אתה רוצה ששיווק הנדל"ן שלך יביא אליך פניות רבות. כאשר את מפרסם את המשרד תיווך שלך, דאג שיהיה מספר מקומי, הלקוחות ירגישו בטוחים יותר כאשר יראו מספר עם קידומת מוכרת יותר מאשר יראו מספר 1-800. תפיסת העולם היא שהמספר 1-800 מעביר אותך לחברה גדולה, אך כאשר רואים מספר מקומי, ניתן להניח שמדובר באחד מהיישוב העוסק בתיווך ונדל"ן.
בנוסף לזאת, אני ממליץ על שימוש בשירותי מענה אנושיים. כאשר יתקשרו לקוחות ומענה קולי יענה, תאבד לפחות 50% מהמתקשרים אליך. פעמים רבות לוחצים על אנשים שמתכוונים למכור את דירתם לפנות למשרד תיווך ולא תמיד הם באמת רוצים לעשות זאת דרך משרד תיווך. אותם מוכרי דירות מקווים שלא יענו במשרד התיווך וכך הם יוכלו לטעון שהם התקשרו אך אף אחד לא ענה. לכל שיחה חייב לענות מענה אנושי. גם אם קיימת הודעה קולית, 50% לא ישאירו הודעה.
דבר נוסף, יש לדאוג שתהיה אפשרות מענה 24 שעות ביממה. לא תמיד זה יהיה נוח עבורך. לעיתים תשב במסעדה ולפתע יתקשר לקוח, אתה צריך לעשות סוויץ' באחת ולהתרכז בנושא, לא תמיד זה מתאים ולא תמיד זה אפשרי. לכן, מומלץ לקחת מזכיר כלשהו או לשכור שירותי מענה אנושיים שיענו לטלפון בכל שעה במשך היום.
כאשר אתה פונה לחברת שירותי מענה, אתה צריך למסור להם תסריט של שיחה, בה הם ישאלו את כל השאלות עליהן אתה צריך מענה. שירותי המענה יציגו את עצמם כאילו הם ממשרד התיווך. כלומר, נניח ולמשרד תיווך שלך קוראים תיווך נדל"ן. המזכיר יענה בצורה הזו "תיווך נדל"ן שלום, במה אוכל לעזור". המזכיר ייקח את כל המידע הנצרך ויעביר לך אותו דרך הדואר האלקטרוני. וכך תוכל לחזור אליהם בקלות, ובידך כל המידע הנדרש. היתרון כאן, שלפני שתחזור אל הלקוח תעשה בירור מקיף אודות הנכס המדובר ולגבש תוכנית עוד לפני שאתה משוחח עימם.
תזכור מה המטרה שלך בשיחת הטלפון הראשונית. המטרה היא לא לקבל את השירות שלך ואף לא לקנות את הנכס. המטרה הראשונה היא לדעת עם מי יש לך עסק. כדי לברר זאת אינך צריך יותר מ5-10 דקות. מה שאתה רוצה לדעת נכלל בשתי שאלות. האחת היא כמה מוטיבציה יש למוכר הדירה, והשנייה היא על אילו סכומים מדובר. לצערנו, לא ניתן לדעת מיד מהי המוטיבציה של אותו מוכר. בשביל זה תצטרך לעשות שאלון קצר בסגנון זה: מדוע הם רוצים למכור את הדירה דווקא עכשיו? מתי הם צריכים לצאת מהבית? הסימן הגדול ביותר עבורי כמה בעלי מוטיבציה הם, הוא כאשר אני מתחיל לשאול שאלות אישיות. כמה הם חייבים על הבית. אני זורק להם מחיר נמוך. כאשר הם מתחילים לצחוק ולא רוצים להמשיך, אני יודע שאנשים אלו הם חסרי מוטיבציה. כאשר אני מסביר מדוע אני צריך את המידע הזה או כשאר אני מסביר למה אני מתחיל כל כך נמוך והם אומרים "בוא נלך על זה" אני יודע שיש עם מי לדבר.
השאלה הבאה היא האם המספרים האלו יכולים לעבוד? האם אנחנו משחקים במגרש עם אותו כדור? אני לא צריך מספר מדויק אלא רק לקבל מושג. אם אני יכול לשים 150,000$, אך הם לא יתפשרו על פחות מ-250,000$, אז אנחנו אפילו לא באותו אצטדיון. גם אם המוכר צריך 200 אלף ואלי יש רק 150 אלף, זה לא מספיק והמרחק הוא עדיין גדול. החמש-עשר דקות הראשונות הן רק להחליט אם אני רוצה להתקדם עם הלקוח הזה. אם המוכר הוא בעל מוטיבציה אני אפילו אבזבז שעה, שעה וחצי על מנת לבנות יחסי קירבה ולראות אולי תהיה אפשרות התגמשות.
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
