כמובן שאין בשימוש בידע משום עשיית מניפולציה חלילה וחס על האסקימואי אלא רק ליטוש יכולת והצגת תשובה לכל המעוניינים לדעת כיצד מוכרים קרח לאסקימואי.סך הכל איננו רוצים חלילה למכור לו קרח אם אינו צריך ולגזול סתם כך את כספו.גם כך וודאי חסר לו כסף על מנת להתחמם בחורף....
סביר מאד להניח שעם הכרת סוג האישיות של האסקימואי (סוג ה"טיפוס") הדבר יהיה קל יותר. השיטה היא לזהות את הצורך הבסיסי ביותר של האסקימואי העומד לפניך ולהתמיד בחתירה לענות על צורך זה במימכר הקרח שאתה מבצע כרגע. ניתן לשחק על הצורך שלו בדאגה לילדיו ולסגור איתו חוזה שאתה תדאג לקרח לילדיו במידה והוא לא יוכל לעשות זאת בעצמו (כי הרי דאגתו לילדיו חשובה לו ביותר כמו כל אבא אחר).
בשיטה אחרת ניתן יהיה להבטיח לו אספקה שוטפת של קרח במידה והוא לא יוכל לספק אותו לעצמו (בשל בעיות בריאות או אחרות).כמו כן ניתן להשתמש בטכניקת שימור הרגלי החיים ולסגור איתו חוזה שבמידה והוא יעבור לגור במקום אחר וירצה את הקרח שכעת יש לו מסביבו באזור אזי שאתה תהיה זה שתדאג לארוז לו אותו ולהעבירו עד אליו. כל אלו מוכיחים שאפשר גם אפשר למכור קרח לאסקימואי.
אנשים מקצועיים המצויים מספיק בסוד העינינים של טכניקות שכנוע יוכלו להציע בקלות גם טכניקות אחרות לחלוטין. גם אם אותו האסקימואי הספציפי יעמוד על שלו ויסרב לקנות ממך קרח הרי שנוכל לנסות ולהציע לו קרח עם תכונות שונות מאלו של הקרח המצוי סביבו- זו טכניקת היעילות וגירוי העניין.בשלב הבא נוכל להציע לו את אותו הקרח שמסביבו אולם כאשר אנו נעשה עבורו את העיבוד לאבני הבניין שמהם הוא בונה את האיגלו ובכך למעשה גם נחסוך לו את העבודה וגם נמכור לו קרח.
בכלליות, אם נסתכל על טכניקות השכנוע נוכל לסכם שישנן טכניקות הקשורות אל האסקימואי עצמו ולמאפייניו (צרכיו, פחדיו,שיקוליו) וישנן טכניקות הקשורות לקרח עצמו (טיבו,תכונותיו, אספקתו). ישנן כמובן גם טכניקות הקשורות במישרין לכל אותם הדברים הנמצאים בדיוק בקטע שבין הקרח לבין האסקימואי המשוכנע.דברים אלו יכולים לכלול:הימאסות של סוג הקרח הזה עליו,עבודתו הלא נוחה עם סוג הקרח הזה , או אף רצון טיבעי וכנה לנסות אף סוג קרח אחר לגמרי (אולי הוא יהיה נוח יותר למגע וקל יותר לעבודת החיתוך לקוביות האיגלו).
על כל אלה נוכל להוסיף בקלות את רצונו של אותו אסקימואי להיות מתועד בהיסטוריית דברי הימים ולזכות בהרגשה של חשיבות ולכן נוכל להציע לו אף סתם,פשוט לקנות מאיתנו את הקרח כדי שהוא יהיה האסקימואי הראשון בעולם שמכרנו לו קרח! הוא וודאי גם ישמח להתגאות בפני חבריו שהוא האסקימואי הראשון בעולם שיש מסביבו מלא קרח ובכל זאת הוא קונה קרח! (זו הרגשה של חשיבות ולא של פרייאריות.כל אדם רוצה הרגשה של חשיבות ואולי להיות הראשון או היחיד בתחום מסויים). בל נשכח גם שהוא יוכל אף להציע להם ,לחבריו, לחולים שבהם ולזקוקים לסיוע בעבודה השיגרתית עם הקרח - מישהו אחר מלבדו - בכל פעם שהם יקראו לו : "בוא עזור לנו לעבוד עם הקרח!". הרי בשעה זו הוא יוכל להפנות את כל הנודניקים אלינו : שאנו נטפל בהם ושנמכור להם קרח מוכן לצרכיהם.זו שיטה נהדרת. פשוט להוריד ממנו את ההימאסות של לעזור לאחרים עם הפעולות על הקרח שבטח כבר נמאסו עליו ממילא. אנו מוכרים לו איכות חיים! ושירות עזרה נהדר!
אגב,הפרט המעניין ביותר שראוי לציין אותו הוא שאם הגעתם עד לכאן בקריאה הרי ששמתם לב שהאסקימואי עומד איתנו ומקשיב לנו.במידה ודבר כזה קורה הרי שאחד משניים הוא הנכון: או שהוא חושב שאנחנו לא נורמליים או שהוא בטוח שיש לנו משהו להציע לו- שהרי מסביבו כל האזור מלא בקרח ולמה הוא צריך אותנו בדיוק?
המסקנה המתבקשת היא שכל זמן שהאסקימואי עומד איתנו הרי שהוא בטוח,ואני מדגיש,הוא בטוח שיש לנו משהו להציע לו והרי מזה יוצא שכלל אינו נחוץ כאן שכנוע! נחוצה כאן רק שמירה על מצב הענינים הקיים. המסקנה מכל הסיפור הזה היא שכל זמן שאנחנו מדברים לעניין אותו האסקימואי באופן הטיבעי ביותר עושה את רוב עבודת השכנוע בראשו.
מבחינת הטכניקה - יוצא שדווקא במקרה של מכירת קרח לאסקימואי - זהו הדבר הפשוט ביותר - כי הוא כבר מכיר את המוצר ויודע שהוא טוב. העניין פה הוא כזה: לא מדובר כאן על שכנוע אלא על הפחתת החשש שאנחנו מוכרים לו את הקרח שלו! הדבר היחיד שיש לעשות במקרה זה הוא להוכיח לו שזה קרח שונה,והוא בכל מקרה יקנה אותו ,אפילו רק כדי להשוות.שהוא יקנה אותו זה די בטוח כל זמן שהוא מקשיב לנו ובעניין ושואל שאלות. השאלה היא רק באיזו כמות.כנראה המינימאלית.
עוד על סודות השיכנוע,והבנת השכנוע- בתקצירים על משא ומתן למקצוענים. בהצלחה! אוטודידקט (מלומד עצמי)לימוד בתחומים: אסטרטגיה וטקטיקה,משא ומתן,מכירות,כישורי שיחה ורטוריקה,תדמית,שפת גוף,ניתוח המצאות,ניתוח כתיבת הומור,ניתוח המצאות רב תחומי ויצירת חדשנות.
http://www.winwrite.co.il
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
