אנשי מכירות מבזבזים זמן רב למצוא לקוחות חדשים. הם משתמשים בשיחות קרות מנסים לקבוע פגישה. כשהשיגו פגישה הם מבזבזים את כל זמנם בעבודה על הצעה ? מנסים להשיג חוזה מכירה. אחרי שהם משיגים הזדמנות לעשות עסקים, אף במחיר של רווח פעוט - הם מאבדים את העיסקה שמגיעה למתחרה שלהם.
התהליך הזה חוזר על עצמו כל יום במכירות.
מה אם זה לא היה קורה? מה, אם במקום שיחות קרות, היית יוצא לגבות צ'קים? במקום שתספר על עצמך, אנשים היו מספרים אודותיך לאחרים?
יש נוסחה פשוטה שתשבור את המעגל ותאפשר לך לא רק לזכות בעסקים, אלא גם לזכות בנאמנות הלקוח.
הנוסחה נקראת מעקב.
אדם עם פרויקט של בית חדש שקנה היה צריך הצעת עבודה של נוף הבית לסיום הפרויקט. הוא נפגש עם מספר בעלי מקצוע מתאימים וצמצם לשלושה בעלי מקצוע, מתוכם יבחר את האחד. כל אחד מהם בא לראות את הבית ונתן הצעתו. לכל אחד מהם היתה גישה עסקית אחרת.
הראשון נתן מחיר גבוה וגילה ידע רב. לרוע המזל הוא לא היה ידידותי ביותר(חלק חשוב בתהליך המכירה). גם אם אתה המנתח הטוב ביותר בעולם, כשאתה נפגש עם הפציינט(הלקוח), אתה צריך להיות ידידותי על מנת לרכוש אמון בך. רק לתת הצעת מחיר, או הערכה, לא מאפיין אותך כאיש מכירות מוצלח.
השני, מעולם לא טלפן שוב, אחרי שהשאיר את הצעתו. בכך השאיר רושם לא רציני.
השלישי, הגיע והיה מאוד ידידותי. הוא מבין את מטרתו: לתת שרות ללקוח. הוא הסביר את רעיונותיו הספציפיים, מה יעשה ואמר מתי יחזור עם הצעתו. אחרי יומיים היתה פגישה נוספת לדון בהצעתו. הלקוח היה מופתע שההצעה היתה גבוהה ב 25 אחוז מהצעת הראשון.
האיש אמר לו שהצעתו גבוהה ב 25 אחוז מהצעה אחרת לאותה עבודה. הלה ענה: "נכון, אם אתה מחפש רק מחיר נמוך יותר, אנחנו לא החברה הטובה יותר עבורך. אנחנו הטובים ביותר בתעשיה הזו, וזה אומר לעתים שאתה משלם קצת יותר. אנחנו נותנים שנתיים אחריות לצמחים ולעצים, ומחליפים אותם ללא תשלום נוסף, אם קורה משהו. אני אקבל בהבנה אם תחליט לבחור במישהו אחר".
הלקוח נדהם מהתגובה הזו. רוב אנשי המכירות רוצים לקבל את המכירה ועושים הנחה. הוא נבחר לבצע את העבודה הודות לתשובה הזו: "אף אם תחליט לבחור לעשות עסק עם מישהו אחר, אני רוצה לעזור לך לבחור את הצמחים הנכונים. השקעת בבית שלך והצמחים שתבחר להשתמש בהם ישקפו את ההשקעה הזו".
הלקוח בחר בשלישי בגלל המעקב שלו ונכונותו לתת שרות. הוא לא "רדף" אחר המכירה, אלא התאמץ לבנות מערכת יחסים. המכירה האמיתית מתרחשת אחרי שהעסקה נעשית. לא מה שאתה אומר(פסגת המכירה), אלא מה שאתה עושה(פעולותיך).
השלישי המשיך להתקשר בתום כל שלב של הפרויקט, הוא בא לפקח על העבודה. הוא החליף שיח שחשב שאינו גדול מספיק, בשיח אחר גדול יותר, ללא תשלום נוסף. הוא עשה זאת כאחד שגאה בעבודתו.
המעקב שלו ונכונותו לתת שרות הוא לא רק השיג לקוח - הוא רכש חבר. בתמורה, הוא קבל הפניות רבות של חברים, שעובדים אתו עתה, וגם הם בוודאי יפנו אליו אחרים.
התמקד במעקב ובנקיטת הצעדים הנכונים. היה נכון לתת שרות ללקוח, אף אם אתה לא מקבל את העסקה(הפעם). אם באמת חשוב לך להשיג מערכת יחסים, המכירה כבר תגיע כתוצאה מכך.
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
