תנסו רגע להיזכר בפעם האחרונה שנכנסתם למשל לחנות בגדים סתם בשביל להסתכל, אתם עוברים בין המדפים, מוציאים כל מיני פריטים מהקולבים ומודדים אותם על עצמכם בצורה וירטואלית ולפתע ניגש אליכם המוכר ואומר לכם: "זה ממש יפה עליך, וזה אפילו במבצע של 30% הנחה, אתה רוצה שאני אארוז לך את זה ?"
מה אתם מרגישים באותו רגע ? איזה תגובה אתם מפתחים כלפי המוכר ו/או ההצעה שלו ? הייתם קונים את המוצר הזה ?
יכול להיות שכן, יכול להיות שלא – אבל זה כנראה מאוד תלוי בהרגשה הפנימית שלכם באותו רגע – האם ממש בא לכם על המוצר הזה, האם אין לכם בעיה כלכלית כלשהי. המוכר בעצם לא תרם להחלטת הקנייה במאום – ההחלטה נתקבלה רק על פי המצב הפנימי שלכם.
אנשי מכירות טובים יודעים להשפיע על החלטת הקונה ללא קשר למצבו הפנימי – הם יכולים לגרום לבחור שנכנס בלי מטרה לקנות בכלל, אלא סתם להסתכל, לשנות את דעתו ולצאת מהחנות עם מוצר חדש. בכלל עולם המכירות ועולם התקשורת הבין מינית מאוד דומים אחד לשני – מהסיבה הפשוטה ששניהם מתבססים על יחסים בין אנשים. במאמר הזה ננסה לעשות השוואה בין שני העולמות על מנת להבין איפה רוב הטעויות שלנו בגישה לבחורות באות לידי ביטוי.
מה נראה לכם שמוכר טוב מוכר בראש ובראשונה ? את המוצר ?
אז לא. מוכר טוב מוכר בראש ובראשונה את עצמו, כי אם אני לא אצור אמון בבן אדם – סיכויי הקנייה של הלקוח שלי יהיו נמוכים יותר. יכול להיות שהוא ירגיש שאני עובד עליו ולא באמת מאמין שהמוצר הזה מתאים לו (כהקבלה לבחור שאומר לבחורה שהוא מחפש קשר רציני אבל כל כולו משדר שהוא רק רוצה סטוץ). יכול להיות שהלקוח יאמין בי ואני אראה לו מאוד נחמד, הוא באמת אשקול לקנות את המוצר, אבל חסר לו את ה"פוש" הסופי הזה ממשהו אמין כי הוא עדיין מתלבט עם עצמו (כדוגמת בחורה שמבקשים ממנה טלפון ולא עושים פעולה אקטיבית על מנת שתרשום אותו כגון להוציא לה את הפלאפון שלך ולשים לה אותו ביד).
לכן השלב הראשוני במכירות / תקשורת בין מינית הוא קודם כל להעביר את עצמך כבן אדם. לא כאינטרסנט שכל מה שהוא רוצה מהלקוח / בחורה זה סגירת עסקה. השלב הראשון בכל אינטראקציה תהיה יצירת הקשר – ואך ורק יצירת הקשר. כאן אנחנו נבוא אל ה"לקוח" וניצור איתו קשר ראשוני בין בני אדם – בלי קשר לסגירת העסקה ולכל דבר אחר בהמשך הדרך, רק נבהיר לו שיש פה בן אדם שאוהב אנשים ושכיף לדבר איתו – ללא אינטרסים! גם אם ה"לקוח" שלנו יודע שיש לנו אינטרס סמוי – הרי לא סתם ניגשנו אליו אם אנחנו המוכרים, כמו שבחור לא סתם ניגש לדבר עם בחורה כשהוא בפאב –עצם העובדה שאנחנו לא ניגשים STRAIGHT TO THE POINT מורידה הרבה מאוד לחץ מה"לקוח" וגורמת לבניית מערכת תקשורתית ראשונית יציבה. כאן נפתח מה שנקרא "שיחה שטחית" בין בני אדם.
לאחר יצירת הקשר הראשונית נעבור לשלב ליבון צרכי הלקוח – בשלב הזה המוכר מנסה להבין מה המוצר שהלקוח שלנו מחפש ויותר מכך, האם לנו יש מה להציע לו שתואם את צרכיו. זה השלב בו אנחנו מפתחים שיחה עם הבחורה ומוודאים שהיא "בעניין" – שהיא באמת מחפשת משהו לתקשר איתו ולא סתם באה לבכות את גורלה אחרי שחבר שלה זרק אותה או יותר גרוע – מחכה לחבר שלה שיגיע להצטרף אליה. זהו המשך של השיחה ממקודם כאשר תוך כדי אנחנו מנסים לקלוט אם הבחורה מעוניינת בשיחה – חשוב לא לוותר בשלב הזה בקלות – לעיתים בדקה שתיים הראשונות הבחורה תראה שהיא לא מעוניינת כתגובה אינסטנקטיבית ראשונית הנוצרת מהפחד שטבוע בכולנו מדברים חדשים שאנחנו לא מכירים. אך אם נתמיד בשלנו (ולא נחצה את הגבול אל עבר להתעלק עליה) יש סיכוי טוב שבסוף היא תשתף פעולה.
השלב הבא יהיה הצגת המוצר. כאן בעצם אנחנו מציגים ללקוח את מה שיש לנו בשבילו. כמובן שכאשר אנחנו מציגים את המוצר לבחורה עלינו לעשות זאת לא בצורה שמנסה להרשים אלא להעביר לה את תכונות המוצר בהקשר הסמוי תוך כדי השיחה (להיות בעלי חוש הומור, בטחון עצמי, יודעים מה אנחנו רוצים מעצמינו וכו') ולכך יש שיטות רבות שלא אכנס אליהם עכשיו.
וכאן מגיע השלב הקריטי – והוא השלב שבו המוכר צריך להרגיש מתי הלקוח מוכן לסגור את העסקה. עכשיו, לא תמיד הלקוח יהיה מספיק בטוח בעצמו בשביל להגיד "היי אני רוצה לסגור את העסקה" (ובהקבלה - בחורה לרוב לא תגיד ביוזמתה "היי אתה חמוד תתקשר אלי") ולכן עלינו לנסות ולקלוט סימנים מילוליים ולא מילוליים מהלקוח המראים על כך שהוא מוכן לסגור ואז לעשות בשבילו את הצעד.
ומה הכוונה ?
במידה והבחורה שלנו יוזמת איתנו שיחה מחדש, נוגעת בנו, צוחקת משטויות שאנחנו אומרים או מראה כל סימן התעניינות אחר (וקיימת רשימה מאוד ארוכה של כאלה) זה מראה שהיא מוכנה "לסגור את העסקה". אבל מה אם אנחנו לא בטוחים שהבחורה רוצה, לא הצלחנו לקרוא אותה מספיק טוב ואנחנו חוששים שמא היא תסרב כי היא עדיין "קול צף". כאן נשתמש בכל עבודת ההכנה שעשינו עד כה על מנת לעזור לה להחליט – היא כבר מכירה אותנו כבני אדם, מאמינה בנו (יחסית), יודעת שיש לנו מוצר טוב שתואם את צרכיה אז כל מה שנשאר לנו לעשות זה להציע לה אותו בצורה שתפתור לה את התבלטויותיה. צורה שכזאת יכולה להיות "וואו את ממש חמודה, תרשמי לי את הטלפון שלך ונדבר" או "נראה לי שאני אתקשר אליך, תרשמי לי את המספר שלך". כלומר, אני לא משאיר לה את הבחירה, אני לא אומר "אולי תתני לי את הטלפון שלך ?" אני לא שואל – אני אומר. אם היא לא תרצה היא תוכל להגיד "לא", אבל אם היא מתלבטת – סיכויים טובים יותר שמשפט כדוגמת שני המשפטים הראשונים שנתתי יעזור לה להחליט לרשום את מספר הטלפון שלה.
עכשיו אתם מבינים ? עברנו כאן תהליך שכלל בתוכו 4 שלבים: יצירת קשר, ליבון צרכי הלקוח, הצגת המוצר וסגירת העסקה. זהו תהליך שכל שלב בו חשוב על מנת לגרום ללקוח שלנו להרגיש שהוא מעוניין בקנייה וחושב שהיא טובה. בנוסף אנחנו לא מסתמכים פה על מצבו הפנימי של הלקוח – כלומר, גם אם הלקוח לא ממש חיפש "לקנות" משהו, אם היינו מספיק טובים – שכנענו אותו לקנות אותנו.
אז מה הקשר לזה שאסור להתחיל עם בחורות ?
זה הקשר – כיום כשאנחנו הולכים "להתחיל" עם בחורה, מה שרובינו עושים זה קופצים ישר לשלב האחרון של סגירת העסקה. כלומר, אם כבר בכלל העזנו לקום ולגשת מה שאנחנו נעשה לרוב זה לומר לה משהו כמו: "היי את נראית לי ממש חמודה, אפשר אולי את המספר שלך ?" או אם לא נעשה את זה אז נבוא בצורה שהיא יותר מדי ישירה ויותר מדי חושפת אינטרסים. עכשיו תגידו לי שזה לא מזכיר לכם את המוכר מתחילת המאמר הזה שברגע שאתם נכנסים לחנות ישר קופץ עליכם ומנסה למכור לכם משהו – זה הרי מרתיע, מלחיץ ופשוט יוצר מצב לא נעים.
לכן מה שאני טוען הוא לא – אל תתחילו עם בחורות. מה שאני טוען הוא – אל תתחילו עם בחורות בצורה הלא יעילה שרובינו עשינו עד היום. הרי מה שאתם בעצם עושים זה באים ואומרים לבחורה "שלום זה אני, אני רוצה אותך, אתה לא מכירה אותי, אבל תעשי החלטה מהירה תוך 5 שניות ותראי אם בא לך..." זה פשוט לא עובד. אבל אם תמכרו קודם כל את עצמכם כבני אדם, ורק אז את "המוצר" שלכם (לא, לא המוצר הזה יא סוטים) אז היא תהיה בשלה יותר לקניה. אז עכשיו לאחר שאתם מצוידים במעט תיאוריה והרבה רצון – כל מה שנשאר לכם לעשות הוא לצאת לשטח ולהתחיל להתאמן בשיווק עצמי. פשוט תשתדלו להתחיל מההתחלה ולא מהסוף – זה עובד יותר טוב ככה....
ממייסדיה של "נקודת המבט", אופיר החל את מחקריו בברזיל, שם החל לבחון ולהעלות בכתב תיאוריות אישיות לגבי התנהגות המין השני. אופיר מתבסס על מגוון רחב של ידע בנושאי תקשורת בין אישית, שפת גוף ותחום הפיתוי. שיטות ההדרכה האקטיביות ויכולתו להניע אנשים לעמוד ביעדיהם, בשילוב עם מומחיותו בשפת הגוף הן רק חלק מהערך המוסף אשר אופיר מביא איתו אל החברה. כיום בנוסף לניהול "נקודת המבט" משמש אופיר כמורה לריקוד באזור המרכז."What would you dare to do if you knew you couldn't fail?"
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
