לשכנע אדם כלשהוא בדבר ספציפי עשוי להיות דבר קשה ביותר.למעשה,רוב החיים בנויים על שכנוע אף מבלי שנשים לכך לב במיוחד:כל הזמן מתבצע שכנוע- החל מן הדברים הקטנים ביותר ועד הדברים העיקריים שבחיים.אף אחד מאיתנו אינו אוהב להשתכנע ע"י מישהו אחר היות וההרגשה שאני "משוכנע" גורמת לתחושה ריגשית שנחוות בדרך כלל כלא נעימה ומאיימת ובתור "איבוד" מסויים של תחושת השליטה הטיבעית.
שכנוע טוב אינו מורגש
אף אחד אינו אוהב לצאת משליטה ולהישלט ע"י מישהו אחר. זהו למעשה הכלל הראשון של השכנוע הטוב - לעולם אסור לתת את התחושה או ליצור את הרושם שאתה מנסה לשכנע כרגע. השכנוע אמור להראות כסמוי ולהיות כמעט בלתי מורגש.(אגב,כל זמן שהוא אנושי והוגן).
אבל לעיתים ברור למשוכנע שאנו מנסים לשכנעו .....
הדבר פותח סוגיה מסויימת בנקודות ההשקפה על השכנוע: האם לשתף את המשוכנע בתהליך השכנוע או רק לבצע עליו את תהליך הידע שיגרום לו לשכנוע? ככלל,שכנוע הוא דבר מסובך ולכן יש לבחון אותו לעומק ועל פני כל תמונת המצב השלמה ביותר: ההסתכלות על כל התהליך צריכה לכלול הבטה בכל הגורמים,האנשים והאפשרויות שיש כרגע במקום הספציפי.
התמקמות בנקודת המבט הטובה ביותר
אף אם אתה המשכנע הרי שמוטב לך לסקור ולראות את כל המתרחש כאילו אתה הוא עומד מן הצד וצופה גם בך עצמך.נקודת הצפיה בכל היא צדדית וכוללת מבט עליך,מבט על המשוכנע,מבט בהיר ומפוכח על כל התהליכים המתבצעים (הרעיונות,השיטות,התכנים,שפת הגוף) ועל אפשרויות המשחק החוכמתי והיעילותי שלך בכל אלו.
תשומת לב לארגז כלי הידע של השכנוע
משכנע חכם חייב להתמצא בכל מדע השכנוע על בוריו גם כדי להכיר את רוב האפשרויות העומדות לרשותו. כעיקרון,על הידע הזה נבנים כל המהלכים האפשרים העתידים להוביל לתוצאות המתבקשות הטובות יחסית. הידע מהם האמצעים הטובים ביותר הוא זה המוביל ליכולת לשכנע באמת את הניצב מולך.
האמצעים העומדים לרשות המשכנע כפשוטם הינם המסר,סוכן המסר (מי המשכנע: אדם רגיל,אדם מומחה) רמת המומחיות המוצגת וכוחות ההשפעה (הפנמה,הזדהות,התרצות).מעבר לכך קיים ידע הפניה (להיכן נפנה בתוך המשתכנע או מסביבו ב"מעגליו").על כל אלו מתווספות טכניקות שכנוע שניתן למנותן על אצבעות שתי הידיים.
הכרת טכניקות כדי להפחית מהשקעת הכוח
הטכניקות כעיקרון מפעילות תחושות ורשמים שונים אולם מצומצמים ובמספר מועט: בדומה לשבע גומחות הצבע על פלטת צבעי ציור - הרי גם שלכל אדם משוכנע ישנם כ 6- 7 דברים עיקריים שעליהם אנו עובדים: גאווה,תחושת חשיבות,תחרותיות,הוגנות - הדדיות,רצון בהגשמה וכן הלאה.יהיו שיגידו שאנו עוסקים גם ביצרים ויהיו שיאמרו כי אנו עוסקים גם באזורים שונים של חשיבה ושל עמדות שונות (זהו הניתוח הפסיכולוגי המקובל).
מודעות לשלושת שלבי השכנוע
כך או כך לתהליך השכנוע ישנם שלושה שלבים ברורים כמו בכל דבר (משחק מקדים,הדבר עצמו ואחרי, פתיחה ואמצע וסיום - בשחמט). חלוקה של השכנוע לשלושת החלקים עוזרת מאד לארגן את כל הידע ולהפעיל אותו באופן מדוד.
אזהרה מקדימה - על שכנוע ומניפולציות
שכנוע יכול לכלול גם מניפולציה מצידו של המשכנע על המשוכנע אולם על כך בסוגיות השכנוע ובחישובים שכל איש מכירות מנוסה מפעיל מבחינת הוגנות והבנת התהליך.כמובן שניתן יהיה לשכנע הרבה אנשים בעזרת דברי מניפולציות ומירמה אולם לא בדרך זו נוקטים כל אנשי המכירות היות ואין בכך הוגנות או יושר.עצם העובדה כי נשוב במרבית המקרים לפגוש את "המשוכנע" ובנוסף לכך,המודעות כי יש לו משפחה לפרנס בדיוק כמו לנו, משווה אותו אלינו מבחינת "מיקום והוגנות" ומותירה את זירת השכנוע כזירה "נקייה " יחסית והשואפת להוגנות המיטבית.
שימוש טוב בשכנוע אמור גם לכלול הבנות משופרות מהיכן להתמקם ביחס לדברים הנאמרים שעליהם משוחחים.היינו,איזו עמדה לתפוס,עד כמה לגלות מעורבות,עד כמה להציגם :בעוצמה,ברכות,בחידוד,בחוכמה,בפשטות(ובאילו דרכים: משפטי ניסוח מסוגים שונים,דוגמאות,קווי טיעון וכן הלאה).
מעורבות האינטליגנציה הריגשית בתהליך השכנוע
האינטליגנציה הריגשית תחילתה קודם כל בצד המשכנע ורק לאחר מכן בצד שעתיד להשתכנע.
תחושות המשכנע הינן דבר קריטי וכך גם השליטה בהן.נושא הקרוי "אינטליגנציה ריגשית" במהלך השכנוע.כאן נוכל להזכיר ולציין את "רמת ההיפגעות והנסיגה" כתוצאה מחווית מצבים של אי הסכמה ויכולת ההישארות בעמדת התקדמות שאינה נעצרת או אשר מושפעת מדברי הצד השני מעבר למידה הרצוייה.המידה הרצוייה הינה משתנה מכל אדם ואדם,אך החשוב הוא לדעת "להיכן" להכניס את דברי הצד השני בנפשך כשומע. טכניקות מסויימות של מקצוענים מבצעות ניתוק ריגשי מוחלט בכל זמן השכנוע.
מן הצד השני,כאשר נביט בצד המשוכנע,הרי שמלוא פעולת השכנוע פועל באופן חזק יותר על רגשותיו וככל הנראה באופן החזק ביותר למן ההיגיון אפילו.הפסיכיאטריה מסבירה לא אחת שאדם משתכנע בהרגשה או בדחפים ורק אחר כך מסביר לעצמו את הדברים במחשבות כדי להתאימן למצב החדש שנוצר ולתחושות הפנימיות הנמצאות בתוכו.
מודעות ותשומת לב לאסטרטגיות וטקטיקות שכנוע
כאן היא הנקודה הנכונה על פני ציר זמן ומיקום ההסבר כדי להוסיף לתוכן המאמר את אסטרטגיות השכנוע שכן כעת נגענו בהן מעצם איזכור הניתוק הריגשי. טקטיקות ואסטרטגיות השכנוע כוללות הן את ההכנה מראש,הן את המהלכים (תיכנונם וכיוונם) תוך כדי השכנוע והן את ביצועם בסוף השכנוע.
מהלכים מסוגים שונים ומגוונים
כדי לשכנע ניתן לבצע מהלכים לוגיים,הגיוניים ,דחפיים או ריגשיים כאשר הכוונה היא לכל אותם התכנים והתתיחסויות ,הרמזים הגופניים בשפת הגוף המכוונים לאזורי בטל"ר (בטן לב וראש) של הצד השני.
שימוש בשלושת המעגלים של הצד השני
נוסף על ארכיטקטורה זו של הבנה הרי שבו בזמן ובמשולב מופעלות טקטיקות ואסטרטגיות סובבות גם בשלושת מעגלי ההיקף של הצד השני: המעגל הפנימי התוך אישי,המעגל הבינאישי,המעגל החברתי.
עניין של כניסות ויציאות לטריטוריות של מרחבים נפשיים
שכנוע כולל כמובן גם את ידיעת השימוש והכניסה לטריטוריות נפשיות במידה הנכונה המקובלת והיציאה מהן בתיזמון הנכון וברגעים הנכונים. משכנע טוב אינו אמור ל"התקמצן" על התכנים והתקשורת עם הצד השני אלא להיפך,לפעול היטב ובאופן מאסיבי ,בהתאם לידיעותיו,על שלל אפשרויות מגע פסיכולוגי ותוכני כדי להגיש לצד שמנגד שפע אפשרויות והתייחסויות.
פיתוח אינטליגנציית הדיבור שלך והשימוש בה
שכנוע טוב כולל הצגה טובה של הדברים באמצעות אינטלגנציית דיבור הכוללת בתוכה שליטה טובה בכל זירת תחום הדיבור: הבנת כלי עולם הדיבור,דרכי השפעתו,עושר שיטותיו מהלכיו האפשריים (להבדיל מאסטרטגיה וטקטיקה שנזכרו בשלב הקודם).חשיבות הדיבור הינה הביצוע הטוב יותר של האסטרטגיות שאותן אינו רואה הצד שכנגד.שכן,הרי למעשה הכל מוגש לתודעתו,לתשומת ליבו ולהבנתו על ידי המילים והניסוחים.
העדפת פניה אישית לצד השני או דיבור על הדברים עצמם?
ידיעת פנייה לכתובות ומיקומים בתוככי הדברים הנאמרים עצמם (הרכבת טיעונים,ודרכי התייחסות מגוונות) עשוייה לשפר את הצלחת השכנוע.כדי שאדם לא ירגיש "עסוק" מדי בהשתחררות מן השכנוע שלך או בהתגוננות ,הרי שניתן בדרך זו המוצגת כאן להתייחס לדברים עצמם ורק להציגם בדרכים רבות ומגוונות מבלי למעשה לפעול על האדם שמנגד ישירות ולא על אופיו הבנתו או כל מיבנה שלו.בשלב הבא,או לחילופין,בהתאם למידת הצורך ניתן לחזור לכתובות הפניות המצויות בתוכו,וזאת כאשר נבין שניתן לבצע זאת בזמן המתאים שיתגלה לנו.
המשך רב יבוא במאמר חלק 2.
אוטודידקט (מלומד עצמי) - 13 שנות לימוד בתחומים: אסטרטגיה וטקטיקה,משא ומתן,מכירות,כישורי שיחה ורטוריקה,תדמית,שפת גוף,ניתוח המצאות,ניתוח כתיבת הומור,ניתוח המצאות רב תחומי ויצירת חדשנות.
http://www.arikshani.co.il
אי מייל shin7@017.net.il
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
