אפשר לדעת באיזה התנגדות נמצא בעל המקצוע.
יש לענות בסבלנות על השאלות שמגיעות מבעל המקצוע (אינסטלטור, חשמלאי, מנעולן) ואחרי כל תשובה שעניתם לנסות לסגור את העסקה .
פורטל בעלי מקצוע אמינים שנבדקו חשמלאים, אינסטלטורים ועוד. תלונות והמלצות על בעלי מקצוע שנותנים אחריות, דירוג בעלי מקצוע. "יצאת גדול" בודקת כל בעל מקצוע: את אמינותו ואת מקצועיותו.
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
