שלב הצגת הפתרון הוא המשחק הפנימי של המכירה כאשר התשוקה לרכוש וההחלטה לקנות בפועל מתקימות.
כשהבנת את הבעיות של הלקוח, צרכיו, התקציב והקריטריונים של הקניה, זה הזמן להציג.
מטרת ההצגה להצהיר שהמוצר או השרות שלך עונה לתנאי שביעות הרצון שלהם, או אף מעבר לכך.
התמקד איך הפתרון שלך משיג את המטרה, עונה לקריטריון הקניה, מונע או מעלים את הבעיה, מסיר כאב, אי נוחות או אי שביעות רצון.
הישמר לא לקפוץ על איתות הקניה הראשון שאתה שומע, אלא שאל וכוון לקבל הערה או הצהרה שעוזרת לחזק את השתכנעותם.
לדוגמא: אם הם אומרים : "אני מרגיש שזה יעבוד עבורנו, כמה זה עולה?" שאל אותם, "אני שמח לשמוע זאת, איך אתה חושב שתפיק את התועלת המירבית מהמוצר או השרות?"
עזור להם לדמיין איך הדברים ייראו כשיהיה להם את הפתרון שלך.
עזור להם לחזות שיש להם והם משתמשים במוצר/שרות שלך. "אם היה לך אותו, איך היית מפיק תועלת ממנו?"
הבט בהם ובחן איך הם מגיבים להצגה שלך. איך היחס שלהם אחד לשני.
חפש אותות של שביעות רצון, חיבה או התלהבות.
הבא אותם לאקטיביות ומעורבות בהצגה. הגש להם דברים, תן להם לבחון/לתפעל דגמים, הקרא את המידע.
הראה ללקוח הפוטנציאלי איך הוא יכול להרוויח מרכישת המוצר/שרות שלך.
דמיין את הלקוח אומר, כן, אז מה? כולם אומרים כך!
התאמן בדוגמאות של משפטי נסיונות/שאלות סגירה:
"האם אתה חושב שתהיה מרוצה עם המוצר/דגם/שרות?"
איך אתה רואה את הצעד הבא?
בסולם 1-10, כאשר אחד משמעותו שלעולם לא תיקח זאת ועשר משמעותו שתיקח זאת היום, היכן אתה עכשיו? מה צריך לעשות להפוך זאת לעשר?
שהמיקוד של מצגתך יהיה על הצרכים והדרישות שהלקוחות אמרו לך שהם החשובים ביותר עבורם.
תכונה, מעלות ויתרונות של המכירה. עקוב אחר תכונה תואמת, מעלות ויתרונות.
הצג עם תשוקה, מטרה ושכנוע.
זכור לשתף בסיפורי הצלחה עם לקוחות אחרים תוך כדי המצגת.
אז מהי שיטת ההצגה הטובה ביותר?
מצא מה הלקוח רוצה יותר מכל, והראה להם איך אתה יכול לעזור להם להשיג זאת. בדרך הבהירה המקצועית ביותר.
היזכר בשיחת הטלפון האחרונה הפחות מוצלחת שלך. האם הצגת הפתרון שלך מילאה צורך או העלימה בעיה? אם לא, מדוע נטשת את הזירה? איך יכולת לטפל בשיחה בצורה שונה?
כל יום השבוע, נסה למכור את הפתרון בכל שיחת מכירה.
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", "ארוטיקה סקס וסיפור" ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
