תרבות עסקית לעסקים במערב 

מכירת מוצרים ושירותים ישראליים במערב אירופה וארה"ב מתנהלת לכאורה בשקיפות תרבותית בין נציגי החברות בישראל ה"אירופאית" ובין עמיתיהם במערב.
לא אחת קיים פער תרבויות במקרים בהם הנציג הישראלי מניח בטעות כי אין בעיה להשתלב ,וכי "הכל יהיה בסדר " תוך כדי התקדמות.
תורת ה"עשה ואל תעשה" ,היא זו שיוצרת מצע עסקי ארוך טווח בין האנשים והחברות.
לפיכך חשוב להקפיד להיעזר לא אחת בשותף מקומי המגשר בקלות על פערי התרבות וכן השפה בחלק ממדינות המערב.

* בארה"ב
* המארחים מעדיפים בד"כ אנשי עסקים עם בטחון עצמי, ממוקדי מטרה אשר הפגישות עמם כרוכים בהכנה ותכנון,ותמיד חשוב לזכור שכאן הזמן שווה כסף.
כל זה יהיה כרוך בעטיפה יפה של נימוס ותרבות דיבור .
יחד עם זאת,דווקא כאן קיימת פתיחות לשוני ולחוסר פורמאליות:אדם הוא אדם .
* באיטליה
* מומלץ להקפיד על הופעה לא רשלנית העלולה לעורר רושם שלילי קשה ואף חוסר אמון.
* האיטלקי נוטה לקיים פגישה בה המו"מ הופך ללא רשמי אם הפגישה היא טובה.יחד עם זאת כחלק מהטקטיקה יש לצפות להכנסת שינויים של "הרגע האחרון" בהסכמים.
* למרבה ההפתעה ,דווקא עם האיטלקים יש להימנע מדיבור בעזרת ידיים היות ועלולים לבצע בטעות תנועה בעלת משמעות פוגעת ושלילית.
* בבריטניה
* חשוב להתבטא באנגלית רהוטה הן בשיחות והן בחומרים הפרסומיים. לאנגלי יש יחס של כבוד למסורת ונטייה לשמרנות גם בעסקים ולכן יעדיף לבצע עסקים עם חברות שלהן לקוחות קיימים או באמצעות אנשי שיווק ומפיצים מקומיים.
* בתום פגישה חשוב לשלוח מכתב סיכום ובראשו מילות תודה למארח ,ולא יתפרש הנושא כחוסר נימוס.
* הקשר מתאפיין בנימוס ,הקשבה,דיבור שקט ובשימוש בלשון המעטה (understatement) וכן העברת מסרים בצורה עקיפה ובלתי מפורשת.
* בגרמניה
* שימוש בשמות פרטיים אינו מקובל במסגרת עסקית.בשלב ההיכרות עם אדם חדש חשוב לציין את כל שמות התואר,החל במר או גברת וכלה בתואר ד"ר או פרופ'.
* לגרמני כצפוי,יהיה חשוב להתחיל ולסיים הפגישות במועדן וכמו כן חשוב שבן התרבות האחרת יציג לו את הדברים כהוויתם:עובדות ודוגמאות וכן כלים ונתונים שיאפשרו לו לנתח את המידע.
* חשוב לא לקיים מו"מ על חוזה שנחתם ,היות וזה מעורר חשד לחוסר כנות.
* בספרד
* חשוב לזכור שקצב העבודה מתנהל בעצלתיים שישראלי אינו מורגל בו.
לוח הזמנים הינו גמיש ביותר עד כדי ביצוע "פעולות מיידיות" תוך חודש. יחד עם זאת הספרדי העירוני מצפה שהפגישה תתחיל בזמן.
ארוחות צהריים נמשכות אף 3 שעות ונחשבות כהזדמנות נכונה לבסס את הקשר העסקי אך רק לקראת תום הארוחה.
* בספרד מומלץ במיוחד לפעול באמצעות סוכן מקומי כדי לגשר על הבדלי שפה ומנטליות.


* בהולנד
* נהוג לקבוע פגישות שבועות ואף חודשים מראש אליהן אין לאחר. פגישה תסתיים במועדה גם אם החלה באיחור.
* מומלץ מאד להגיע לפגישה בלבוש רשמי ,לרבות מקטורן ועניבה.
* יש להתכונן לביקורת נוקבת וכנה ולהגיב בצורה עניינית ורגועה.גם המארח פתוח לביקורת ומוכן לקבלה.
* ההולנדים ישמחו לדעת כי למוצר או לשירות אותו הינכם מציעים ישנם יתרונות לשמירה על איכות הסביבה.
* ולבסוף ,אל תחמיאו להולנדים-זה גורם להם אי נוחות.
* בצרפת
* תהליך עשיית העסקים הינו איטי.רצוי להגיע בזמן אם כי עלול להיות איחור מצד המארח וללא הסבר .
* לפגישה רצוי להגיע בחליפה ועניבה היות והמארחים ירצו להכיר אתכם אישית וכן את מה הינכם מייצגים.
* מומלץ להציג מצגת בפגישה הראשונה ,אולם קבלת הצעת מחיר יכולה להימשך חודשים ולחץ לא יכול להועיל.
* הצרפתים נאמנים לספקיהם המתמידים בשמירה על איכות ,שירות ומחיר.
* טיפוח איש קשר בארוחת צהריים מומלץ ועשוי להשיג הישגים משמעותיים.


ככלל ,למרות שהמערב דומה כקרוב עד כדי נגיעת יד הן במרחק והן בתרבות ,לרוב כדאי להיקשר עם חברות מקומיות באמצעות איש קשר מקומי המאפשר העברת מסר נכונה ובתיזמון הנכון.
זיכרו,טעויות הנעשות במפגש הראשון עם בעל ברית פוטנציאלי כמעט ואינן ניתנות לגישור ותיקון כי לא מתקיימת הזדמנות נוספת.

מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי

כלים שימושיים למאמר:  פרסם את המאמר     הדפס את המאמר     שלח לחבר   קישור ישיר למאמר   פניה לכותב המאמר   דווח מאמר בעייתי